Все больше компаний предпочитают нанимать собственных сотрудников телемаркетинга для организации встреч для полевых продавцов. Но возникает вопрос: как правильно компенсировать труд этих сотрудников? Самый очевидный ответ, как правило, оказывается худшим. Структура компенсации сотрудников телемаркетинга играет ключевую роль. Часто кажется логичным платить сотруднику телемаркетинга (СТМ) процент от сделки, которую закрывает полевой продавец (ПП). Однако я настоятельно рекомендую отказаться от этой идеи. Наш сайт и сообщества:
Официальный сайт ACHIVX.COM
Сообщество в VK
Сообщество в DZEN
Оплата труда сотрудников телемаркетинга: как правильно мотивировать?
Все больше компаний предпочитают нанимать собственных сотрудников телемаркетинга для организации встреч для полевых продавцов. Но возникает вопрос: как правильно компенсировать труд этих сотрудников?
Самый очевидный ответ, как правило, оказывается худшим. Структура компенсации сотрудников телемаркетинга играет ключевую роль.
Проблемы с комиссионными от продаж
Часто кажется логичным платить сотруднику телемаркетинга (СТМ) процент от сделки, которую закрывает полевой продавец (ПП). Однако я настоятельно рекомендую отказаться от этой идеи.
- СТМ старается закрыть сделку, а не назначить встречу. Основная проблема такого подхода заключается в том, что СТМ будет стремиться к продажам по телефону, а не к назначению встреч. Так как он получает вознаграждение за закрытые сделки, ему выгодно назначать только те встречи, которые, по его мнению, приведут к продаже. В итоге, вы получаете сотрудников, которые пытаются оценить потенциал клиента еще на раннем этапе, а не просто назначить квалифицированную встречу.
- “Легкий” клиент не покупает. СТМ, который получает комиссионные от сделок, будет стремиться найти “легких” клиентов, которые, по его мнению, уже готовы сделать покупку. Он назначит встречу с клиентом, который звучит как идеальный покупатель. Но что происходит дальше? ПП не закрывает сделку! Опытные продавцы знают, что клиент, который кажется простым и готовым к покупке по телефону, на самом деле может быть самым сложным в закрытии. Неудача ПП в закрытии такого “легкого” клиента приводит к конфликту и взаимным упрекам. СТМ считает ПП некомпетентным и обвиняет его в провале “идеальной” сделки. ПП считает, что СТМ назначил встречу с не заинтересованным клиентом.
- ПП испытывает такие же чувства. В ситуации, описанной выше, СТМ был уверен, что встреча приведет к продаже. ПП, наоборот, был уверен, что встреча с клиентом – это пустая трата времени. В итоге, ПП теряет энтузиазм к встречам, назначенным этим СТМ, а в команде нарастает недовольство.
Наш сайт и сообщества:
Официальный сайт ACHIVX.COM
Сообщество в VK
Сообщество в DZEN