Пост про общую схему карточки. Покупатель заинтересовался товаром, перешел в карточку. И здесь начинается главное - продажа.
Если ваша конверсия в корзину 15%, а в заказ 25%, значит только 3,8% заинтересованных в вашем товаре покупателей в итоге сделали заказ. А остальные 96,2% вы потеряли.
Как потерять меньше?
Что происходит на каждом этапе конверсии внутри карточки:
✅ Переход в карточку - покупатель заинтересован в товаре, он ему предварительно подходит. Теплый клиент
✅ Добавление в корзину - покупатель добавляет ваш товар в шорт-лист, а итоговый выбор сделает из нескольких товаров. Если ваш товар полностью устроил покупателя, выбора перед заказом может и не быть.
✅ Оформление заказа - покупатель сделал выбор в вашу пользу. На этапе оформления он может вообще отказаться от покупки.
В слайдах карточки нужно решить задачи:
1️. Сформировать желание купить. Для эмоциональных покупок - это визуалы. Поэтому для одежды/обуви/аксессуаров на первых слайдах инфографика часто лишняя. Аналогично и для многих товаров, для которых важен внешний вид. Главное - добиться правильных эмоций, заставить покупателя захотеть товар.
Для товаров, где важен функционал - нужно показать, что товар подходит покупателю. То есть показать наиболее важные свойства для выбора товара.
В обоих случаях мы фактически показываем результат, который получит покупатель с покупкой товара. Это тема первых слайдов. Если вы на первых слайдах показываете что-то другое, то покупателю проще уйти в другую карточку.
2️. Укрепить желание купить. Дать полную информацию о товаре. Когда товар понравился, покупатель дальше смотрит карточку.
Здесь важно показать все свойства товара и закрыть все вопросы, которые могут возникнуть у покупателя.
Если это не сделаете вы, покупатель найдет ответы на вопросы в отзывах или сразу уйдет к конкуренту. Очень часто товар настолько плохо описан в карточке, что реально разобраться только читая отзывы. Но нам не нужно полагаться на случай, а лучше рассказать всё самим.
1 слайд = 1 важное свойство. Группировать хорошо в рамках одного свойства. Например, ваш товар подходит школьникам, студентам и офисным работникам, это лучше отразить на одном слайде. Если делать разные слайды на каждую ЦА - мамы школьников заскучают к третьему слайду.
Важные свойства лучше показать отдельно. Отдельно про натуральный состав обуви, отдельно про подошву. Отдельно про увлажнение кожи, отдельно про уменьшение морщин.
3️. Закрыть возражения. Покупатель в принципе готов купить, но есть сомнения. Долго ли прослужит товар, не просвечивает ли ткань, точно ли будет результат, который обещает БАД и прочее.
Здесь хорошо работают цифры, ссылки на исследования, % довольных покупателей, другие доказательства. Здесь вы показываете качественные швы, крупно детали одежды/сумок.
Можно показать скрины хороших отзывов. Вроде бы покупатели знают, где отзывы, и обязательно их почитают. Но последние отзывы часто бывают не информативными, не все долистают до тех, которые нужно прочитать. Закреп отзыва решает эту проблему.
Здесь же можно рассказать о бренде - дать большую уверенность в товаре. Показать все документы и сертификаты. Рассказать о производстве.
Когда рассказывать о применении? Если применение - это свойство товара, то после основных свойств. Если применение типовое, и покупателю нужно об этом знать только после выбора товара - то в самом конце.
Аналогично про размерные сетки. Если размерная сетка определяет выбор - то её стоит разместить ближе к началу. Например, у вас есть одежда на высокий рост, худых детей и пр. Для детской одежды не стоит прятать размерную сетку в конец, обязательно написать маломерит или большемерит одежда. Если у вас типовая размерная сетка, то её место ближе к концу, когда покупатель уже сделал выбор.
⚡️Общий принцип порядка слайдов - сначала самое важное для покупателя, менее важное - потом. Сначала эмоции и желание купить, а цифры и факты для подтверждения выбора - потом.
Больше полезных материалов о карточках, конверсии, SEO, воронках на маркетплейсах читайте в Телеграм канале 20 тысяч часов Екома