Сегодня, когда конкуренция становится всё более ожесточенной, а стоимость привлечения новых клиентов стремительно растет, компании ищут эффективные инструменты для оптимизации своих процессов и увеличения продаж.
Одним из таких инструментов стала CRM-система – мощный рычаг для отдела продаж, способный кардинально изменить показатели выручки и прибыли. Но почему именно CRM может стать катализатором роста продаж, какова ее роль и значимость, а также причины стремительного роста её популярности? Об этом мы и поговорим с вами в данной статье.
Привет, с вами Rocket.red — интегратор технологичных облачных решений и ее генеральный директор Константин Кузнецов. Приступим?
В последнее время вокруг CRM стало довольно много хайпа. Куда не приди — на бизнес-конференцию, на тренинг, к какому-нибудь коучу. Все так или иначе говорят: — ”Внедряйте CRM, CRM это волшебная таблетка, CRM это то, что увеличивает продажи”. Но, как правило, не все понимают, что нужно конкретно делать, чего внедрять и куда бежать.
Почему именно CRM увеличивает продажи?
Потому что CRM-система – это программа, которая внедряется в отдел продаж, в коммерческую службу. Именно она генерирует деньги компании, влияет на выручку и прибыль.
В отделе продаж мы как раз можем больше всего повлиять на то, вырастут наши продажи или нет. И в отличие от всего остального софта, который внедряется в различные отделы, именно CRM влияет на себестоимость. Например, увеличить конверсию, улучшить нашу воронку продаж, этапы — все это влияет на продажу. И получается, что эффективнее всего вкладывать деньги туда, где мы больше можем заработать, чем туда, где мы больше можем сэкономить, потому что экономить мы до бесконечности не можем, у нас все равно есть какое-то ограничение по расходам, которые мы можем снизить, и, как правило, расходы из года в год все равно растут.
Факт! Продажи мы можем увеличивать до бесконечности, у нас нет никаких ограничений.
И поэтому столько хайпа именно вокруг CRM, потому что это программа или методология, которая помогает увеличить продажи. Помимо этого, с каждым годом для компаний новые клиенты обходятся все дороже. Мы видим, как Яндекс.Директ постоянно дорожает, ВКонтакте дорожает, другие площадки недавно ушли, и мало где можно купить выгодно клиентов.
И если у вас есть актив в виде клиентской базы в CRM-системе, то вы спокойно сможете из этой CRM-ки доставать повторно клиентов.
- Если клиент не купил, то вы можете с ним через 2-3 месяца связаться и предложить решение его запроса.
- Если в вашем бизнесе повторяющийся продажи, через три месяца вы можете напомнить клиенту прийти в вашу компанию.
Как именно CRM-система увеличивает продажи
Приведу несколько примеров того, как в реальности это происходит. В каждом бизнесе есть услуга или продукт. Представим, что это какой-то дорогой продукт, который стоит 100 тысяч рублей. Например, мы торгуем диванами. Диван стоит в среднем 100 тысяч рублей. Значит каждая потерянная заявка или звонок в нашу компанию потенциально стоит нам потери этих 100 тысяч рублей.
- Клиент не дозвонился, пошел в другую компанию.
- Клиент пришел в салон, его неправильно обслужили, он пошел в другую компанию.
- Клиент оставил заявку на сайте, вы ее не обработали, он пошел к конкурентам
- Клиент вам звонил, не дозвонился, не понравилось ему качество обслуживания…
…вы потенциально потеряли 100 тысяч рублей на каждом примере.
И если софт поможет вашей компании убрать эти неэффективности и потери, то с каждой находкой и устранением этой неэффективности вы будете потенциально зарабатывать больше на 100 тысяч рублей. Звучит замечательно, правда?
Кроме того, клиенты часто ждут качественного обслуживания, они не готовы ждать, они выбирают там, где их быстро обслуживают на старте, и потенциально клиент именно так принимает решение о сотрудничестве с компанией. Он видит, что если на старте классно работают, то скорее всего и в моменте производства услуги, в моменте отгрузки со мной будут классно работать. Если клиент видит, что его плохо обслуживают на старте, затягивают, долго присылают коммерческое, то он автоматически будет думать о том, что его будут плохо обслуживать и в дальнейшем. Как думаете, этот клиент останется с вами?
Факт! Качественное обслуживание начинается с отдела продаж
Поэтому в отделе продаж так важно сделать классные процессы и обслуживание, чтобы не терять клиентов. И с помощью автоматизации в CRM-системе мы можем улучшить качество взаимодействия с клиентом:
- отправлять клиенту SMS-уведомления, что его заказ приняли в работу или что сейчас ему считается коммерческое предложение
- писать в WhatsApp, если клиенту непонятно.
- на каждом этапе воронки продаж мы можем уведомлять клиента о том, что происходит, и клиент будет вовлечен в процесс, он будет понимать, как ему продают, как он покупает эту услугу или продукт.
Где еще мы теряем деньги и как это можно изменить
- В современной бизнес-среде менеджеры часто сталкиваются с необходимостью успеть все, ведя дела с несколькими клиентами одновременно. Такая ситуация легко может привести к забыванию обещаний, данных клиентам, что негативно сказывается на репутации компании и снижает уровень продаж.
Факт! Автоматизация процессов, таких как фиксация заявок и напоминание о нужных действиях, позволяет избежать подобных ошибок. На этом фоне внедрение CRM-системы становится спасением, предоставляя менеджеру инструмент для активного управления клиентскими запросами и быстрой реакции.
- Кроме того, детальная аналитика из CRM и фокус на устранении причин отказов могут значительно повысить эффективность деятельности отдела продаж, увеличивая доходность бизнеса привести к росту конверсии и увеличению прибыли.
- Чтобы эффективно масштабировать ваш отдел продаж и облегчить управление несколькими отделами, важно внедрить стандартизированные процессы и использовать современное программное обеспечение, примером которого как раз является CRM-система. Без четких регламентов и автоматизации сложно контролировать и оценивать эффективность работы каждого менеджера.
Кроме вышеперечисленного очень важно понимать, что правильно настроенная CRM-система позволяет новым менеджерам быстро адаптироваться и начать продуктивную работу уже через месяц после обучения, избавляя компанию от затяжного периода низкой производительности.
Что такое концепция CRM-мышления
Концепция CRM-мышления предполагает взгляд на отдел продаж как на интегрированную целостную систему, а не просто на отдельные элементы, такие как менеджеры, руководитель или продукт.
Это видение, при котором продажами управляют не только люди, но и технологии: метрики, воронки, автоматизация и бизнес-процессы.
Вместо того чтобы сосредотачиваться только на навыках отдельного менеджера, в рамках CRM-мышления решают вопрос через улучшение CRM-системы: внедрение скриптов, создание обязательных шагов и задач.
Система становится прозрачной, управляемой и отзывчивой к изменениям.
Факт! CRM-мышление делает CRM-систему сердцем бизнеса, которая отражает все происходящее в отделе продаж. Это позволяет сделать бизнес более конкурентоспособным через улучшение сервиса и качества обслуживания.
При таком подходе CRM-система трансформируется в продукт, который можно системно улучшать, применяя итерационные подходы и циклы PDCA. Это процесс постоянного усовершенствования и адаптации, где каждое изменение отслеживается и анализируется.
Развитие CRM-мышления включает в себя использование аналитики, понимание возможностей CRM-системы и постоянное её улучшение для повышения эффективности работы отдела продаж.
Все эти факторы, собранные вместе как раз и дают возможность с помощью CRM-системы увеличивать продажи, и делать это максимально эффективно на каждый вложенный рубль.
Если вам нужна CRM-система, услуги по внедрению, больше знаний — вы можете обращаться в компанию Rocket.red
А если вы прямо сейчас хотите знать немного больше о том, как выстроить воронки в CRM-системе, то читайте статью “7 базовых типов воронки продаж”