Меня зовут Андрей Смирнов, и моя специализация — продажи и переговоры. Я помогаю юридическим компаниям строить эффективные отделы продаж, используя скрипты и проверенные техники продаж.
Эти инструменты позволяют переводить процесс работы с клиентами на полуавтоматический режим, что значительно увеличивает конверсию и прибыль. Сегодня я расскажу, как юристы могут повысить продажи своих услуг, применяя системный подход и эффективные речевые модули. Также мы рассмотрим 5 ключевых вопросов, которые задают юристы, стремящиеся улучшить свои продажи.
1. Как привлечь больше клиентов юристам через холодные звонки?
Холодные звонки остаются одним из самых эффективных инструментов продаж, особенно в юридической сфере. Однако их успех напрямую зависит от правильно выстроенного скрипта. Важно грамотно организовать первый контакт, фокусируясь на проблемах клиента. Пример речевого модуля для первого звонка:
"Добрый день, меня зовут [ваше имя], я представляю [компанию]. Как зовут человека, который отвечает за юридические вопросы, связанные с судебными делами или арбитражем?"
Такой подход позволяет сразу привлечь внимание, акцентируя внимание на конкретной проблеме. Если соединиться с ЛПР не удалось, обязательно уточняйте, кто отвечает за данный вопрос и когда будет лучше перезвонить.
Больше примеров речевых модулей вы найдете в моем видео:
2. Как эффективно обойти секретаря и выйти на ЛПР?
Секретари часто играют роль "фильтров," не пропуская звонки к лицам, принимающим решения (ЛПР). Чтобы успешно выйти на нужного человека, важно проявлять настойчивость, не забывая о вежливости и компетентности. Для этого используются стратегии многоступенчатых касаний и адаптированные речевые модули.
Стратегии обхода секретаря
- Подчеркните значимость вопроса: первый шаг — объяснить, что ваш вопрос касается конкретной юридической проблемы, важной для компании.
Вопрос касается юридической поддержки компании в судебных спорах, особенно в арбитражных процессах. Я хотел бы обсудить это с ответственным лицом. Подскажите, кто у вас занимается данным направлением?
- Задавайте открытые вопросы: если секретарь предлагает отправить предложение на почту, уточните детали, чтобы продолжить диалог.
Я могу отправить предложение, но чтобы оно было полезным для вашей компании, хотел бы уточнить несколько моментов. Кто у вас отвечает за арбитражные дела?
- Перехват инициативы: если просят прислать коммерческое предложение на почту, не ограничивайтесь этим.
Конечно, я отправлю предложение, но чтобы оно соответствовало вашим задачам, нужно уточнить несколько нюансов. Кто лучше знает детали этого вопроса?
Используя эти модули, вы повышаете шанс получить контакт с ЛПР и продвинуться по цепочке продаж.
Полное руководство по работе с секретарями смотрите в моем видео:
3. Как работать с возражениями клиентов в юридической сфере?
Возражения — это не препятствие, а возможность для более глубокого анализа потребностей клиента. Например, если клиент говорит: "У нас уже есть юрист," это не значит, что ваши услуги не нужны. Важно задать правильные вопросы, чтобы выявить скрытые потребности.
Пример диалога:
Подтверждение:
"Отлично, рад это слышать. Это говорит о том, что ваша компания серьезно подходит к юридической защите."
Уточнение задач:
"А какие именно задачи ваш юрист сейчас решает? Есть ли узкоспециализированные вопросы, которые требуют дополнительной экспертизы?"
Этот подход помогает выявить пробелы, где ваша компания может быть полезна. Вы предлагаете не замену существующих услуг, а дополнительную экспертизу, что делает предложение более привлекательным.
Подробности работы с возражениями смотрите в моем видео:
4. Как повысить доверие клиентов через правильные речевые модули?
Доверие — это ключевой фактор в продажах юридических услуг. Чтобы завоевать доверие клиента, важно сразу продемонстрировать понимание его проблем и предложить конкретные решения, основанные на вашем опыте.
- Акцент на проблемах клиента:
"Я понимаю, что для вашей компании особенно важно минимизировать риски в арбитражных делах. Мы работаем с такими задачами и можем предложить надежные решения."
- Социальное доказательство:
"Мы недавно завершили аналогичное дело для компании [название компании], и благодаря нашим экспертам вопрос был решен на досудебном уровне. У вас есть похожие задачи?"
Используя кейсы, вы показываете клиенту, что уже решали такие проблемы и готовы сделать это снова.
Больше примеров речевых модулей смотрите в моем видео:
5. Как завершать диалог, чтобы добиться целевого действия?
Завершение диалога — это момент, который определяет, будет ли клиент двигаться дальше или нет. Важно завершать разговор с четким призывом к действию, предлагая конкретные шаги и сроки.
- Уверенность и четкость:
"Итак, чтобы мы могли двигаться дальше, предлагаю следующее: вы отправляете мне документы для первичного анализа, и мы организуем встречу для обсуждения дальнейших шагов. Как вам такой план?"
Этот модуль задает структуру и помогает клиенту ясно понимать, что делать дальше.
Использование правильно построенных скриптов — это ключ к успешным продажам юридических услуг. Эффективные речевые модули помогают обойти блокеров, выйти на ЛПР, установить доверие и успешно завершить сделку. Если вам нужны скрипты или консультация по построению отдела продаж, обращайтесь ко мне — вместе мы сделаем ваш бизнес успешнее!