Так называемая «партнерка» (когда люди, а точнее ваши потенциальные клиенты, приходят к вам от людей) – инструмент для бизнеса полезный, малозатратный, действенный и, на мой взгляд, недооцененный.
Прокачаем?
Для начала разберем по полочкам, какие люди могут приносить нам клиентов? В каких ситуациях?
1.Сами клиенты! «Точно, это же сарафанное радио», - скажете вы. И будете совершенно правы.
2.Конкуренты. Не удивляйтесь. Это не всегда прямые конкуренты (которые «один в один» с вами). Это те, для кого «ваши» заявки – непрофильные. Например, вы интернет-агентство, разработчик сайтов, для вас непрофильные мелкие запросы на доработку\создание сайтов-визиток. По большому счету, дружить можно и с прямыми конкурентами, например, когда у вас закончился товар на складе и надо срочно «перехватиться» по приемлемой цене (к примеру, в металлоторговле часто практикуется)
3.Партнеры-«смежники», кого вы берете на подряд, а также это все те, у кого схожая с вами целевая аудитория. Например, графический дизайнер для небольшого интернет-агентства. Для проектной организации партнерами могут стать эксперты, которые делают экспертизу на эти проекты и т.д.
4.Сотрудники. Да, это когда «в компании продают все, включая уборщицу», которая тоже может встретить случайно или неслучайно целевого клиента и интересно рассказать о вас.
Итак, теперь главное - «правильно организовать процесс», то есть поставить дело на поток, инструктировать, обеспечить материалами.
Итак, подумаем, как мы будем взаимодействовать с каждой категорией, чтобы «система заработала»?
1.Клиенты. Дайте возможность (натолкните на мысль, попросите) дать обратную связь. Так уж мы устроены: охотно выдаем только отрицательную обратную связь, а о положительной забываем.
·Например, после завершения работ уместно выслать ссылки на ресурсы, где можно оставить отзыв
·Проведите опрос ваших клиентов. Кстати, вы в курсе, что Служба качества может не только собирать обратную связь, но и «вербовать» лояльных клиентов? Проще говоря, ваши клиенты могут стать вашими «агентами», распространять информацию и приводить новых. Для этого надо: попросить, объяснить\научить как надо действовать, обеспечить материалами (образцами и т.д.).
2.Конкуренты, партнеры –«смежники». Составьте список, созвонитесь, обсудите возможности, мотивацию (оплату). Хорошо, если у вас уже есть на руках «встречная заявка». Обеспечьте материалами (листовка, образцы и т.д.)
3.Сотрудники. Вы в курсе, что продавать может не только отдел продаж? Монтажник поехал к заказчику? Дайте ему с собой визитки, листовки, научите разговаривать (задавать правильные вопросы - выявлять потребности), мотивируйте морально и материально.
Планирование, организация, мотивация, контроль
Итак, чтобы ваша "партнерка" эффективно заработала, нам понадобятся все эти общеизвестные функции менеджмента. А иначе все пойдет на самотек.
Прозвонили всех клиентов, партнеров, конкурентов, разослали информацию, дали инструкцию, что, кому и как говорить, но не замотивировали? Забудут тут же (кстати, вы понимаете, что за работу ваших «агентов» надо платить?) Все объяснили, замотивировали, но перестали контролировать и пустили на самотек? О вас опять же быстро забыли.
Много текста и непонятно, с чего начать и как это будет на практике? Пишите, разработаем и разберем вашу схему по полочкам.