Историю развития компании Диваны.ру - со слов ее основателя, Антона Маркарова на ЯндексReConfa (22 октября) (с небольшим дополнением цитат из "Форбс" и Секрет фирмы")
Только что закончилась большая конференция по рекламе Яндекс ReConfa. Краткие итоги о ней написала здесь: https://dzen.ru/b/Zxe4Bhkqz0Idepv7 Выступление Антона - меня лично очень впечатлило, поэтому решила поглубже вникнуть в эту историю)
Антон Макаров Основатель и СЕО, «Диван.ру».
План по выручке 2024 года - 10 млрд рублей.
Антон Макаров — программист по образованию. Он окончил Владимирский политехнический колледж, а затем поступил на ту же специальность во Владимирский госуниверситет.
Проект начинался в того, что Антон хотел помочь маме - она продавала мебель по фотографиям у переходов метро (я помню такое! мы действительно так в 90е годы покупали мебель - смотрели фотоальбомы у тетечек, которые стояли и переходов).
Эти объявления можно перенести в интернет, создал сайт, настроил контекстную рекламу и начал принимать заказы. Рисков никаких: он передавал заказ владимирским производителям и получал вознаграждение от сделки — 2000 рублей с каждого проданного изделия.
цитата
Так получилось, что бизнес начался с экспертизе нет, не в мебели - а в создании сайтов.
Первый сайт был создан в 2008 году и работал по сейчас всем известной схеме "маркетплейса" «Good-мебель» работал изначально как маркетплейс, на котором размещали фотографии мебели от других производителей.
Сайт стал локомотивом, который потом за собой потянул все остальное. По классической схеме важны все элементы пазла:
ПРОДУКТ (PRODUCT)
Поэтому как только компания начала набирать обороты - большой фокус внимания был обращен на доработку продукта!
Началось все с производства. Свой цех появился в 2010 году. В помещении на 200 кв. м на бывшем тракторном заводе во Владимире стали создавать корпусную мебель: шкафы, тумбы и др.
К концу 2010-го уже треть всех шкафов «Good-мебели» производилась на фабрике Макарова. Общая выручка сайта (комиссия с продаж чужой мебели и доход от собственной) достигла 12–13 млн рублей в месяц. В 2013 году он вышел на месячную выручку в 30–35 млн рублей. При этом команда практически не вкладывалась в рекламу, уверяет Макаров: «Заказы доставались нам условно бесплатно, так как я хорошо освоил СЕО».
цитата
Но потом стало очевидно, что мало самим производить одноликий товар (даже дешевле и лучше по качеству конкурентов) - нужно идти в уникальные товары, создавать такой продукт, которого нет у других.
В 2014 пришло понимание, что для большого масштаба нужен другой проект - и другой бренд. Так родился Divan.ru, сфокусированный прежде всего на мягкой мебели.
«Тогда мы определили, что помимо готовых решений будем давать клиентам возможность кастомизации. На рынке так никто не делал, да и сейчас мало кто делает. Тогда же родился первый слоган: «Мебель начинается с дивана», — вспоминает предприниматель.
цитата
Сейчас у бренда 90% в ассортименте - это собственная торговая марка (СТМ). Уникальность бренда подчеркивается коллаборациями с дизайнерами (с титулованным Дмитрием Логиновым) и благотворительными проектами.
ЦЕНА (PRICE)
Цена, конечно, тоже важна. И любые игры с ценами - акции, скидки, промокоды - дают хороший результат. Тем не менее, выбор пути в стороны создания уникального продукта диктует и особую ценовую политику: это повышает чек, сокращает количество продаж и сужает целевую аудиторию, но в то же время это:
- Повышает лояльность;
- Увеличивает маржу;
- Развивает бренд.
ПРОДВИЖЕНИЕ (PROMOTION).
Продвижение одинаково важно и онлайн и офлайн. Виртуозность заключается в том, чтобы одно работало на другое - и наоборот.
Онлайн был освоен давно - корни компании растут из экспертизы в создании и продвижении сайтов. (и это было одно из открытий на заре компании - что вообще мебель можно продавать в интернете)
МЕСТО (PLACE)
Свое место тоже, конечно, есть. Офлайн шоурумы - в нише мебели очень важны. Поэтому у Диван.ру большое количество магазинов, куда люди приходят не только за диваном, но и за вдохновением. Для бренда это это важный канал общения с потенциальными клиентами, которые могут прийти офлайн, а купить онлайн. Или найдя магазин в интернете - прийти в магазин, чтобы "посидеть на диване" в реальности.
Но и к участию в офлайн выставках можно подходить с умом, эффективно преобразуя офлайн трафик в онлайн (красивая картинка на стенде выставки - сториз - отметки, хэштеги, переходы - заказы)
Резюме - большие компании строятся годами. И да, за каждой действительно крупной компанией стоят:
- уникальное бизнес решение (идея мебельного сайта в 2008 году была прорывной);
- желание и стремление расти и развиваться - создавать лучший продукт;
- работа над собственным брендом - его УТП, позиционированием, отстройкой от конкурентов;
- грамотная работа с маркетингом на всех этапах/этажах.
Все это - огромный труд, большие вложение - не только денег, но и сил, энергии, любви, самоотверженности.
Следующая история - о которой речь шла на конференции ReConfa еще больше о том, как благодаря большой любви можно свое хобби превратить в целую вселенную для огромного количества людей.
Подписывайтесь на канал, чтобы не пропустить)