Что делать, если вас просят о скидке?
Несмотря на то, что мы уже говорили о том, как избегать вопросов о скидках, рано или поздно нам придется столкнуться с реальностью и пойти на уступки. Речь идет о контроле за ситуацией, чему мы обучаем в наших курсах продаж. От того, насколько вы снизите цену, зависит ваша прибыльность, авторитет и восприятие вашего продукта или услуги потенциальным клиентом.
Прежде чем отвечать, задайте несколько вопросов, чтобы ваш ответ был более стратегическим, а не спонтанным.
Почему они просят скидку?
Это может показаться очевидным, но удивительно, сколько продавцов начинают торговаться, не выяснив настоящую причину запроса скидки. Возможно, есть другой способ удовлетворить потребности покупателя, кроме снижения цены. Например, если проблема в денежных потоках, более ценным для клиента может быть предоставление рассрочки платежа, чем скидка.
С какими другими проблемами может столкнуться покупатель?
Если время играет решающую роль, цена редко бывает такой важной, как скорость реакции. Если ваше решение идеально подходит клиенту, а конкуренты не могут предложить такое же качество, цена снова не является ключевым фактором.
Создаст ли это прецедент?
Ваша сниженная цена станет ориентиром для покупателя при будущих покупках. Кто знает, не будете ли вы выглядеть в их глазах лохом, если согласитесь в этот раз?
Как отреагирует конкуренция?
Возможно, покупатель обратится к конкурентам и укажет на вашу цену, развязывая тем самым ценовую войну. Реакция ваших конкурентов может еще больше затруднить вам обслуживание этого клиента в будущем.
Что будет с доверием?
Скидка говорит покупателю, что вы могли бы взять больше, но предпочли получить с него большую прибыль. Скидка запутывает ценовую политику, которую вы предлагаете. Если вы снизите цену на этот товар, что будет с вашими другими предложениями? Это может вызвать только подозрения у покупателя.
Как это повлияет на нашу общую ценовую стратегию?
Вы можете предлагать скидки на определенные товары, которые скоро будут сняты с производства, или на товары, предназначенные для секторов с низкой себестоимостью. Но если это происходит хаотично, как это повлияет на ваши общие ценовые планы?
Будет ли этот клиент приносить прибыль в долгосрочной перспективе?
Или он будет создавать больше проблем, чем пользы? Часто клиенты, которые сильно настаивают на скидках, не видят ценности в том, что вы делаете, и могут быть очень сложными в обслуживании. Стоит ли он того? Возможно, будет более выгодно проигнорировать его просьбы и поискать клиента, который больше ценит ваши услуги.
Если вы диагностировали проблемы покупателя до обсуждения цены, вы будете знать, что для него важнее, чем цена.
Что пугает его больше, чем цена? Низкое качество от более дешевого конкурента? Плохие условия кредитования от другого поставщика? Выясните, есть ли в его глазах что-то более важное, чем цена.
Наш курс по переговорам в продажах поможет вам еще больше в вашей борьбе с ужасным словом "С".
Геймификация: Новая реальность бизнеса
Геймификация становится неотъемлемой частью успешной бизнес-стратегии во многих отраслях. Компании, которые первыми освоят этот мощный инструмент, получат значительное конкурентное преимущество. Геймификация позволяет вовлечь клиентов и сотрудников, повысить их мотивацию и заинтересованность, что приводит к улучшению ключевых показателей бизнеса.
Как работает геймификация?
Геймификация использует элементы игровой механики – очки, уровни, достижения, соревнования – для вовлечения людей в задачи, которые обычно считаются скучными или рутинными. Это позволяет сделать сложные процессы более интерактивными, мотивирующими и, что самое важное, - увлекательными.
Примеры применения геймификации:
Программа лояльности ACHIVX
Программа лояльности ACHIVX является ярким примером геймификации в сфере управления персоналом. Она позволяет мотивировать сотрудников, вовлекая их в ежедневные рабочие процессы. Система ACHIVX награждает сотрудников за успешное выполнение задач, повышая их мотивацию и продуктивность.
Увеличение Коэффициента Конверсии
Геймификация повышает вероятность того, что пользователи отреагируют на ваш призыв к действию. Это помогает улучшить показатели конверсии и делает рекламные предложения более интересными и интерактивными. Например, клиенты могут быть более заинтересованы в получении скидки за прохождение игры, чем в простом клике на баннер.
Поддержание Отношений с Потребителями
Геймификация позволяет создать увлекательный и интерактивный опыт для пользователей, что помогает укрепить отношения с брендом. Игровые элементы, такие как виртуальные валюты, достижения и лидерборды, могут стимулировать лояльность клиентов, побуждая их регулярно взаимодействовать с продуктами или услугами.
Преимущества геймификации:
- Повышение вовлеченности клиентов и сотрудников
- Улучшение конверсии и продаж
- Усиление лояльности клиентов
- Повышение мотивации и продуктивности сотрудников
- Создание уникального бренда и позиционирования
Геймификация предлагает огромный потенциал для развития бизнеса. Она помогает переосмыслить традиционные подходы и создать более эффективные, увлекательные и востребованные решения для клиентов и сотрудников.