Раскройте потребности и желания потенциального клиента одним вопросом
Все мы знаем, насколько важно задавать качественные вопросы, чтобы понять текущее положение наших потенциальных клиентов. Чем качественнее вопросы, тем больше информации вы получите. А теперь представьте, что существует один простой вопрос, который поможет вам получить огромное количество информации. Вопрос, который, будучи заданным, поможет вам повысить ценность вашего презентации и преодолеть большинство возражений. Не было бы это золотым оружием в вашем арсенале?
Конечно, было бы! И это также позволило бы вам вести разговор в нужном темпе, когда продажи могут застопориться. Итак, какой же вопрос поможет вам раскрыть ИСТИННЫЕ потребности и желания вашего потенциального клиента? Вот он: "Как вы поймете, что сделали правильный выбор?"
Анализ возможных ответов
Потенциальный клиент может сказать: "Ну, я пойму, что сделал правильный выбор, если моя производительность повысится на 10% в течение следующих 6 месяцев". Или: "Я пойму, что сделал правильный выбор, если текучка кадров у нас сократится как минимум на 50%". Или: "Я пойму, что сделал правильный выбор, если количество заказов от клиентов увеличится более чем на 25% в течение следующих трех месяцев".
Видите, какую информацию вам дает этот вопрос? Он показывает, чего именно ваш клиент хочет от вашего продукта или услуги. Они не покупают ваш продукт... они покупают результат, который ваш продукт им принесет.
Как использовать полученную информацию
Какой бы ответ вам ни дал потенциальный клиент, вы можете использовать его, чтобы определить, как вам представить свой продукт. Например, в случае первого ответа, где клиент говорит о повышении производительности на 10%, ваш презентация могла бы включать в себя следующее: "Мы обнаружили, что при использовании нашей новой системы многие клиенты увидели повышение производительности на 12-23% всего за 6 месяцев. Я могу предоставить вам контакты для связи, если вы хотите. Звучит ли это как результат, который поможет вам достичь ваших целей?"
Вы знаете, какой ответ вам дадут, благодаря предыдущим комментариям клиента. То же самое касается клиента, который говорил о сокращении текучки кадров. Вот как вы можете представить решение: "Более 75% наших клиентов, которые использовали наши услуги, увидели существенное повышение мотивации и вовлеченности своих сотрудников, что привело к сокращению увольнений и улучшению удержания талантов. Позвольте мне поделиться с вами комментариями некоторых клиентов и показать вам, как они извлекли из этого пользу".
Ответ на вопрос "Как вы поймете, что сделали правильный выбор?" заставляет клиента задуматься о будущем и проанализировать, как он будет оценивать результаты. Кроме того, он показывает вам, что для клиента наиболее важно при принятии решения о покупке.
Как поставщик услуг по обучению продажам, мы можем помочь вам разработать дальнейшие стратегии. Ознакомьтесь с нашим широким ассортиментом курсов по продажам, которые помогут вам в работе. Желаем вам успешных продаж!
С уважением,
Шон Макфит, управляющий директор MTD Sales Training
Наш сайт и сообщества:
Официальный сайт ACHIVX.COM
Сообщество в VK
Сообщество в DZEN