Что такое управление ключевыми клиентами?
Существует множество определений управления ключевыми клиентами, но вот 7 самых распространенных типов классификации:
- Это просто самые крупные клиенты?
- Это те, кого нельзя терять ни в коем случае?
- Это те, кто обещает будущую прибыль?
- Это те, на кого ваша команда должна сосредоточиться, чтобы обеспечить наилучшее обслуживание?
- Это те, где дополнительные усилия принесут дополнительные доходы?
- Это те, кто требует от вас большего?
- Это те, кто приведет ваш бизнес к желаемому результату?
«Ключевой клиент» может соответствовать одному или нескольким из этих критериев или быть определен вашей организацией на основе совершенно других факторов. Вашей организации необходимо выбрать собственное определение, исходя из особенностей вашей отрасли, ваших клиентов и вашего собственного бизнеса.
Как ваша организация подошла к выбору определения? Это не просто вопрос семантики — в основе определения должен лежать серьезный анализ, поскольку каждый из них может создать свои собственные потенциальные проблемы.
Давайте подробнее рассмотрим эти определения управления ключевыми клиентами.
Ключевые определения управления ключевыми клиентами
Управление ключевыми клиентами (КАМ) - это стратегический подход к работе с важными клиентами, которые приносят наибольшую прибыль или имеют наибольший потенциал для роста. Он предполагает выделение специальных ресурсов и усилий для этих клиентов, чтобы обеспечить их максимальную удовлетворенность и лояльность.
Определение управления ключевыми клиентами:
КАМ можно рассматривать как комплекс мер, направленный на углубление отношений с клиентами и увеличение их долгосрочной ценности для бизнеса. В основе этой стратегии лежит принцип Парето: 20% клиентов приносят 80% прибыли.
Потенциальные вызовы
- Размер имеет значение? Нужно ли выделять одинаковое количество времени на клиентов с разным потенциалом прибыли?
- Нельзя их терять! Как сохранить лояльность клиентов, которые приносят стабильную прибыль?
- Клиенты с будущим потенциалом. Как оценить потенциал новых клиентов и минимизировать риски инвестирования в них?
- Фокус команды. Как обеспечить, чтобы команда работала с ключевыми клиентами, не пренебрегая другими?
- Дополнительные усилия = дополнительный доход. Как определить, какие клиенты нуждаются в дополнительных ресурсах и как измерить их рентабельность?
- Высокие требования. Как работать с требовательными клиентами, не теряя прибыль и не порча отношения?
- Стратегическое партнерство. Как выбрать клиентов, которые смогут помочь бизнесу достичь своих целей?
КАМ - это не просто продажи, а долгосрочная стратегия, которая требует системного подхода и постоянной оптимизации.
Читайте больше статей на наших ресурсах:
Представительство в VK
Официальный сайт ACHIVX.COM
Сообщество в DZEN