Как Перейти от Необязательной Беседы к Делу
Этот интересный вопрос возник на одном из недавних курсов по продажам. Продавец хотел знать, есть ли идеальное время, которое нужно потратить на пустую болтовню (или установление связи, как он это называл), прежде чем переходить к сути встречи. Он чувствовал, что иногда он звучал так, будто избегает настоящих проблем клиента, ведя светские разговоры, но он также не хотел просто сказать "Здравствуйте, вот что мы можем для вас сделать!"
Какова Цель Необязательной Беседы?
Давайте разберем три сценария:
- Вы делаете комплимент чему-то в офисе потенциального клиента, например, виду из окна, постерам или фотографиям.
- Вы упоминаете какую-то важную новость, чтобы показать, что вы в курсе событий и интересуетесь мировыми делами.
- Вы упоминаете что-то, что доказывает, что вы сделали домашнюю работу о их компании или о них самих.
Первые два сценария типичны для вступлений и ставят вас в один ряд с каждым продавцом, который переступил их порог. Третий сценарий заставляет их почувствовать, что вы заботитесь об их интересах и что вы переходите к делу, не углубляясь в свою продукцию или услуги, и не оказывая слишком сильного давления.
Считайте эти вступительные фразы возможностью построить профессиональные отношения. Если ваши начальные обсуждения вращаются вокруг глобальной картины того, как идет их бизнес, вы создаете основу для более глубоких обсуждений позже, и вам не нужно беспокоиться о том, как перейти от погоды к тому, почему вы здесь на самом деле. У вас будет достаточно времени поговорить о вчерашней игре, когда у вас появится естественная пауза в ходе встречи.
Примеры Удачных Вступлений
Вот несколько примеров фраз, которые я использую на встречах с потенциальными клиентами:
- "Я заметил в вашем профиле на LinkedIn, что вы раньше работали в (xxx) отрасли. Было ли сложно перейти в такую новую отрасль, как эта?"
- "Я очень ценю, что вы находите время встретиться со мной, зная, насколько у вас сейчас загружен график. Вы, наверное, сталкиваетесь с серьезными проблемами из-за реорганизации, которую ваша компания объявила недавно."
- "Результаты компании, которые вы объявили вчера, должны были быть очень приятными для вас. Они были лучше ожидаемых?"
Таким образом, вы все еще создаете светскую беседу, но акцент делается на том, насколько вы профессиональны, и вы все еще можете построить отношения, обсуждая глобальные проблемы, прежде чем переходить к более детальным вопросам.
Рассматривайте светскую беседу на деловой встрече как способ построить отношения с клиентом на деловом уровне. У вас будет достаточно времени для обсуждения более рутинных вопросов, после того, как вы установите контакт. Таким образом, ваш потенциальный клиент не будет чувствовать, что вы просто задаете вопросы, которые задают все остальные, чтобы попытаться "подружиться". Многие потенциальные клиенты просто видят это как унижение, поэтому быстро и решительно переходите на их уровень, показывая, что вы цените их время и хотите помочь им как можно скорее.
As a Sales Training...
Больше информации по ссылкам:
Сообщество в VK
Официальный сайт ACHIVX.COM
Сообщество в DZEN