Управление ключевыми клиентами: что это и почему это важно
Привлечение нового клиента в 6-7 раз сложнее, чем продажа существующему. Именно поэтому управление ключевыми клиентами является одним из важнейших аспектов продаж и неотъемлемой частью любого бизнеса. Быть успешным менеджером по работе с клиентами – это больше, чем просто знать своих клиентов, быть проактивным и быстро отвечать на запросы. Хотя ваша конечная цель – получить повторные заказы, максимизировать доход и радовать своих клиентов, между хорошим и отличным менеджером по работе с клиентами есть тонкая грань. Чтобы добиться успеха, следуйте нашим советам по управлению счетами, чтобы превзойти стандарт. Вот определение управления ключевыми клиентами, чтобы вы четко понимали, что это такое, прежде чем углубляться в тему.
Основные советы по управлению ключевыми клиентами
Все клиенты равны? Не совсем.
Все ваши клиенты важны, в этом нет сомнений. Но не обязательно равны. Вам нужно знать, кто ваши ключевые клиенты, и понимать принцип Парето. Это 20% вашей клиентской базы, которые приносят 80% вашего бизнеса. Естественно, вы должны уделять больше времени своим самым прибыльным клиентам.
Будьте в курсе дела
Как менеджер по работе с клиентами, вы являетесь экспертом; вы знаете свой продукт или услугу лучше, чем кто-либо другой. Важно, чтобы ваши клиенты воспринимали вас как такового, даже как продолжение их деятельности. Быть менеджером по работе с клиентами – это не только решать проблемы клиентов, но и добавлять ценность при любой возможности. Делитесь своими знаниями, передавайте свой опыт и обучайте своих клиентов. Рассказывайте им о новых продуктах, которые скоро появятся, о релевантной бизнес-статистике, о том, что делают ваши другие клиенты – вы не только добавите ценность, но и повысите свой профиль и успокоите их, когда дело доходит до повторных заказов.
Станьте «липучим»
Если ваш клиент покупает только небольшую часть всего вашего ассортимента, скорее всего, остальное он получает у ваших конкурентов. Если вы продаете только 1 продукт, стать «липучим» может быть сложно, если только вы не станете более ценным для клиента, чем те деньги, которые он тратит на вас. Добавление ценности, где это возможно, становление чем-то большим, чем продукт, который вы продаете, сделает замену вас как поставщика очень сложной задачей.
Говорите о бизнесе
Давайте отвлечемся на минуту. Представьте, что у вас появилась отличная бизнес-идея. Вы поставили на нее все свои надежды и вложили в нее кровь, пот и слезы, чтобы создать свой собственный бизнес. Вы работаете по 70 часов в неделю, встречаетесь с 10 клиентами в день и постоянно говорите о СВОЕМ бизнесе, СВОИХ продуктах. Будь то разработки, будущие продукты или даже ключевые функции, ваш бизнес будет вашим ребенком. Как менеджер по работе с клиентами, почему это должно быть иначе? Вы можете выстраивать отношения со своими клиентами, но вы действительно когда-нибудь «говорите о бизнесе»? Не становитесь еще одним одноразовым винтиком в машине клиента. Простое обсуждение бизнеса может выделить вас на фоне конкурентов, и ваши клиенты будут уважать вас за это.
Превратите «управление» в «лидерство»
Хотя мы говорим об «управлении», на самом деле вы должны стремиться к лидерству. Вы не просто управляете счетом, вы руководите отношениями. Вы не просто менеджер по работе с клиентами, вы ведущий консультант. Это значит, что вы всегда должны быть на шаг впереди, предлагать новые идеи и решения, которые помогут вашим клиентам развиваться.
Наш сайт и сообщества:
Официальный сайт ACHIVX.COM
Представительство в DZEN
Представительство в VK