Сила ценности в продажах: как заставить клиентов биться в экстазе!
Представьте себе: вы стоите на перекрестке, перед вами три дороги. Одна ведет к скучному рассказу о характеристиках продукта, другая – к заманчивому перечислению его преимуществ. Но только третья дорога, полная интриги и страсти, приведет вас к продаже, которая заставит сердце клиента биться в бешеном ритме!
Как заставить ценность сиять?
Давайте сравним три подхода: продажа преимуществ, продажа характеристик и продажа ценности.
- Продажа преимуществ: "У меня спортивный автомобиль, просторный как дворец! В нем вы можете возить всю семью на морской курорт." (Ну, скучно, правда?)
- Продажа характеристик: "У этого автомобиля керамические тормоза - самые современные! Это значительно повышает безопасность!" (Неплохо, но не хватает "вау" эффекта).
- Продажа ценности: "Вы мечтали о свободе в выходные? Мой автомобиль – это ваш билет к приключениям! Представьте: вы на берегу океана, ветер в волосах, а солнце ласкает вашу кожу... (О, да! Этот подход действительно зажигает!)
Продажа ценности – это не просто сухой перечень спецификаций. Это проникающее в душу путешествие, где мы будим эмоции, будь то радостное предвкушение или страстное желание. Мы говорим о том, что заставляет клиента дышать чаще и сердце биться быстрее.
Давайте послушаем, что говорят о продаже ценности сами мастера:
- Джули Томас, Forbes: "Разговор о продажах не о продукте или услуге. Это диалог, в котором мы откроем глубинные потребности клиента и покажем, как наш продукт изменит его мир к лучшему."
- Ричард Харрис, Salesforce: "Снимите все маски, и вы увидите простую правду: продажи – это поиск потребности и демонстрация, как ваш продукт удовлетворяет ее, принося при этом реальные выгоды."
- Райан Чуте, Wizard of Sales: "С помощью продажи ценности мы можем усилить недовольство клиента существующей ситуацией и предложить блестящее решение, которое откроет двери в яркое будущее."
- Ричард Брэнсон, основатель Virgin: "Клиентам важны не только осязаемые свойства продукта, но и ценности, которые он несет в себе."
И, наконец, о реальности: по данным Value Selling Associates Inc, 87% компаний с высоким ростом используют продажу ценности в качестве основной стратегии.
Пора узнать, почему продажа ценности делает чудеса.
Почему ценностный подход к продажам — это ключ к победе?
Как профессиональный эксперт в области геймификации, я могу с уверенностью сказать, что ценностный подход к продажам не просто эффективен, он — основа успешного взаимодействия с клиентами. Вместо того чтобы просто продавать продукт, как это делается в традиционной модели, ценностный подход фокусируется на глубоком понимании потребностей клиента и на том, чтобы предложить решение, которое действительно резонирует с его желаниями и требованиями. Это может показаться очевидным, но, как говорится в статье "Using Value-Based Sales Conversations to Win Deals | MTD", легко забыть об этом, особенно когда мы следуем сценарию и описываем все преимущества продукта.
Традиционная модель продаж, основанная на особенностях и преимуществах продукта, предполагает, что вы просто должны убедить клиента, что он "должен" купить ваш продукт. Это неправильный подход. Начинать нужно с клиента и его потребностей. Только тогда вы сможете понять, стоит ли вообще начинать разговор о продаже. Если ваш продукт действительно отвечает потребностям клиента, вы можете сосредоточиться на тех его аспектах, которые соответствуют ожиданиям клиента.
Но самое главное, погружаясь в мир потребностей и желаний клиента, вы можете сделать процесс продажи эмоционально насыщенным и привлечь внимание клиента действительно интересным образом. Как говорится в Википедии, геймификация — это метод использования элементов игр в неигровых контекстах, и ценностный подход к продажам — яркий пример этого метода.
Преимущества ценностного подхода к продажам
- Вы экономите время, не пытаясь продать продукт клиентам, которые никогда его не купят.
- Вы создаете эмоциональную связь между продуктом и клиентом.
- Вы строите отношения с клиентом, которые могут привести к доверию и повторным покупкам.
- Вы можете строить свой "питч" вокруг чего-то осязаемого (эмоциональные потребности клиента) вместо того, чтобы "стрелять вслепую".
В заключение, я бы хотел подчеркнуть, что ценностный подход к продажам — это не просто модная тенденция, это ключ к успеху в долгосрочной перспективе. Помните, что продажа — это не просто обмен товаром на деньги, а создание ценности для клиента.
Смена парадигмы: от традиционных продаж к ценностно-ориентированным
Традиционные подходы к продажам часто фокусируются на характеристиках и преимуществах продукта или услуги. Это легко подготовить заранее и относительно просто для новых сотрудников отдела продаж изучить и освоить. Возможно, именно поэтому характеристики и преимущества традиционно были отправной точкой для продажных бесед.
Ценностно-ориентированные продажи привлекают клиентов, связывая продукт или услугу непосредственно с их целями, проблемами и стремлениями, гарантируя, что предложения позиционируются как жизненно важные решения, а не просто очередная покупка. Это требует гораздо большей подготовки и предварительного знания потребностей, желаний и личности клиента.
До появления аналитики данных было очень сложно получить эту информацию перед каждой продажной встречей. Однако с помощью анализа настроений, бизнес-аналитики и более детальных маркетинговых исследований стало возможным выявлять ценности, которые разделяют типичные клиенты, и заранее подготовиться к таким встречам. Благодаря подробным и высокопроизводительным платформам CRM, таким как HubSpot и Salesforce, теперь можно глубже погружаться в индивидуальные проблемы клиентов и, таким образом, вступать в подготовленную продажную беседу. Другими словами, технологии позволяют продавцам выполнять свою домашнюю работу как никогда раньше.
Все эти технологически обусловленные знания делают ценностно-ориентированные продажи гораздо более осуществимыми. Конечно, лучший способ узнать, чего действительно хочет клиент, — это спросить его, при условии, что вы получите честный и открытый ответ. В следующем разделе мы рассмотрим некоторые способы формирования ценностно-ориентированной продажной беседы и побуждения клиентов открыться.
Искусство эффективных продаж: как построить ценностные диалоги
В основе успешных продаж лежат не просто слова, а умение вести ценностные диалоги. Искусство таких разговоров – это не просто набор фраз, а целый набор навыков, которые помогут вам завоевать доверие и получить желаемый результат. Рассмотрим несколько ключевых моментов, которые стоит взять на вооружение.
Создание убедительных историй в продажах
Эффективные продажи строятся на историях, которые передают ценность продукта. В сущности, нужно понять, какие эмоциональные потребности хочет удовлетворить клиент, и показать, как ваш продукт может это сделать. Чтобы это работало, важно быть конкретным. Спросите клиента о том, чего он хочет добиться.
Представьте, что вы продаете игру, которая помогает игрокам расслабиться и снять стресс после напряженного дня. Вы можете задать открытый вопрос: "Что бы вы хотели получить от игры?".
Клиент может ответить примерно так: "Я хочу расслабиться после работы, но мне сложно найти время для себя. Я бы хотел провести вечер за игрой, которая не требует много времени и усилий, но при этом интересна и затягивает."
В этом ответе мы видим ключевые ценности клиента:
- Расслабиться после работы - клиенту важно снять напряжение и стресс.
- Не тратить много времени и усилий - клиент ценит удобство и простоту.
- Игра должна быть интересной и затягивающей - клиент хочет получить удовольствие от игры.
Ваш ответ должен подчеркнуть, как ваша игра удовлетворяет эти потребности. Например, вы можете рассказать, как ваша игра разработана с учетом принципов mindfulness и помогает игрокам расслабиться и сосредоточиться. Вы можете добавить: "Наша игра не требует от вас много времени, но при этом предлагает богатый и захватывающий мир для исследования."
Советы по созданию убедительных историй:
- Погрузите клиента в мир игры. Используйте яркие образы, звуки, музыку, чтобы создать ощущение присутствия. Например, вместо того, чтобы просто описать пейзажи, расскажите историю о том, как герой путешествует по сказочным лесам, полным загадок и чудес.
- Создайте персонажей, с которыми клиент может себя идентифицировать. Каким образом персонаж игры отражает ценности вашего клиента? Как он преодолевает трудности и достигает своих целей?
- Включите элементы юмора. Смех помогает разрядить обстановку и сделать историю более запоминающейся.
- Используйте "эмоциональные триггеры". Это могут быть слова, образы, звуки, которые вызывают у человека определенные эмоции. Например, чтобы вызвать чувство ностальгии, можно использовать старые фотографии или песни из детства.
Важно помнить, что продажи - это не просто демонстрация продукта, это история, которую вы рассказываете. Создайте историю, которая затронет клиента на эмоциональном уровне, и вы сможете убедить его в том, что ваша игра - именно то, что ему нужно.
👂🎧 Внимание! Слушаем! Отвечаем! 🧠
Представьте себе: вы стоите на пороге чужого дома, и вам предстоит проникнуть в самую душу человека. Это не просто продажа, это путешествие в мир его желаний, надежд и, возможно, даже страхов! 🗝️
Именно так и работает активное слушание – искусство проникновения в глубину чужого сознания. Вместо того, чтобы просто «слушать», мы погружаемся в поток слов, выискивая не просто слова, а самую суть – скрытые ценности, которые движут человеком. 🤩
Представьте, что ваш клиент говорит: "Мне нужен дом, где моя семья сможет расти, где всегда будет место для всех, где никто не будет чувствовать себя скованно". 🏡👨👩👧👦
Как вы можете продемонстрировать, что вы действительно слышали и прониклись его словами? 🤔
Вот несколько примеров:
- Перефразируйте: "Я понимаю, вы хотите дом, где ваши дети смогут свободно расти, где будет достаточно места для всех, чтобы никто не чувствовал себя стесненным. Дом, который останется с вами на долгие годы, где вы будете чувствовать себя комфортно". 🏡🎉
- Задайте уточняющие вопросы: "А вы могли бы рассказать подробнее, что вы подразумеваете под "комфортом"? Может быть, вы хотите большой сад, где дети смогут играть? Или вам важна просторная кухня, где семья сможет собираться вместе?" 👨🍳👨👧👦🌳
Помните, что активное слушание – это не просто повторение слов, а глубокое погружение в мир эмоций, ценностей и потребностей вашего клиента. 🤝
Именно тогда ваши слова обретут силу, а ваше предложение – ценность, которая точно не останется незамеченной. 🌟
Преодоление возражений с помощью ценностных предложений
Встреча с возражениями, сопровождаемая четкой демонстрацией ценности, помогает снизить опасения и сомнения клиентов, укрепляя их уверенность в продукте или услуге. Например, если ваши игроки сомневаются в том, что новая механика геймплея будет им интересна, вы можете продемонстрировать, как она гармонично вписывается в существующую игровую систему, создавая новые возможности для стратегического мышления и тактического взаимодействия. Подчеркните, как эта механика добавляет глубину и разнообразие, делая игровой процесс более увлекательным и запоминающимся.
Важно помнить, что ценность - это не просто набор функций, а то, как эти функции удовлетворяют потребности и желания игроков. Придерживаясь этого принципа, вы сможете эффективно решать возражения, переключая внимание на реальные преимущества вашего продукта.
Вот несколько советов, которые помогут вам преодолеть возражения, используя ценностные предложения:
- Сосредоточьтесь на потребностях игрока. Поймите, чего они хотят от игры и как ваш продукт может удовлетворить эти потребности.
- Используйте язык преимуществ. Вместо того, чтобы перечислять функции, расскажите, как эти функции решают проблемы игроков.
- Демонстрируйте ценность. Используйте видео, скриншоты, геймплейные демо, чтобы показать, как ваш продукт работает на практике.
- Будьте готовы к возражениям. Заранее продумайте возможные возражения и подготовьте аргументированные ответы.
Помните, что игровая индустрия динамична и требует постоянного совершенствования. Будьте готовы адаптироваться к новым трендам и потребностям игроков, чтобы ваш продукт оставался актуальным и ценным для своей аудитории.
Отличия от конкурентов: ключ к успешным продажам
Чтобы выделиться на фоне конкурентов, нужно уметь подчеркивать уникальное ценностное предложение (UVP) вашего продукта или услуги. Именно это позволит представить его как оптимальный выбор для клиента. Например, если ваш B2B-продукт предлагает неограниченные обновления за единую годовую плату, то ключевыми ценностями, на которые вы должны сделать акцент, будут доступность и спокойствие.
Вы можете продемонстрировать, как ваш продукт уникально обеспечивает эти ценности, предлагая постоянную поддержку по неизменной цене. Если вы сможете определить ценности, которые ваш продукт или услуга удовлетворяют уникальным образом, то эти аспекты станут основой вашего UVP.
Как развивать предложение, основываясь на отзывах
Использование отзывов клиентов для доработки и улучшения ценностного предложения гарантирует, что ваши предложения остаются актуальными и отвечают меняющимся потребностям и ожиданиям. Это также подчеркивает вашу клиентоориентированность и готовность прислушиваться к полезным предложениям по улучшению. Такие предложения неизбежно приведут к продукту или услуге, лучше отвечающей реальным потребностям клиентов. Такой подход обеспечивает устойчивую актуальность и привлекательность. Существует множество способов получить такую обратную связь.
- Вы можете добавить в свой B2B-продукт автоматизированные формы отзывов или мгновенные опросы.
- Проанализируйте звонки в службу поддержки, чтобы выявить темы для улучшения.
Даже если клиенты не дают полезных отзывов, простой факт запроса дает им понять, что вы активно интересуетесь их потребностями и ценностями.
Как использовать геймификацию для создания ценности в продажах
Техники для создания ценности в продажах
Позвольте мне, как эксперту в геймификации, поделиться с вами несколькими простыми методами для усиления вашей ценностно-ориентированной техники продаж, которые вдохновлены принципами геймификации.
Геймификация - это применение элементов игрового дизайна в неигровых контекстах. В России, по данным Википедии, геймификация применяется в различных сферах, начиная от образования и заканчивая маркетингом. Применительно к продажам, геймификация позволяет сделать процесс более интересным, мотивирующим и эффективным.
- Создайте чувство прогресса: Поставьте перед клиентом ясные цели и покажите, как он приближается к их достижению. Это похоже на уровни в игре, где игрок видит свой прогресс и получает вознаграждение за его достижения.
- Включите элемент соревнования: Сравните предложение клиента с альтернативами, подчеркивая преимущества вашего решения. Это может быть сравнение продуктов с более дешевыми или менее эффективными аналогами, как в онлайн-играх, где игрок сравнивает свой уровень и достижения с другими игроками.
- Создайте систему вознаграждений: Предложите клиенту бонусы или скидки за покупку продукта или услуги. В геймификации это аналогично получению очков, бонусов или достижений за прохождение уровней и выполнение задач в игре.
- Создайте чувство общности: Делитесь отзывами других клиентов и покажите, что ваши услуги приносят реальные результаты. Это аналогично чувству принадлежности к сообществу игроков в онлайн-играх, где игроки обмениваются опытом и поддерживают друг друга.
- Убедитесь в яркости и увлекательности предложения: Визуальное представление и яркий дизайн вашего предложения сделают его более привлекательным для клиента. Как в играх, где яркая графика, динамичная музыка и эффектные спецэффекты делают процесс игры более запоминающимся и увлекательным.
- Создайте историю о вашем продукте: Вместо того, чтобы просто перечислять функции вашего продукта, расскажите историю о том, как он помогает решать проблемы клиентов. Это аналогично сюжету в игре, который заставляет игрока заинтересоваться и продолжать играть.
Внедрение этих простых принципов геймификации может превратить ваши продажные разговоры в увлекательные и эффективные взаимодействия, позволяя вам увеличить свою ценность в глазах клиентов и успешно заключать сделки.
1: Продемонстрируйте ощутимые преимущества
Важно подчеркнуть реальные выгоды, которые клиент получит от вашего продукта. Это позволит показать, что ваш проект не просто красив, а обладает практичной ценностью и идеально подходит для их ситуации.
Например, можно привести статистику, основанную на опыте реальных пользователей: "Исследования показали, что 80% геймеров, использующих нашу игровую систему, отмечают значительное увеличение погружения в игровой процесс, а также улучшение игровой механики."
Важно помнить, что игровая индустрия - это высококонкурентный рынок. Поэтому стоит использовать все доступные инструменты для привлечения внимания. Не забывайте о:
- Визуальных элементах: яркие скриншоты, видео-ролики, демонстрирующие игровой процесс, чтобы привлечь внимание потенциальных покупателей.
- Отзывы игроков: публикация реальных отзывов и комментариев пользователей, которые уже играют в вашу игру, повышает доверие к проекту.
- Тестирование игры: организация бета-тестирования игры для привлечения ранних пользователей и сбора ценной обратной связи.
Старайтесь представить информацию о вашем продукте таким образом, чтобы она была максимально доступной и понятной даже для новичков в игровой индустрии. Не забывайте, что ваш успех зависит от того, насколько эффективно вы можете продать свою идею.
2. Подстройте разговор под нужды клиента: геймификация в действии
Сделать продажу эффективной – это значит не просто говорить о продукте, а погрузиться в мир клиента, понять его боли и желания. Геймификация – это мощный инструмент, который помогает персонализировать коммуникацию и сделать ее более резонансной.
Например, вы можете сказать: "Вы упомянули, что обратная связь клиентов так же важна для вас, как и показатели эффективности. Наша платформа не только стимулирует пользователей оставлять отзывы, но и вознаграждает их за это.
Именно в этом и проявляется сила геймификации. По данным Википедии, геймификация основана на использовании игровых механик для вовлечения пользователей в неигровые процессы. Это позволяет повысить мотивацию, увлечь клиента, сделать коммуникацию более живой и запоминающейся.
Помните, что каждый клиент уникален. Поэтому не бойтесь использовать геймификацию для того, чтобы сделать продажи более персональными и эффективными.
💡 Совпадение желаний - ключ к победе!
🤝 Сделайте ваши идеи тандемом с мечтами клиента!
Представьте: вы стоите перед воротами замка, полными сокровищ. Ключ к этим сокровищам - это полное взаимопонимание с его хозяином. Так и в продажах! Если ваши предложения, как яркие цветы, расцветают на почве целей и стремлений клиента, ваш успех гарантирован.
Например: у вас есть мечта - удвоить свою клиентскую базу за 18 месяцев. Это амбициозно, как взлет орла в небеса! Вам нужна надежная CRM, способная справляться с таким стремительным ростом, как скоростной поезд. К счастью, наша платформа - это именно то, что вам нужно!
Наша платформа, как мощный корабль, спроектирована для масштабирования! Мы специально создали ее для тех, кто, подобно вам, стремится покорять вершины!
Продемонстрируйте адаптивность
Показ гибкости и адаптивности продукта или услуги подчеркивает его способность развиваться вместе с меняющимися обстоятельствами клиента. Однако, убедитесь, что вы не звучите так, будто совершаете разворот на 180 градусов просто для того, чтобы удовлетворить возражение клиента. Например:
«Мы используем подход «белого лейбла», поэтому ваши клиенты могут объединить любые части нашей платформы, которые им кажутся полезными. Они также могут брендировать ее своим логотипом и использовать цветовую схему и шаблон дизайна, соответствующий остальным элементам их фирменного стиля. Мы будем взимать плату только за те элементы, которые вы включите на каждом сайте».
5: Формирование доверия и авторитета
Чтобы создать прочную основу для доверия и уверенности у клиентов, важно подчеркивать надежность и целостность предлагаемого продукта или услуги, а также компании в целом.
Поделиться примером того, как вы сделали шаг навстречу клиенту для укрепления доверия, будет очень полезно. Например: "Недавно я убедил клиента отказаться от премиального тарифа. Он был им не нужен. Стандартный тариф предлагал все необходимые функции, а для стартапа, как мы понимаем, экономия важна. В любом случае, при необходимости можно легко перейти на более дорогой тариф по мере роста клиентской базы".
6. Используйте отзывы клиентов и истории успеха
Применение реальных примеров удовлетворенности клиентов и их успеха помогает подтвердить ценностные утверждения, озвученные во время переговоров. Вы можете даже предложить вашему потенциальному клиенту связаться с удовлетворенными пользователями вашего продукта. В качестве альтернативы добавьте на вашу лендинговую страницу солидный набор положительных отзывов. Если вы можете указать конкретные имена, это будет еще лучше. Например: «Я могу связать вас с Бобом Клиентом. Мы недавно создали для него полностью функциональный интернет-магазин, и он увеличил свои онлайн-продажи на восемнадцать процентов за первые девять месяцев».
Лучшие платформы маркетинговой геймификации
Маркетинговая геймификация - это мощный инструмент, который может помочь вам повысить вовлеченность клиентов, увеличить продажи и создать более сильные отношения с вашей аудиторией. Она использует элементы игр, такие как очки, уровни, награды и соревнования, для мотивации людей к выполнению действий, которые вы хотите, чтобы они совершали.
На рынке существует множество платформ маркетинговой геймификации, каждая из которых имеет свои уникальные функции и возможности. Вот некоторые из лучших вариантов, которые стоит рассмотреть:
Платформы геймификации для широкого спектра потребностей
Gamification Nation
Gamification Nation - это комплексная платформа, которая предлагает широкий спектр функций для геймификации различных типов кампаний, от программ лояльности до корпоративных тренингов. Она позволяет создавать индивидуальные геймифицированные системы с помощью визуального конструктора, интегрировать с различными платформами и отслеживать результаты в режиме реального времени.
Badgeville
Badgeville - это платформа, которая фокусируется на геймификации программ лояльности и вовлеченности пользователей. Она предоставляет инструменты для создания очков, уровней, значков и других элементов геймификации, которые могут мотивировать пользователей на совершение действий, таких как покупка товаров, участие в конкурсах или просмотр контента.
Bunchball
Bunchball - это платформа, которая предлагает инструменты для создания онлайн-сообществ с использованием геймификации. Она позволяет создавать форумы, игры, конкурсы и другие элементы, которые могут помочь вам создать более активное и лояльное сообщество пользователей.
Платформы геймификации для лояльности
Геймификация может быть особенно эффективна для построения программ лояльности, предоставляя клиентам мотивацию оставаться активными и взаимодействовать с вашим брендом. Вот несколько платформ, специализирующихся на геймификации программ лояльности:
ACHIVX
ACHIVX - это платформа, которая предлагает комплексные решения для построения программ лояльности с использованием геймификации. Она позволяет создавать индивидуальные системы с использованием визуального конструктора, интегрировать с различными платформами, отслеживать результаты в режиме реального времени и проводить анализ данных. ACHIVX помогает создать увлекательный и вовлекающий опыт для клиентов, мотивируя их на повторные покупки, активное участие в программе и повышение своей лояльности к бренду. Подробнее о ACHIVX
Zappier
Zappier - это платформа, которая позволяет автоматизировать ручные задачи и интегрировать различные приложения, включая платформы геймификации. Она может использоваться для автоматизации задач, связанных с программами лояльности, такими как начисление бонусных баллов, отправка уведомлений или выдача наград.
Выбор подходящей платформы геймификации зависит от ваших конкретных потребностей и целей. Убедитесь, что вы выбрали платформу, которая предлагает все необходимые функции, легко интегрируется с вашими существующими системами и предоставляет удобный интерфейс для управления и мониторинга.