Думаю, вы согласитесь, что когда работаешь, не поднимая головы, часто возникает ощущение, что упускаешь что-то важное. Как будто ту работу, которую делаешь, можно выполнить по-другому или не делать вовсе. И есть тот, кто уже придумал «волшебный инструмент», который избавит вас от многих трудностей, с которыми вы сталкиваетесь, а вы об этом просто не знаете. Именно с таким ощущением я начал один интересный проект, о котором хочу рассказать.
2018 год, центральный офис DIAGEO в Лондоне. За окном привычная для Англии погода: то дождик, то солнце. Моя задача — выстроить глобальный проект по внедрению системы управления чистой выручкой для основных рынков компании. Проект был крайне сложным, но захватывающим. Отправной точкой стало автоматизация сложнейшей модели ценообразования (прайсинга).
В поисках того самого «волшебного инструмента» для прайсинга мы обратились к крупнейшим игрокам консалтингового мира: McKinsey, E&Y, BCG, Deloitte и другим. Консультанты наперебой демонстрировали впечатляющие презентации, и казалось, что у каждой из этих компаний есть решение, способное полностью удовлетворить наши требования. Но как выбрать то, что действительно работает?
Чтобы принять обоснованное решение, мы провели тест. Каждой компании выдали реальные данные прошлых периодов, которые знали только мы, и попросили провести анализ, максимально приближённый к реальным результатам, а также предложить рекомендации на будущее. Спустя время все компании вернулись с результатами. И знаете что? Никто не подошёл даже близко — кроме одной компании, чья система оказалась в несколько раз дороже остальных.
Этот результат поразил всех. Их система не только выдала результат, максимально приближённый к реальности, но и предоставила детальный анализ причинно-следственных связей, а также чёткие рекомендации по стратегии ценообразования на будущее. Бизнес был в восторге. А наша IT-команда — в замешательстве. Мы задавались вопросом: «Как это возможно? Где подвох?»
В рамках стандартной процедуры мы запросили информацию о технологиях, используемых этой компанией. Ответ был прост: "ClickView + O365".
— И это всё? — переспросили мы.
— Это всё, — последовал ответ.
Оказалось, что "под капотом" не было никакой сложной автоматизированной системы. Вся работа выполнялась командой опытных и грамотных аналитиков, которые вручную обрабатывали данные, подгоняли модель в Excel, проводили анализ и загружали результаты в ClickView. Бизнес увидел не автоматизированную систему, а конечный результат работы экспертов.
Это был не продукт, а сервис. Но, что интересно, схема оказалась рабочей. Мы решили организовать собственный Pricing Analytical Center внутри компании, чтобы внедрить аналогичный подход.
Вывод 1. В условиях бизнеса, где слишком много переменных, пока ни одна машина не сможет заменить опытного аналитика. Было бы здорово ошибаться, но на тот момент это было так.
Вывод 2. Если один из поставщиков ослепляет вас своим "блеском", сделайте паузу, закройте глаза и подумайте трезво — может, что-то здесь не так?
P.S. Кстати, спустя полгода Pricing Analytical Center прекратил своё существование. Но это уже совсем другая история, со своими причинами и выводами, о которых я напишу в следующих постах.