Статистика по продажам: ключевые показатели, которые нужно знать

Статистика по продажам: почему так важен последующий контакт

Знаете ли вы, что только 2% продаж закрываются на первой встрече? Это означает, что 98% сделок требуют последующего контакта.

2% сделок закрываются на первой встрече

На самом деле, это вполне логично. Потенциальному клиенту нужно узнать вас и вы – его. Ему нужно доверять вам и усвоить всю информацию, которую вы обсуждаете.

Вот еще один интересный факт от Scripted. Знаете ли вы, что для закрытия 80% оставшихся сделок требуется 5 дополнительных контактов? Это могут быть дополнительные встречи, телефонные звонки, электронная почта, сообщения в социальных сетях или их комбинация.

5 контактов требуется для закрытия 80% сделок

Почему вам нужна политика "5 нет" в работе с лидами

Сколько раз вы связываетесь с клиентом, прежде чем сдаться? Исследование Scripted показывает, что 44% продавцов прекращают попытки после первого контакта. HubSpot утверждает, что в среднем количество повторных контактов составляет 2. Это хорошая новость для тех, кто продолжает работать с лидами и использует систему для этого. Даже если ваш продукт не самый лучший на рынке, тот факт, что вы продолжаете работать с клиентами, означает, что вы уже в игре, продавая тем, кто игнорируется остальными.

Таким образом, исходя из исследования, если вы сдаетесь, не сделав хотя бы 5 попыток связаться, вы теряете много денег. Я рекомендую вам, как минимум, иметь политику "5 нет". Я имею в виду, что вы связываетесь с клиентом минимум 5 раз. После 5-й попытки вы должны вывести их из воронки продаж и добавить в программу nurturing, если вы не получили от них ответа. Возможно, добавьте их в автоматическую цепочку писем от вас на следующие пару недель. Вы можете отправить лиду полезный контент от эксперта или релевантные статьи из вашего корпоративного блога. Вам нечего терять.

Почему решения принимаются так долго?

Да, бывают ситуации, когда решения принимаются очень долго! Согласно исследованию Marketing Donut, 63% людей, запрашивающих информацию у компании, не совершают покупку в течение 3 месяцев, а 20% затягивают ее на более чем год.

Существует множество причин такого поведения. Рассмотрим некоторые из них:

Причины задержки принятия решений:

• Продукт или услуга рассматривался как "желательное дополнение", а не как "необходимый элемент".
• Появились более приоритетные задачи, и покупка была отложена.
• Бюджет не был утвержден на момент изучения предложений.
• Продавец не смог связаться с лицом, принимающим решение.
• Возникли сомнения относительно самого решения.
• Вмешалась "внутренняя политика", сделав принятие решения невозможным.
• Стоимость решения была слишком высокой.
• Контактное лицо было слишком занято, чтобы уделить внимание.
• Клиент использовал информацию для разработки собственных решений и отказался от сотрудничества.
• Клиент не сообщил о своем отказе.

Это лишь некоторые из факторов, влияющих на время принятия решения. Важно отметить, что большинство из них могут быть преодолены, если вы сможете связаться с вашим контактным лицом. Именно поэтому эффективная и последовательная фоллоу-ап играет ключевую роль в успешной продаже.

Как геймификатор, я бы добавил, что процесс принятия решений очень похож на прохождение игры. Каждый этап - это новый уровень с определенными задачами, препятствиями и мотивацией. Чтобы успешно пройти игру, нужно понимать правила, уметь адаптироваться к изменениям и оставаться заинтересованным в результате. То же самое касается и продаж: нужно понимать мотивацию клиента, предлагать ему интересные решения и поддерживать его интерес к вашему продукту.

Важен ли контакт с лицом, принимающим решение?

Одна из главных ошибок, которую совершают продавцы, это отсутствие общения с лицом, принимающим решение. В любом достойном курсе по продажам должны быть темы о том, как определить состав лица, принимающего решение, как к нему подойти и как на него повлиять. Я бы рекомендовал вам и вашему тренеру по продажам регулярно повторять эти моменты, так как общение не с тем человеком может стоить вам огромного количества времени и денег.

Это может быть непросто, так как, по данным Harvard Business Review, в каждом процессе принятия решений в B2B секторе теперь участвует 6,8 человек. Но, как правило, в этой группе есть 1-2 человека, которые имеют наибольшее влияние. 90% комитетов по принятию решений согласны с тем, что обычно есть один член, который пытается склонить решение в свою сторону.

Как найти и повлиять на ключевых лиц?

• Изучите структуру компании: Постарайтесь понять, кто в компании принимает решения по вашей сфере. Используйте LinkedIn, базы данных, сайты компаний и другие ресурсы, чтобы получить информацию о ключевых сотрудниках.
• Используйте "метод снежного кома": Начните с контакта с теми, кто вам уже знаком, и попросите их познакомить вас с другими сотрудниками, имеющими влияние.
• Будьте готовы к сложностям: Процесс принятия решений может быть сложным и затянутым. Будьте готовы к переговорам, обсуждениям и переменам в составе комитета.
• Используйте геймификацию: Представьте процесс поиска ключевого лица как увлекательную игру. Попробуйте использовать gamification, чтобы мотивировать себя и сделать процесс более интересным.

Помните, что общение с лицами, принимающими решения, – это ключ к успешным продажам.

Вы достаточно быстро следуете за своими клиентами?

У вас есть процесс последующего взаимодействия с клиентами? Просто своевременное реагирование может дать вам преимущество над конкурентами прямо с самого старта. 35% до 50% сделок достаются тем, кто отвечает первым!

Исследование Xant показало, что 35% до 50% продаж уходят к тому продавцу, который первым откликнется. Это невероятная статистика, но на нее действительно стоит обратить внимание.

Чувствуете ли вы, что ваш потенциальный клиент избегает вас?

Вот почему это происходит…

• Одна из причин, по которой ваш потенциальный клиент может избегать вас — это то, что вы не следуете за ним вовремя с самого начала.
• Фруктовые беседы: они уже ведут продуктивные переговоры с одним из ваших конкурентов и когда дело доходит до ответа на ваш звонок или письмо — они просто не могут этим заняться из-за нехватки времени или медлительности вашего ответа.
• "На встрече": Когда вы звоните им, они всегда "На встрече" или "Они перезвонят". Знакомо звучит? Они никогда не перезванивают.

Drift провела тестирование, охватывая 433 разных организаций. Они хотели протестировать оперативность их команд продаж в ответ на входящий лид. И вот результаты...

• Более половины организаций: Не ответили в течение 5 рабочих дней. Это просто невероятно!
• Только 7%: Ответили в первые 5 минут.

Это показывает, что если вы сделаете все правильно — можно заработать деньги!

3 шага к тому, чтобы оставаться в голове у клиентов

Итак, мы вооружены всей этой статистикой. Но что же делать дальше? Вот 3 совета по работе с клиентами, которые помогут вам оставаться на высоте.

1. Будьте настойчивы. Не бойтесь напоминать о себе. Исследования показывают, что повторные контакты повышают вероятность продажи.
2. Будьте ценным ресурсом. Предлагайте полезную информацию и советы, которые помогут вашим клиентам. Это может быть в виде статей, видео, вебинаров или просто ответов на их вопросы.
3. Будьте позитивны. Никто не хочет иметь дело с негативом. Сосредоточьтесь на преимуществах вашего продукта или услуги, и будьте оптимистичны в своих сообщениях.

Шаг 1. Быстрый старт – залог успеха

Первое правило успешных продаж – максимально быстро отвечать на запросы клиентов. Исследования показывают, что ответ в течение 5 минут дает вам неоспоримое преимущество перед конкурентами.

Постарайтесь связаться с клиентом по телефону. Если не удается дозвониться, отправьте письмо с предложением и своими контактными данными. Но не сдавайтесь! Продолжайте попытки связаться по телефону.

Шаг 2 - Не сдавайтесь! 5 попыток - это минимум!

В мире разработки игр, как и в любом другом бизнесе, важно не сдаваться. Представьте, что вы работаете над игрой, которая должна выйти в срок. Вы сталкиваетесь с трудностями, багами, и вам нужно найти решение. То же самое и с продажами! Не стоит опускать руки после первой неудачи. Нужно быть настойчивым и попробовать связаться с потенциальным клиентом минимум 5 раз.

Помните о том, что даже самые успешные разработчики когда-то начинали с нуля.

Некоторые разработчики добиваются успеха только после нескольких лет упорной работы и многочисленных попыток. Поэтому, если вы не смогли связаться с потенциальным клиентом с первого раза, не опускайте руки. Используйте разные методы, будьте креативны, и вы обязательно добьетесь успеха.

5 золотых правил для успешного follow-up:

• Первое впечатление важно! Используйте правильно подобранные слова, заинтересуйте клиента своей игрой и дайте ему понять, что вы заинтересованы в том, чтобы он стал вашим клиентом.
• Будьте настойчивы, но не навязчивы. Помните, что у каждого человека свой ритм жизни. Не бомбардируйте клиента сообщениями, а попробуйте узнать о его предпочтениях и определить, какой способ связи для него наиболее удобен.
• Будьте готовы ответить на любые вопросы. Изучите свою игру, познакомьтесь с ее преимуществами и недостатками. Будьте готовы к тому, что клиент может задать сложные вопросы.
• Запомните, что игровая индустрия очень конкурентоспособна. Используйте свой опыт и знание рынка, чтобы отличить свою игру от других.
• Не бойтесь просить обратную связь. Спросите у клиента, что ему нравится в вашей игре, а что бы он хотел изменить.

Если вам все же не удалось связаться с клиентом, не отчаивайтесь! В этом случае, можно воспользоваться системой автоматического follow-up, чтобы отправлять ему интересные материалы о вашей игре, например, новости об обновлениях или видео с геймплеем.

И помните, что не все клиенты будут интересоваться вашей игрой. Но это не значит, что вы должны сдаваться. Продолжайте работать над своим проектом, улучшайте его, и у вас обязательно появятся клиенты, которые оценят ваши старания.

Читайте больше статей на наших ресурсах:
Официальный сайт achivx.com
Сообщество в DZEN
Канал в VK