Как управлять, развивать и поддерживать ваши счета - MTD Sales
Итак, вы нашли потенциального клиента, квалифицировали лид, связались, договорились о встрече, провели презентацию, предоставили предложение, попросили о продаже и, наконец, заключили сделку. Теперь у вас есть клиент, то есть человек, который сделал с вами какую-то сделку. Но что делать дальше?
Целью должно быть получение большего количества повторных заказов от этого клиента и увеличение его пожизненной ценности. Как превратить этого клиента в лояльного клиента?
Управление и поддержка ваших счетов
Поймите: создание долгосрочных клиентских отношений не так просто, как раньше. Сегодняшние потребители — это искушенные, образованные, опытные покупатели, у которых под рукой целая куча информации. Вам необходимо разработать стратегию управления счетами для каждого вашего клиента, чтобы максимизировать их прибыльность в долгосрочной перспективе.
Добавьте к этому тот факт, что ваша конкуренция стала ожесточеннее, и они постоянно пытаются "купить" ваших клиентов. В результате получается, что покупатели гораздо менее лояльны, чем раньше, и готовы "обмениваться" в тот момент, когда вы пропускаете удар. Вы должны знать, как строить "отношения" и стать неотъемлемым партнером, чтобы превзойти соблазн скидки.
При анализе вашей клиентской базы для поиска новых заказов помните три слова:
- Забота
- Развитие
- Консультация
Забота о клиенте
Словарное определение "заботиться" означает быть заинтересованным. Первое, что вы должны сделать, — это продемонстрировать, что вы заинтересованы, что вы заботитесь о своем клиенте и его бизнесе. Заметьте, я использовал слово "демонстрировать", а не "говорить". Вы можете рассказать клиенту, насколько вы заботитесь, но вы должны показать это своим поведением.
Как часто вы звоните, чтобы убедиться, что их потребности удовлетворены? Не для того, чтобы узнать, можете ли вы получить еще один заказ, а чтобы узнать, можете ли вы быть полезны? Работая с вашей базой, вы хотите связаться со своими клиентами и показать, что ваша забота о их благополучии и успехе выходит за рамки той комиссии, которую вы уже потратили. Отправьте электронное письмо с новыми вопросами о продажах, продолжайте продавать свои услуги и то, что вы всегда доступны. "Привет, Джейн, конечно, ты знаешь, что мы продаем программные решения, но я заметил, что в прошлый раз, когда я был у тебя, у тебя были проблемы с файловыми и печатными серверами. Я просто хотел спросить, может быть, я могу быть чем-нибудь полезен?"
Дайте клиенту понять, что вы готовы помочь даже в тех областях, где вам за это не платят. Ведите записи в своей CRM-базе данных, следите за отраслевыми новостями, которые могут быть актуальны для клиента, и задавайте вопросы. Вы делали подобные вещи, когда пытались произвести впечатление на потенциального клиента, чтобы получить первую продажу — теперь продолжайте делать это, управляя счетом.
Развитие отношений
Большинство продавцов считают, что способ культивировать и строить отношения — это изо всех сил стараться стать приятелями по выпивке, партнерами по гольфу или постоянно говорить о своих детях или домашних животных. Но это гораздо больше, чем просто это. Верный путь к глубоким отношениям — это постоянно предоставлять ценные услуги, решать проблемы и...
Читайте больше статей на наших ресурсах:
Официальный сайт achivx.com
Представительство в DZEN
Представительство в VK