Делюсь своими заметками, после просмотра видео
Автор: Саймон Синек
Время: 18 минут
💡ЗАМЕТКА №1
Есть ТРИ сферы вопросов:
1) Что мы делаем?
- ответом может быть сам продукт или услуга, которую мы оказываем/продаем.
У нас это покупают, по принципу необходимости "О, Хлеб, Молоко, мне это необходимо, дома закончилось..."
2) Как мы это делаем?
- ответом обычно является, почему стоит выбирать нас в сравнении с конкурентами.
"Купите молоко у нас, мы производим его из буренок, которые щиплют самую свежую травку"
При этом есть ТРЕТИЙ тип вопросов, который позволяет создавать не просто покупателей, а амбассадоров.
Это нужно нам, как в продажах, так и в построении команды. Чтобы к нам сотрудники приходили работать не только за З/П , а за идею!
3) Зачем мы это делаем?
- в ответе на этот вопрос важна идея, миссия, сама суть занятия.
"Мы заботимся о каждом потребителе, производя для него молочные продукты наивысшего качества по разумной цене изо дня в день. Каждый день."
Отвечая на этот вопрос себе (и транслируя на аудиторию), мы создаем МАГНИТ для людей, клиентов, сотрудников по ценностям. Которых будет мотивировать на покупку/работу/лояльность и рекомендацию - сама идея!
Как следствие, мы выигрываем на рынке за счет LTV (Люди покупают у нас повторно и/или рекомендуют нас) и КТК (Сотрудники работают более эффективно и проходят с нами через все трудности).
💡ЗАМЕТКА №2
На графике инноваций было деление на:
2-5% - амбасадоры, которые ждут продукт и готовы его покупать на ранних стадиях (очереди за новым Айфоном)
13% - ранние инноваторы (наверно это те, кто купил Биткоин до 10-20 000 дол за штуку)
📈 34% - клиенты покупающие на росте иновации
📉 34% - покупающие на спаде иновации
16% - покупающие после тренда иновации (кто купил смартфон, потому-что кнопачные уже не выпускают)
Соль в том, что если мы ответили на вопрос "Зачем?". Зачем мы делаем то, что мы делаем? Компания охватывает дополнительно те самые + 5% + 13% на ранних стадиях.
С точки зрения продаж, по моим наблюдениям, нам бы всем разобраться с вопросами "Как?" и "Что?". Что мы делаем, как мы это делаем. Чтобы побольше захватить долю от 68% основного рынка (кто покупает на росте и спаде).
При этом, действительно в тех 18% - игра в "голубом океане" Если вы понимаете о чем я.
Вы понимаете ?