1. Отсутствие подготовки к продажам
Поразительно, сколько продавцов просто импровизируют и не могут четко сформулировать свои цели в процессе продажи. Представьте, что клиент говорит вам: "За минуту расскажите, какие уникальные преимущества вы можете принести моему бизнесу и насколько лучше он станет, если мы будем сотрудничать". Или, что еще хуже: "Расскажите о моей компании и о том, чем мы занимаемся". Смогли бы вы ответить? Конечно, смогли бы. Потому что вы хорошо подготовились, и ваши мысли ясны. Вы сопротивляетесь искушению действовать наобум, потому что знаете, что произойдет, если вы это сделаете. Помните поговорку: "Любитель тренируется, пока не сделает все правильно. Профессионал тренируется, пока не сможет сделать все неправильно".
2. Проблемы с структурой взаимодействия с клиентом - недопустимо!
В игровой индустрии, где геймификация царит, структура является ключевым элементом. Она затягивает игрока, позволяет ему пережить путешествие, познакомиться с историей и в конечном счете достигнуть цели.
То же самое справедливо и для продаж. Если хотите, чтобы клиент запомнил вас, вам нужно предложить ему ценные мысли в стратегически важные моменты разговора. Используйте яркие метафоры, чтобы оживить ваши слова. Помните, визуализация — это ключ к запоминанию.
Плохая структура делает взаимодействие беспорядочным. Клиент теряется в бесполезных деталях и не видит причин продолжать общение. Поэтому уделите особое внимание первой части вашего разговора — она закладывает основу для всего остального.
Пример из русской википедии: Геймификация используется не только в игровой индустрии, но и в образовании, бизнесе, здоровье и других областях. Она помогает мотивировать людей, повышать их вовлеченность и делать процессы более занимательными.
3. Незабываемый контент – ключ к успеху
Представьте: вы смотрите фильм, а на следующий день не можете вспомнить даже его название. Знакомо? Бывает, что мы просто не запоминаем информацию, особенно если она не яркая и не захватывающая.
Так же и в продажах. Многие продавцы допускают ошибку, просто выдавая поток информации, без ярких моментов, без "изюминки", которая заставит клиента воскликнуть: "Вау, это круто, я хочу узнать больше!".
Чтобы ваш контент запомнился, нужно добавить в него что-то запоминающееся. Представьте, что ваш клиент – как зритель фильма. Вы должны захватить его внимание с первых секунд. Иначе ему придется самостоятельно разбираться в том, что вы предлагаете. А это может быть непросто.
Когда вас спросят: "Франк, а кто был тот продавец, которого ты вчера видел?", вы не хотите услышать в ответ: "А я не знаю, я не помню!".
💔 Не забудьте о сердце клиента! 💔
😩 Продажа без эмоций – это как песня без души.
Представьте себе: вы стоите на перекрестке, шум машин, суета людей, а вы пытаетесь привлечь внимание прохожего. Что вы сделаете? Закричите ему в ухо сухое описание своего товара? Нет! Вы расскажете историю, которая зацепит его воображение, которая заставит его сердце биться чуть быстрее.
То же самое и с продажами. Забудьте о сухих фактах и цифрах! Ваша задача – не просто показать товар, а рассказать клиенту захватывающую историю, которая затронет его чувства. Пусть он почувствует, как ваш продукт улучшит его жизнь, как он принесет ему радость и удовлетворение.
Помните, что каждый покупатель – это уникальный мир, полный своих желаний, мечтаний и страхов. Проникайте в его душу, обращайтесь к его чувствам, и тогда он почувствует не просто желание купить, а настоящую потребность в вашем продукте.
5. Говори на языке клиента
Речь идет о том, чтобы понять, на каком уровне мыслит ваш потенциальный покупатель. Представьте, что вы летите на самолете и смотрите вниз на город. Вы видите большой панорамный вид, но не различаете отдельных домов или машин. То же самое и с презентацией игры. Вы можете быть в восторге от своей игры, от ее механик и графики, но если ваш потенциальный покупатель не понимает, как это повлияет на его игровой опыт, то ваш рассказ будет неинтересен.
Помните, что каждый игрок уникален. У каждого свои мотивации и цели. Важно говорить на том языке, который ему понятен. Например, если вы разрабатываете игру для детей, то вряд ли им будет интересно слушать о сложности игрового дизайна или о рендеринге текстур. Лучше рассказать им о забавных персонажах, увлекательных заданиях и возможностях победить злодеев.
С другой стороны, если вы разрабатываете игру для хардкорных геймеров, то вам нужно презентовать ее с точки зрения сложности и глубины геймплея. Объясните, как новая механика позволит им получить новый уровень мастерства и погрузиться в мир игры еще глубже.
Используйте простой, доступный язык. Избегайте жаргона и технических терминов, которые могут запутать или оттолкнуть вашего потенциального покупателя. Важно, чтобы он понял вашу идею и увидел ценность вашей игры.
Полезные советы:
- Проведите исследование своей целевой аудитории. Узнайте, что их интересует, какие игры они предпочитают и какой язык они используют.
- Используйте образные сравнения и метафоры, чтобы сделать ваш рассказ более живым и понятным.
- Не бойтесь спросить свою аудиторию о том, что им интересно.
Помните, что ключ к успешной презентации - это ясный и конкретный рассказ, который удержит внимание вашего потенциального покупателя и заставит его узнать вашу игру лучше.
6. Неудачное начало и завершение: как избежать ошибок в продажах
В психологии существуют два закона: закон первичности и закон новизны. Оба они оказывают влияние, особенно в демонстрациях. Закон первичности гласит, что люди запоминают первые и важные аспекты смысла, который они придают чему-либо.
Если ваш холодный звонок начинается слабо, он будет забыт. Если первые слова, которые вы произносите на личной или виртуальной встрече, не вызывают интереса, вы проиграли. Скажите что-нибудь о достижениях компании вашего клиента. Поздравите их с новым контрактом или расширением. Сделайте начало живым, чтобы его запомнили.
То же самое касается резюме или заключения. Это последнее, что слышит клиент, и поэтому должно выделяться, так как закон новизны гласит, что оно будет запомнено. Тренируйтесь просить о согласии вслух, перед зеркалом, чтобы это стало естественным и вы не заикались.
Если вы хотите знать, что сказать, вот 3 мощных вопроса для завершения сделки:
- Что вам нужно сделать, чтобы мы могли начать сотрудничество?
- Когда мы можем назначить встречу, чтобы обсудить детали?
- Какой следующий шаг мы можем предпринять, чтобы перейти к следующему этапу?
7. Не учимся на своих ошибках.
Это серьезная ошибка, которая часто встречается у начинающих продавцов. Если что-то идет не так, они не всегда обладают достаточными бизнес-знаниями, чтобы понять, что именно привело к неудаче. Не извлекая уроки из своих ошибок, вы рискуете повторить их в будущем и испортить отношения с другими клиентами.
Важно определить, что пошло не так, и научиться замечать эту ситуацию в будущем. Как гласит известная поговорка: "Повторять одни и те же ошибки и ожидать другого результата - признак безумия".
Вспомните, что, по данным Википедии, геймификация - это использование элементов игр в неигровых контекстах.
8. Не опаздывай!
В мире игр, как и в жизни, пунктуальность – это ключ к успеху. Представь, что ты ждешь старта долгожданной многопользовательской игры, а сервера запускаются с опозданием. Как ты себя почувствуешь? Скорее всего, разочарованным и недовольным. То же самое происходит и с игроками, когда они встречаются с непунктуальным разработчиком или представителем компании.
Вспомни, что первое впечатление – самое важное. Ты же хочешь, чтобы игроки увидели в тебе профессионала, который ценит их время и готов к работе? Тогда будь пунктуален! Приходи на встречи вовремя, отвечай на вопросы своевременно, выпускай обновления в запланированные сроки. Это позволит игрокам поверить в тебя и твою команду, а также повысить их лояльность к проекту.
Помни, что:
- Опоздание может быть воспринято как неуважение к игрокам и их времени.
- Непунктуальность может негативно повлиять на имидж игры и привести к потере доверия со стороны игроков.
- Игроки, которые ждали запуска игры или обновления, могут расстроиться и даже уйти к конкурентам.
Поэтому всегда будь начеку и планируй свое время так, чтобы не опаздывать. Это поможет тебе создать положительный имидж для себя и для игры!
9. Слабая презентация продукта
Некоторые продавцы просто не умеют организовать свою работу и плохо презентуют продукт. Презентация - это первое, что клиент узнает о вашем товаре. Если вы не покажете продукт правильно, он вряд ли захочет его покупать.
10. Плохой настрой - билет в пропасть!
Представьте себе: вы заходите в магазин, а продавец встречает вас с кислой миной, как будто вы ему наступили на любимую игрушку. "Привет, чем могу помочь?" - бубнит он, и даже не смотрит в вашу сторону.
Такое поведение, даже если оно не прямо грубое, оставляет неприятный осадок. И как вы думаете, останется ли такой покупатель слушать описание товара?
Нет, он побежит прочь, словно от чумы, и унесет с собой вашу потенциальную прибыль.
А знаете, что еще хуже?
Ложь и лицемерие - путь в никуда!
Если пытаетесь схитрить, продавая не то, что действительно нужно клиенту, то будьте уверены: он вас просмотрит насквозь.
Искусственный энтузиазм, натянутая улыбка - все это сразу видит опытный покупатель.
Не подделывайте увлеченность! Лучше будьте истинны себе, искренне помогайте людям, и ваша профессиональная репутация засияет ярче чем тысяча звезд!
Помните, покупатели считывают наше настроение на уровне подсознания!
Если вам не интересно то, чем вы занимаетесь, то и клиенту это не будет интересно!
Ваша задача - быть полезным, интересоваться проблемами клиента, видеть перспективы и предлагать решения.
Только так вы сможете зажечь искру доверия и вдохновения в сердце каждого покупателя!
11. Неясная речь - враг продаж
Продавец должен уметь выражать свои мысли уверенно и бегло. Он должен приветствовать потенциального клиента и представиться с уверенностью. Это позволит начать презентацию с положительного настроя.
При представлении продукта важно сделать это уверенно. Также необходимо быть готовым отвечать на все вопросы лаконично и четко. Если вы не можете этого сделать, сделка может сорваться.
12. Не слушаете клиента?
Ничто так не раздражает покупателя, как продавец, который рассказывает о своем продукте или услуге, не давая клиенту задать ни одного вопроса. В конце концов, чьи деньги на кону? Еще хуже, когда клиент наконец задает вопрос, а продавец вместо прямого ответа начинает говорить о чем-то другом и явно не слушал его. Это разозлит клиента, и он, скорее всего, больше никогда с вами не будет иметь дела.
На мой взгляд, это, пожалуй, самый важный урок для всех продавцов. Плохое слушание говорит о том, что вам не по-настоящему небезразличен клиент и его бизнес, и точно не заслуживает уважения или доверия.
Наша статья Что такое активное слушание и как его улучшить? поможет вам в этом.
😱 Не дайте цене затмить ценность! 😱
Представьте себе: вы, словно опытный шахматист, ведете партию, ставя на кон свои знания, опыт и неповторимый продукт. Но вдруг ваш оппонент, вместо того чтобы ценить ваш гений, начинает играть только на дешевизну, пытаясь "сбить" цену до минимума.
Именно так и ведут себя покупатели, когда продавец фокусируется исключительно на цене, забывая о ценности своего предложения. Они словно хищники, чуящие кровь, набрасываются на "дешевое" предложение, используя его как инструмент для торгового "боя"
Не позволяйте себе застрять в этой ловушке! Не ждите, что низкая цена автоматически привлечет клиентов. Они могут купить подешевле, но скорее всего уйдут "с пустыми руками", не найдя того, что действительно нужно.
Вместо этого, создайте "волшебную" картину, в которой ценность вашего продукта превосходит любую цену! Позвольте покупателям почувствовать себя не просто потребителями, а участниками необыкновенного приключения.
Пробудите в них желание не просто купить, а обрести что-то исключительное, нечто более ценное, чем простая скидка.
Помните: ценность не всегда мерится денежным знаком. Она может скрываться в качестве, удобстве, безопасности, эксклюзивности, престиже, душевном тепле… Найдите "волшебный" ключ к сердцу вашего клиента, и он с радостью откроет двери к вашему предложению!
14. Не знаешь, когда закрывать сделку?
Это смертельная ошибка, которая встречается чаще, чем ты думаешь.
Потерять сделку из-за того, что ты не знаешь, когда ее закрыть - это как пропустить уровень в игре из-за того, что не заметил врага. Недооценивать момент для завершения сделки - ошибка многих, но опытный продавец, как и опытный игрок, чувствует момент. Он знает, когда покупатель готов, как босс знает, когда нужно атаковать.
Но, как и в игре, где важны не только знания, но и интуиция, в продажах важно не переборщить с закрытием. Частое использование стандартных техник закрытия, словно бесконечные "Quick Time Events" в игре, отталкивает клиента. Он уже устал от этой игры! Ему нужна индивидуальная стратегия, своя история, чтобы его "увлечь" в эту игру.
Создай увлекательную историю!
Вместо того, чтобы пытаться закрыть сделку, создай условия для того, чтобы клиент сам захотел ее закрыть. Помоги ему увидеть, как твой продукт, словно "ультимейт скилл" в игре, решает его проблемы. Поставь перед ним задачи, как в квесте, которые он сможет решить только с твоим продуктом.
Запомни, как в игре, где главная цель - не просто пройти, а получить удовольствие, в продажах цель - не просто продать, а найти решение, которое принесет пользу. Завершение сделки - это логичный финал, как финальная битва в игре, но не ее единственная цель.
Хочешь узнать больше о том, как правильно "переходить" к закрытию сделки?
15. Избегайте жесткой продажи!
"Жесткая продажа" – это когда продавец навязывает товар потенциальному клиенту. Никому не нравится "жесткая продажа", поэтому отступите! Это сделает покупателя агрессивным, и он попытается избавиться от вас как можно скорее. Доказано, что никому не нравится, когда ему что-то продают. Да, у вас есть планы, которые нужно выполнить, но использование старой тактики "купите сегодня, иначе цена будет изменена в соответствии с моей отчаянием продать" часто встречает насмешку и быстрое решение купить в другом месте, большое вам спасибо!
В игровой индустрии "жесткая продажа" – это аналог "pay-to-win" механики, которая, как известно, негативно влияет на вовлеченность игроков. (Источник) Игроки, которым навязывают покупки, чувствуют себя обманутыми, а игра теряет свою привлекательность.
Чтобы избежать "жесткой продажи" в геймификации, важно сосредоточиться на создании увлекательного и справедливого игрового процесса, где покупки – это не обязательное условие для достижения успеха. (Источник)
16. Не будьте негибкими в продажах
Как опытный разработчик игр, я прекрасно понимаю, что каждая игра уникальна, как и каждый игрок. Точно так же и в продажах: вы должны уметь подстраиваться под разные ситуации и разные личности.
Игроки разные, как и покупатели!
Представьте, что вы работаете над новой игрой. Вы разработали отличный сценарий, у вас потрясающая графика, но вот как вы будете продавать ее? Нельзя всем давать одну и ту же презентацию. У каждого покупателя свои потребности, и ваша задача — понять их и предложить им именно то, что им нужно.
- Одни предпочитают динамичный геймплей и яркую графику, другим важнее глубокий сюжет и сложная механика.
- Некоторые хотят купить игру, чтобы играть в нее с друзьями, а другие предпочитают solo-игры.
То же самое и в продажах. Не будьте "роботом", который зачитывает скрипт. Помните, что каждый покупатель хочет почувствовать себя особенным, и ваша задача — показать, что вы понимаете их нужды.
Гибкость — ваш секретный ход!
Конечно, у вас есть основная "презентация" - ваш продукт. Но умение адаптировать ее под конкретного покупателя — это уже высший пилотаж. Представьте, что вы — герой RPG, который должен выбрать правильный диалог в зависимости от ситуации, чтобы получить то, что ему нужно.
Вот несколько "бонусов" за гибкость в продажах:
- Повышение доверия. Когда вы показываете, что понимаете потребности покупателя, он начинает вам доверять. А доверие — это основа любой сделки.
- Увеличение продаж. Гибкость позволяет вам найти "ключ" к каждому покупателю и закрыть больше сделок.
- Создание долгосрочных отношений. Когда вы взаимодействуете с покупателем не как с "кошельком", а как с личностью, у вас больше шансов построить долгосрочные отношения и превратить его в постоянного клиента.
Не зацикливайтесь на комиссии!
Да, коммиссия важна, но не забывайте, что продажи — это еще и взаимодействие с людьми. Если вы будете сфокусированы только на деньгах, вы пропустите важные детали и упустите шанс закрыть сделку.
Помните, что у вас есть отличный "продукт" — ваша игра. Поделитесь своей страстью с покупателями и покажите им, какой удивительный мир вы создали.
Ошибка номер 17: Пропасть без вести, как Атлантида!
Представьте себе: вы увлеченно рассказываете о своем уникальном продукте, о его волшебных свойствах, о его способности решать самые насущные проблемы! И вот, потенциальный клиент, завороженный вашим рассказом, словно белая птица, готовая к полет, показывает свой интерес. Но вы, как неуклюжий рыбак, который заметил рыбу, но не закинул удочку, просто исчезаете!
Нет, не делайте этого! Это не просто невежливо, это как потерять ключ от тайника с драгоценностями! Следуйте за своими лидами, как сокровищеискатели за картой, и вы найдете не только продажи, но и верных клиентов!
И поверьте, не только вы проиграете. Пропав без вести, вы оставите клиента в разочаровании, словно корабль, брошенный в бурю без компаса. Он останется с недосказанностью в душе и, возможно, найдет свое счастье у другого продавца.
Не теряйте клиентов! Будьте настойчивы, как настоящий охотник за сокровищами! И ваша удача будет не меньше, чем у того, кто нашел сундук с золотом!
Что такое программы лояльности и как они помогают покупателям в принятии решений
В современном мире, где конкуренция высока, а потребительские привычки постоянно меняются, компании ищут способы привлечь и удержать клиентов. Одним из самых эффективных инструментов для этого являются программы лояльности.
Программа лояльности - это комплекс мер, направленный на повышение лояльности клиентов к определенной компании или бренду. Она может включать в себя различные элементы: начисление бонусных баллов, скидки, специальные предложения, эксклюзивный доступ к товарам и услугам, а также индивидуальные предложения, основанные на истории покупок клиента.
Как программы лояльности помогают покупателям
Программы лояльности приносят множество преимуществ как для компаний, так и для покупателей. Для последних они предоставляют следующие возможности:
- Экономия. Бонусные баллы, скидки и специальные предложения позволяют существенно снизить стоимость покупок.
- Доступ к эксклюзивным предложениям. Участники программ лояльности могут получать информацию о новых продуктах, акциях и распродажах раньше других, а также получать доступ к эксклюзивным товарам и услугам.
- Улучшенное обслуживание. Компании часто предлагают своим лояльным клиентам более качественное обслуживание, включая персональных менеджеров и приоритетную поддержку.
- Повышенная ценность бренда. Участие в программе лояльности повышает статус клиента и подчеркивает его ценность для компании. Это может привести к более позитивному восприятию бренда.
- Упрощение покупок. В большинстве программ лояльности предусмотрена возможность быстрого и удобного оформления заказов, оплаты и получения покупок.
Однако, чтобы программы лояльности были действительно эффективны, они должны быть продуманы и реализованы с учетом потребностей и предпочтений целевой аудитории.
В качестве примера успешной программы лояльности можно привести ACHIVX.
ACHIVX - это платформа для создания и управления программами лояльности, которая предлагает широкий спектр инструментов для мотивации и вознаграждения клиентов.
С помощью Achivx компании могут:
- Создать свою собственную программу лояльности, адаптированную под свою специфику.
- Настроить систему начисления бонусных баллов и скидок.
- Предлагать клиентам индивидуальные предложения и персонализированный опыт.
ACHIVX - это удобный и эффективный инструмент для повышения лояльности клиентов и увеличения продаж.