14 фраз, которые менеджеру по продажам никогда не следует использовать
Каждый год мы проводим обучение для сотен менеджеров по продажам и лидеров на нашей программе «Обучение управлению продажами». Когда мы спрашиваем их, как они мотивируют свои команды продаж, мы часто слышим похожие истории о том, как они повышают моральный дух и заставляют свои команды думать о росте и продвижении в своих навыках продаж. Но иногда мы спрашиваем их, что они НИКОГДА не сказали бы и какие были бы последствия, если бы они сказали. Это заставляет их задуматься, и в результате быстрого опроса был составлен список фраз, которых они избегают. Посмотрите, не ловили ли вы себя на том, что говорите что-то из этого списка, или что-то подобное:
"Это не моя проблема"
Вы можете не думать, что это так, но, говоря это, вы отказываетесь от любой ответственности, которую вы считаете своей, и убиваете любое уважение, которое ваша команда может испытывать к вам. Это также заставляет другого человека чувствовать себя жертвой, а это никогда не способствует моральному духу.
"Мы всегда делали это так"
Возможно, вы и делали, но за последний год или десятилетие многое могло измениться. Вы, по сути, говорите, что все в порядке так, как есть, и изменения – это то, что происходит только с другими.
"Ты не прав"
Это может быть так, но это не значит, что нужно тыкать носом в это. Вы разрушаете способность человека самостоятельно принимать решения, и его самооценка и самоуважение падают до нуля.
"Тебе следовало"
Да, но они не сделали этого, верно? Говорить кому-то, что он должен был сделать в прошлом, ничего не значит, потому что сейчас он уже ничего не может с этим сделать. Вы можете сколько угодно говорить им "следовало", но это не повлияет на будущее.
"Я знаю, ты сделал все, что мог, но..."
Это говорит им, что независимо от того, что они будут делать, ничего не будет достаточно хорошо. Они сделали все, что могли, и не добились успеха. Что это говорит им об их компетентности и как это влияет на их уверенность в себе?
"У меня не было времени"
Вы, по сути, говорите, что то, что было важно для кого-то другого, не было важно для вас. Вы теряете всякий авторитет в глазах другого человека и демонстрируете, что ваши задачи важнее, чем его. Даже если у вас действительно не было времени, это не поможет, если вы будете использовать это как оправдание.
"Просто сделай, как я говорю, ладно?"
Ваша команда, вероятно, не понимает, чего от них хотят, и у них точно нет стимула сделать это. Было бы лучше объяснить важность того, что от них требуется, и поговорить о последствиях невыполнения.
"Почему ты не сделал это?"
Использование слова "Почему" заставляет продавца чувствовать себя обязанным оправдываться. Это обвинительный термин, как будто он виноват, пока не докажет обратное. Использование слова "Как" звучит гораздо мягче, и вы, скорее всего, получите более позитивный ответ.
"Хорошая работа"
Вы можете быть удивлены, почему эта фраза включена в список фраз, которых следует избегать, но сама по себе она не улучшает ситуацию.
Помните, что ваша задача как менеджера по продажам – не только руководить, но и мотивировать, поддерживать и помогать своим сотрудникам развиваться. Избегайте использования этих фраз, чтобы создать здоровую и продуктивную рабочую среду, которая поможет вашей команде достичь своих целей.
Читайте больше статей на наших ресурсах:
Официальный сайт achivx.com
Сообщество в DZEN
Сообщество в VK