Ваше ценностное предложение за 5 минут
Что самое важное для ваших потенциальных клиентов? Когда мы задаем этот вопрос, многие продавцы, которых мы обучаем, отвечают: «Сэкономить деньги!» И хотя это часто является основной темой разговора, редко это оказывается реальным критерием, по которому клиенты принимают решение сотрудничать с вами. Вы должны четко понимать, что движет их процессом принятия решений. Также необходимо знать, как быстро принимается это решение.
Как долго нам нужно для принятия решения?
Слово происходит от латинского "decisio", что означает «отрезать от». Вы можете подумать, что на принятие решения уходит много времени. Но сам акт принятия решения занимает миллисекунды. После того как вы обдумывали нечто в течение некоторого времени, ваша префронтальная кора (часть мозга, ответственная за большинство наших сознательных решений) берет управление и принимает решение за нас. На самом деле некоторые ученые утверждают, что эта часть мозга является нашим «исполнительным лицом принимающим решения».
Как помочь клиенту принять осознанное решение?
- Что мешает им достичь своих целей? Как они будут измерять ценность любого решения?
Ответы на эти фундаментальные вопросы помогут вам сформулировать ваше ценностное предложение.
Четкость вашего предложения
"Your Value Proposition In 5 Minutes Flat" определяет ценностное предложение как нечто такое: "что объясняет потенциальным клиентам почему они должны вести бизнес с вами а не с вашими конкурентами и делает преимущества ваших продуктов или услуг предельно ясными с самого начала". Теперь возникает вопрос: что сделает ваше предложение кристально ясным для клиента? Оно должно резонировать на эмоциональном уровне и показывать им как их бизнес станет лучше с вами чем без вас.
- Увеличение производительности?
- Ваше ценностное предложение должно соответствовать этим потребностям и превосходить их . Оно должно описывать , как вы делаете бизнес клиента лучше , более прибыльным или более продуктивным . Помните , клиенты будут ДУМАТЬ , что им нужно экономить деньги , и ГОВОРИТЬ о том , чтобы получить самую дешевую сделку . Но когда вы спрашиваете их о том , какой мобильник они используют или какую машину водят , можно практически гарантировать : они не получили самый дешевый телефон или автомобиль . Почему нет ? Потому что были другие критерии для принятия этих решений . И то же самое касается вашего решения . Найдите то , что наиболее важно для будущего бизнеса клиента Определите , как он УЗНАЕТ , было ли его решение правильным после того , как оно принято Создайте картину того , как ваше решение улучшит его бизнес Начните формулировать словами то, что ваше решени...Читайте больше статей на наших ресурсах:
Официальный сайт ACHIVX.COM
Представительство в VK
Канал в DZEN