3 совета по продажам ключевому лицу
Бывало ли у вас такое чувство, что разговариваете с потенциальным клиентом, который не тот, за кого себя выдает? Конечно, я не имею в виду, что он мошенник! Нет, но возможно, он приписывает себе больше власти, чем имеет в реальности в процессе принятия решений. Иногда это может быть хитростью клиента, чтобы либо повысить собственное эго, либо обойти строгие процессы, которые компания использует для принятия решения о списке поставщиков. В любом случае, это заставляет вас выглядеть глупо, когда вы пытаетесь заключить сделку с человеком, который на самом деле не обладает властью, которую вы изначально предполагали. Вот три совета, которые помогут вам убедиться, что вы продаете тому, у кого есть полномочия:
1) Спросите: «Как принимаются решения, когда вы принимаете решения такого рода?»
Это позволит собеседнику описать процедуры, которые они используют, а не пытаться преувеличить свое положение. Человеку легче сказать: «Сначала я встречаюсь с потенциальным поставщиком, а затем мы обсуждаем следующие этапы с командой по закупкам», чем признать, что он не главный в этом процессе. Вы также узнаете о том, как они принимают решения, и это позволит собеседнику сохранить лицо, если он не является главным героем. Если вы обнаружите, что собеседник не является главным лицом, принимающим решения, вы можете продолжить разговор, но будьте осторожны с тем, как вы будете двигаться дальше. Возможно, вы не захотите обсуждать какие-либо позиции по переговорам с этим человеком в данный момент. Тем не менее, он может быть ключевым влиятельным лицом в процессе, поэтому вы захотите, чтобы он чувствовал уверенность в вашем подходе, и таким образом выстраивал доверие. Это может помочь вам перейти на следующий этап продажи, если у этого человека действительно есть влияние на окончательное решение.
2) Убедитесь, что ваши исследования полные и точные.
Ваш поиск может привести к сведениям о покупателе компании, но является ли он тем, кто будет принимать окончательное решение? Проверьте его профиль на LinkedIn или найдите его в Google, чтобы узнать другие аспекты его опыта работы в отрасли. Вы можете обнаружить, что он работает с другими лицами при принятии решений, или же он сам принимает окончательные решения. В любом случае, тщательное исследование поможет вам определить, с правильным ли человеком вы разговариваете. Наш популярный курс по продажам "Обучение по социальным продажам" может обучить вас, как правильно это сделать.
3) Используйте "экран" секретаря, чтобы получить дополнительную информацию.
Некоторые продавцы с ужасом относятся к разговорам с секретарем (человеком, чья работа заключается в фильтрации подходов, чтобы лица, принимающие решения, не подвергались назойливым телефонным звонкам). Но они также могут быть очень полезны для вас, чтобы попасть к нужному человеку. Вот пример того, как это может сработать очень хорошо, когда вы совершаете холодные звонки:
Секретарь: «ABC Ltd, чем могу вам помочь?»
Вы: «Здравствуйте, это Джон Смит из XYZ Ltd. Я пытаюсь связаться с Биллом Джонсом, поскольку считаю, что он отвечает за ваши закупки офисной техники. Верно ли я понимаю?»
Секретарь: «На самом деле, нет, Билл отвечает за поставки, но это Чарли».
Повышение мотивации команды
Создание продуктивной и мотивированной команды – ключевой фактор успеха любого бизнеса. Просто устанавливать четкие KPI и проводить регулярные коучинговые сессии - этого недостаточно. Необходимо создавать среду, где сотрудники чувствуют себя ценными, мотивированными и вовлеченными. Именно здесь на помощь приходит грамотно выстроенная система вознаграждений и лояльности.
Традиционные методы поощрения, такие как бонусы или премии, не всегда оказываются эффективными. Они могут быть недостаточно персонализированными, не вызывать должного энтузиазма и не стимулировать постоянный рост. В таких случаях на помощь приходит геймификация, позволяющая внедрить игровые механики в рабочие процессы и сделать их более увлекательными.
ACHIVX – один из вариантов реализации программ геймификации, разработанный для повышения мотивации и вовлеченности сотрудников. Achivx предлагает инновационные решения для признания и поощрения, которые:
- Создают систему наград, основанную на достижении поставленных целей.
- Позволяют отслеживать прогресс и достижения сотрудников в режиме реального времени.
- Предоставляют возможность публичного признания заслуг и достижения сотрудников.
- Стимулируют здоровое соревнование и командную работу.
Благодаря продуманной системе наград, сотрудники чувствуют себя ценными и мотивированными достигать новых высот. Они получают удовольствие от процесса работы, активно стремятся к совершенствованию своих навыков и достижению поставленных целей. В свою очередь, это положительно влияет на общий успех компании, повышает производительность и удовлетворенность сотрудников.
Achivx – это не просто система вознаграждений, это инструмент для создания позитивной и мотивирующей рабочей среды. Узнать больше об Achivx и его возможностях можно на официальном сайте.