Меня зовут Мокеров Павел, и я собственник маркетингового агентства Clickberry®. У нас есть несколько кейсов в работе с интернет-магазинами. В этой статье расскажу об основных маркетинговых ошибках, присущих в продвижении интернет-магазинов.
Собственно ошибки:
1. Запуск рекламы на неподготовленную для приема новых покупателей площадку.
2. Отсутствие работы с отложенным спросом.
3. Отсутствие работы с постоянными клиентами.
А теперь давайте рассмотрим все подробнее:
Запуск рекламы на неподготовленную для приема новых покупателей площадку.
Итак, у вас есть интернет-магазин. Он может быть реализован на маркет-плейсах, досках объявлений, сайте или в соцсетях. У вас уже есть покупатели, и вы решили запустить рекламу. Запускаете, а рост продаж нет. Знакомо?
Разберем на примере. Предположим, что человек ищет ваш продукт. По сути поисковики, маркет-плейсы, доски объявлений, карты - это поисковые машины. Человек прямо сейчас ищет. Он нуждается. Он найдет. Возможно, даже ваш продукт. Он решит свою проблему. Обратите внимание, что в этом примере главное "ищет".
Второй случай. Этот же человек через 5 минут. У него всё еще есть потребность, но он уже не ищет. Так вот, в 99% случаев реклама показывается тем, кто уже прямо сейчас не ищет. И это принципиальная разница. Ему прямо сейчас уже не надо. Также есть люди, которые не ищут и не искали даже недавно, однако по мнению рекламных алгоритмов они могут быть заинтересованы в вашем продукте.
Теперь задайте такой вопрос: какое должно произойти чудо, чтобы после одного касания с рекламой пользователь перешел на площадки да еще и купил? Чтобы это произошло, надо быть волшебником. Когда вам на улице выдают флаеры, разве вы сразу бежите по адресу, указанному в нем? То же с рекламой.
Поэтому первое, что нужно сделать — это подготовить посадочную страницу для приема именно таких пользователей. Обычно для этого нужно рекламировать не сам интернет-магазин, а конкретный продукт или одностраничный сайт, итоговой целью которого является уже переход в магазин.
Я больше люблю в таких случаях вести на соцсеть ВКонтакте. Об этом дальше, а сейчас я вам рекомендую получить аудит у опытного маркетолога и пересмотреть подход к странице, на которую вы ведете рекламу.
Отсутствие работы с отложенным спросом.
Вероятно, вы изучали отчеты ваших рекламщиков. Что в них? Много переходов (кликов), но конверсия в продажу ну уж крайне мала. Объясню, почему так происходит. Итак, пользователь, который минуту назад не планировал оказаться в вашем-интернет магазине, кликнул по рекламе и перешел на витрину. Какие у него есть действия? Ну по сути их два: как-то повзаимодействовать или закрыть сайт. Думаю, вы понимаете какое действие совершается в более чем 99% случаев.
Соответственно, большинство предпринимателей и рекламодателей борются за этот 1%, который имеет шанс на покупку. С 99% они не работают или стараются догнать их повторными касаниями рекламы.
Сейчас посмотрим на эту ситуацию с позиции группы ВКонтакте. Здесь появляется одно важнейшее действие — это подписка. Получается, что человек может подписаться на сообщество, а не только купить или уйти. Но так как он не планировал что-то покупать прямо сейчас, но при этом кликнул по рекламе, то он заинтересован, значит, может подписаться. И такое действие совершает значительно больше человек, чем 1% пользователей.
Таким образом, у вас появляется возможность работы с людьми, которые проявили интерес, и постепенно склонить их к первой покупке — это отложенный спрос. Представляете, сколько людей будет видеть ваши посты?
Поэтому я рекомендую вам грамотно оформить сообщество ВК — тогда оно будет максимально работать на покупку в моменте, а также на конверсию в формирование отложенного спроса. Сам интернет-магазин работает в большей степени на покупки "в моменте". Сообщество же работает в большей степени на рост отложенного спроса и "дожатие" его на первую покупку.
Отсутствие работы с постоянными клиентами.
Это те, про кого многие забывают. А между тем именно он вас кормят. Они лояльны к продукту и бренду. И факт в том, что в интернет-магазине их никак нельзя удержать. Вы только можете о них думать, а я предлагаю вам с ними взаимодействовать. Как?
Многие создают ТГ-каналы. Это, конечно, лучше, чем ничего. Я же рекомендую снова обратиться в сторону старого доброго ВК. Тем более, что вы уже решили, что там будете формировать отложенный спрос. Значит основная масса постоянщиков в конечном итоге будет там.
Есть такой волшебный инструмент - чат. Не канал. Принципиальная разница в том, что в канале подписчики не могут общаться между собой, а только комментировать записи. Когда вы создаете чат, то ваши адвокаты бренда сами начинают генерировать контент, приглашать друзей, рекомендовать. Они охотно будут оставлять отзывы, участвовать в активностях. Это волшебное решение, которое мы начали внедрять год назад и которое со временем превратится в основной источник покупок. Но надо запастись терпением, так как формирование этого всего займет время.
В сухом остатке рекомендую:
- Пересмотреть сам интернет-магазин.
2. Создать группу ВК и адаптировать её под спрос в моменте и отложенный спрос. Вести контент в формате интересных новостей, а не только про ваш продукт.
3. Сформировать чат с постоянными покупателями. Пополнять его новыми участниками.
4. Запускать таргетированную рекламу на покупку в моменте и на вступление (формирование отложенного спроса).
5. Использовать посевную рекламу. Вот её при правильных записях нужно направлять на интернет-магазин, так как именно посевная реклама имеет самые большие шансы на покупку в моменте. Однако посевная реклама не создает отложенный спрос, поэтому таргет должен работать на вступление и на скачивание лид-магнита.
6. Включать внутреннюю рекламу. Если магазин находится на маркет-плейсе или доске объявлений, то внутренняя реклама даст вам продажи в моменте, чтобы вы могли инвестировать в отложенный спрос.
7. Рассмотреть отдельный сайт и рекламу в РСЯ для масштабирования.
Хотите, чтобы мы рассмотрели и предложили стратегию продвижения в подобном формате непосредственно под ваш магазин? Оставляйте заявку на аудит и расчет бюджета продвижения в группе ВК - https://vk.com/clickberry
Спасибо за внимание! С уважением, Мокеров Павел - собственник маркетингового агентства Clickberry®