Как работать с аналитикой для маркетплейсов: внутренние системы, профессиональные платформы

Как работать с аналитикой для маркетплейсов

Инструменты аналитики — то, без чего селлер не может обойтись. Они требуются еще до старта: важно изучить ЦА и конкурентов, оценить маржинальность, выделить упущенную выгоду в отдельных нишах и регионах. Именно инструменты аналитики позволяют рассчитывать каждый шаг и снижать стоимость ошибки, а в будущем — и вовсе этих ошибок избегать.

Самостоятельно разобраться во всех деталях непросто. Есть множество инструментов: как внутренних, так и внешних. У всех разный функционал и разные метрики. Разбираемся, на что стоит смотреть в первую очередь и какими инструментами пользоваться.

Встроенная аналитика маркетплейсов: что показывает

У каждой торговой площадки есть собственные инструменты, которыми можно воспользоваться в личном кабинете селлера. Метрики у них не одинаковые. Так, Озон по праву считается одним из самых дружелюбных в этом плане маркетплейсов: встроенные инструменты уже в базовой подписке позволяют получить основную информацию обо всех существенных параметрах. Не отстает и Яндекс Маркет. А вот на WB аналитика не слишком информативна: приходится пользоваться сторонними сервисами.

Что показывают встроенные инструменты на торговых площадках:

• Уровень конкуренции. Это позволяет оценить примерные затраты на приобретение и реализацию продукции, а также понять, есть ли смысл заходить в высококонкурентную нишу с вашими товарами.
• Сезонность. Внутренние инструменты маркетплейсов позволяют увидеть, какие товары лучше всего продаются в конкретный период времени. Для тех, кто торгует сезонными товарами, это приятный бонус. Можно не просто определиться с категорией, а подобрать наиболее востребованные типы товаров.
• Количество предложений в нише. Похоже на уровень конкуренции, но более точечный: по конкретному товару прямо сейчас. Это поможет увидеть, насколько удовлетворен покупательский спрос.

Кроме того, встроенные аналитические инструменты помогают скорректировать стратегию продаж и другие внутренние процессы:

• Ассортимент. Благодаря своевременной аналитике вы можете масштабировать бизнес или, напротив, сократить количество предложений.
• Планирование поставок. Аналитика показывает, какие товары лучше продаются, а в некоторых случаях и прогнозирует, когда они закончатся, что позволяет оформить поставку заранее и не упустить выгоду.
• Экономия средств. Благодаря сервисам аналитики товары не задерживаются на складах, и вам не приходится переплачивать за хранение.

Безусловно, далеко не все маркетплейсы предоставляют подробные данные по всем параметрам, однако базовые метрики по продажам и конкурентам есть у всех. А если этого недостаточно — всегда можно подключить сторонний аналитический сервис и расширить свои данные по конкретному маркетплейсу.

На какие метрики необходимо ориентироваться в первую очередь

На старте довольно трудно определить, что действительно важно для бизнеса. Глаза буквально разбегаются, все данные кажутся очень важными, но не совсем понятно, как их применять.

Какие метрики и зачем необходимо оценивать в каждом случае:

• Объемы продаж. Можно оценить общий объем в рублях и штуках по всему магазину, а можно детализировать по товарам и категориям. Это позволит выяснить, какая продукция больше востребована покупателями и увеличить закупки или, напротив, сократить ассортимент, если товар продается плохо.
• Объем продаж по регионам. Помогает выяснить, на каких региональных складах отмечается дефицит товаров.
• Позиция продавца. Метрика, которая позволяет провести сравнение с конкурентами и определить, в чем именно вы им проигрываете.
• Конверсия в заказ, количество добавлений в корзину или избранное. Показывает, сколько покупателей заинтересовалось вашим предложением. А соотношение между показателями поможет определить, стоит ли доработать предложение. Возможно — изменить или дополнить карточку товара, настроить дополнительную рекламу.
• Оборачиваемость. Показывает, как быстро товары покидают склад. Очень важная метрика, которая помогает сократить количество товаров, которые задерживаются на складах и за хранение которых надо платить, и закупать только продукцию, которая хорошо распродается.
• Затраты на услуги маркетплейса. Сюда входят все комиссии, плата за хранение и возвраты и все остальные платежи, которые идут напрямую за услуги торговой площадки. Траты можно оптимизировать и сократить. Например — сменить систему с FBO на FBS или наоборот.
• Позиция товара. Показывает, где именно находится ваше предложение среди аналогичных и помогает принять решение о доработке карточки или запуске рекламы.
• Эффективность продвижения. Параметр показывает, сколько раз товар добавили в избранное или корзину, купили в период проведения рекламной кампании. Смотреть эффективность можно и в процессе, чтобы вовремя скорректировать свои действия.

Эти метрики позволяют детально проанализировать, насколько верный путь в качестве селлера вы избрали.

Какие возможности предоставляют сторонние сервисы аналитики

Есть специальные сайты, программы и порталы, которые подключаются к ЛК селлера на любом маркетплейсе, собирают информацию и предоставляют более детализированные отчеты. Как правило, услуги таких платформ платные. Стоимость подписки разная: от полутора тысяч до десятков тысяч рублей в зависимости от тарифного плана и ваших потребностей.

Какие возможности открывают такие платформы:

• детальная аналитика маржинальности и продаж конкретных групп товаров;
• рекомендации по закупкам, а также автоматические напоминания о необходимости сформировать заявку на поставку;
• управление рекламой на разных маркетплейсах и автоматическая проверка гипотез;
• автоматический поиск наиболее подходящей ниши для конкретного маркетплейса;
• отслеживание динамики продаж, оборота и ликвидности товаров;
• полная товарная аналитика;
• аналитика продаж конкурентов и детальное исследование отдельных конкурентов по категориям, товарам;
• отчеты по трендовым товарам в категории, рекомендации по выбору продукции;
• анализ поставщиков, выгрузка базы данных по производителям;
• финансовый учет;
• автоматизация управления стоимостью товаров в отдельных категориях или магазине в целом;
• настройка рекламы.

И многое другое. Как правило, в одном сервисе все эти преимущества не объединены: необходимо выбирать предложение, которое лучше всего отвечает вашим потребностям.

Использование систем аналитики позволяет не только выяснить, в какой нише лучше стартовать, но и рассчитать свои расходы, эффективно запустить рекламу, правильно заполнить карточки товаров и предотвратить ситуацию, когда товары на складе закончились в самый неожиданный момент.

Не знаете, с какой платформы начать и как пользоваться внутренней системой аналитики на выбранном маркетплейсе? Сообщество единомышленников и опытных селлеров поможет разобраться во всем. Пользуйтесь нашей базой знаний и не стесняйтесь обращаться за помощью: это абсолютно бесплатно.