Рассказываем историю CEO сервиса внутренней товарной аналитики BEARS Александра Князева, продавца бренда Мастер Хлопка и создателя бренда носков Legsy.
Это та самая история успеха, в которой вырасти получилось на низкомаржинальном товаре благодаря собственной стратегии продвижения методом работы с ценой.
Как пришли к такому товару? Почему именно носки?
Пробовали разный товар. И этот оказался самым удачным с точки зрения продаж, логистики и оборота. Работа с товаром пошла хорошо, и я расширил линейку.
Я начал развивать магазин на маркетплейсах еще в 2015-м, когда регистрация на них была очень сложной, а сами маркетплейсы были непопулярными. Тогда я занимался продвижением обуви премиального качества бренда Evigi. Мы продавали её на Wildberries и Lamoda.
В 2016-2017-м выходил уже со своим товаром. Это были пальто, которые я покупал за 1000₽, а продавал за 15 000₽. Далее были джинсы больших размеров и узбекские копии поло Lacoste.
Такой товар покупают в любое время года, хотя пиковые моменты тоже бывают. Например, продажи здорово растут перед новогодними праздниками и акциями по типу 11.11.
Однако я был не единственным продавцом носков, хоть и одним из первых. Как продвигаться в такой нише? В 2020-м это было в разы проще, чем сейчас.
Как менялась ниша? Приходилось ли менять стратегию? С 2019-го маркетплейсы сильно изменились.
Ниша разве что заполнилась большим количеством продавцов. Но это не так важно, как собственная стратегия продвижения. Стратегия действительно менялась, поскольку очень часто приходилось двигаться интуитивно: где-то снизить цену, где-то поднять, изменить инфографику, поменять географию.
Наверное, если бы я зашел с товаром сейчас, то мог бы вообще не выбиться в крупные продавцы. Хотя сейчас получается, что это я — тот самый конкурент, за которым следят и от которого отстраиваются.
Маркетплейсы тоже сильно изменились. До 2021-го года, например, никто бы из продавцов не подумал подключать внешние методы продвижения или делать особенно яркий выделяющийся визуал. Маркетплейс хорошо продвигал товары сам, хотя покупателей тоже было меньше.
Перейдем к стратегии. Как у вас получилось достичь оборота 23млн ₽ в месяц?
Касаемо стратегии выделю важный момент, по принципу которого мы строим BEARS_: глубокая аналитика конкурентов ничего не дает, потому что важно думать, какими способами продвинуть свой товар, нежели чем считать продажи соперников.
Для начала несколько советов по выбору товара. Это практически самый важный шаг. Я выбирал товар, потому что понимал сегмент, в котором предстоит работать. Ниша одежды уже была для меня понятной — с ней работал по принципу «продаю то, что нравится самому». Есть и второй важный аспект при подборе товара: лучше брать трендовый недорогой товар или даже очень дешевый товар.
Где брать контент? Об этом особенно важно подумать новичкам. Качественные фото лучше взять у поставщика. Советую сэкономить на студии, моделях и услугах фотографов. Лучше сфотографировать товар на телефон и поставить привлекательную цену, чем поставить дорогие глянцевые фото и высокую цену.
Также важно разобраться с документами. Хорошо прочитайте договор и подумайте о том, как будете упаковывать его. Можно составить чек-лист: как товар упаковывать, доставлять и хранить. Очень много товаров отсеется на этом этапе. Например, для того, чтобы продавать удочки, вы должны упаковать её в тубус, цена которого приближена к цене самого товара. Длина упакованной удочки переводит товар в раздел крупногабаритных, и вот уже логистика стоит больше, чем сама удочка. Такое продавать невыгодно.
Есть еще одна категория товаров, работу с которыми не стоит начинать новичкам-селлерам — это товары с низким процентом выкупа. С таким товаром сложно работать, потому что от него часто отказываются, в процессе транспортировки он деформируется, и логистические расходы быстро растут. Правильно провести расчеты, чтобы выйти со сложным товаром в плюс, новичкам тяжело. Например, процент выкупа в обуви всегда достаточно низкий, в одежде он средний, и вывести карточки таких товаров на хороший процент выкупа очень сложно. Подытожим: товар с низким процентом выкупа — для опытных селлеров.
География. Это аспект, о котором редко говорят. Если вы продаете из Москвы, то начать торговлю будет проще, потому что Москва продает 30-40% всех продаж. Если вы из регионов, то проблема решится хорошим фулфилментом.
А по поводу Legsy — Вы планировали запускать свой бренд с самого начала?
Если начать историю именно с момента запуска носков, то двигались планомерно. Позиционирование Legsy придумала жена: это не просто носки в прозрачном пакете, а нишевый товар в приятной упаковке. Такой товар решал сразу несколько проблем: логистическую, конкурентную и проблему клиентоориентирования.
Мы пробовали шить одежду сами, но это трудоемкий процесс. Вообще запускать свое производства без идей, где в оффлайне можно продать товар, не стоит. Мой совет.
А как пришла идея создать сервис?
К 2023-му году опыта стало совсем много, а масштабироваться бесконечно на товарах невозможно, поэтому я решил запустить собственный сервис. Это как новая точка роста. Я сам силен не только в продажах на маркетплейсах, с 2013-го я в IT, поэтому BEАRS_ — это микс моего личного опыта в маркетплейсах и в программировании. Платформа полностью построена на моей стратегии работы:
1. Я не смотрю на конкурентов.
2. Беру товар без анализа, потому что чувствую, как работают маркетплейсы и работаю с тем товаром, который мне нравится.
3. Часто в стратегии двигаюсь интуитивно и смотрю только на свои цифры.
- BEARS устроен также. Мы не делали упор на SEO или конкурентов, мы создали платформу, которая умеет показывать точные данные. Не относительные цифры, как обычно это бывает у сервисов, а именно точные.
Работает на прямом API WB. А еще в сервисе есть все инструменты, которые нужны продавцу: - доступ к полной и детальной аналитике продаж
- финансовый отчет с делением на разделы с данными по точным суммам, юнит-экономике и доходности
- управление ценами с детализацией
- работа с закупками и поставками
- прогноз дефицита учета
- партионный учет
- автоответы на отзывы