Поговорим о переговорах. А именно о том, как решить задачу убедить оппонента в вашей точке зрения на ситуацию или проблему, будь то деловая коммуникация или переговоры на бытовом уровне с членами семьи.
Любая коммуникация, целью которой является склонить собеседника к своей точке зрения у большинства, как правило, строится на задаче убедить противоположную сторону, обосновывая свою правоту.
Да, приводя доводы и аргументы в пользу своей позиции, вы можете получить от собеседника даже их принятие, либо отсутствие возражений на них, но это не будет говорить от том, что он полностью с вами согласен. Возможно, в данный момент у вашего оппонента отсутствуют какие-либо контраргументы, либо он по каким-либо другим причинам, в том числе из-за вашего преимущества как в аргументации, так из-за возможного психико-эмоционального давления, не готов вам противостоять в переговорном процессе и вынужден показать согласие с вами.
Вроде «додавили», но сомнения остались…
Чтобы не допустить уход переговоров на новый виток, когда противоположная сторона, взяв паузу и подобрав новую аргументацию в обоснование своего видения ситуации, вернётся для продолжения спора, необходимо решить задачу с разубеждением своего оппонента в том, что он прав. Достигается это с помощью поиска и указания на ошибки в его суждениях, подведения его к тому, что ход его мысли противоречит каким-либо фактам, ситуации, либо его интересам или интересам сторон.
Вступая в переговоры выстраивайте их стратегию имея первой целью разубедить собеседника в его позиции. Сделать это можно выявив его сомнения и разобравшись с ними. Далее, уже на подготовленную почву, убеждайте его в своей правоте.
Какие методы использовать для эффективного убеждения?
В теории есть два основных метода убеждения:
- Пошаговое изложение;
- Сквозное изложение.
В случае пошагового изложения своих аргументов вы должны получать обратную связь от собеседника о понимании и/или принятии на каждый довод или вывод, который вы ему предложили, только после этого допускается продолжение изложения своих последующих аргументов по аналогичной схеме с получением после каждого обратной связи.
такой метод напоминает строительство кирпичной стены, когда каждый последующий кирпич (аргумент) кладётся на другой кирпич и скрепляется раствором (обратная связь (понимание и/или принятие)), тем самым сооружая прочную конструкцию
При методе сквозного изложения вы "вываливаете" всю свою аргументацию на собеседника, не получая каких-либо промежуточных подтверждений от него, а обратная связь требуется только после полного изложения своей позиции.
обращаясь к аналогии со строительством стены, здесь, в противовес кирпичной стене, уместно представить заливку бетонной стены единым объёмом :)
Практикуйте - никакая теория не будет ценнее реального опыта. Тем более что, практика переговоров вам доступна повседневно. Все мы с кем-то о чём-то договариваемся: дома, в магазине, в офисе... Не важно какой уровень переговоров вы ведёте, методология одна.
---------------------------------------------
Ставьте лайк, подписывайтесь на мой блог и канал в Telegram, чтобы не пропустить самое интересное, а также пересылайте мои публикации тем, кому это может быть полезно.