Всем привет, на связи Rocket.red — интегратор технологичных облачных решений. В наш век цифровой трансформации каждая компания, независимо от сферы деятельности, сталкивается с необходимостью повышения эффективности своей стратегии продаж. В этой статье мы рассмотрим ТОП-7 приемов в продажах, которые могут быть адаптированы для любого бизнеса и сферы деятельности. Приступим!
Игра на триггерах клиента
Понимание "болевых точек" клиента — ключ к успешному взаимодействию. В этом вам поможет анализ своей ЦА и систематизация полученных данных. Управление взаимодействиями с клиентами в CRM позволяет глубже анализировать проблемы и потребности клиента. Создайте в своей системе бриф с вопросами для того, чтобы усилить восприятие клиентом его проблемы. Подчеркните, насколько актуально её разрешение здесь и сейчас. Так вы выявляете неочевидные сигналы, нехватку в управлении или оптимизации бизнес процессов, и предлагаете их решение силами вашей компании.
Отработка возражений заранее
Подготовка к распространенным возражениям — не менее важная задача, чем работа с триггерами. Если клиент жалуется, что "нет денег", объясните, как ваш продукт поможет сэкономить в долгосрочной перспективе. Например, автоматизация бизнес процессов сможет сократить затраты — донеся эту информацию наш отдел продаж закрыл не одну сделку. Используйте реальные примеры и доказательства, чтобы подкрепить свой довод. Качественная CRM-система, настроенная под ваш бизнес помогает в этом, предоставляя всю необходимую информацию о клиенте.
Создайте ощущение срочности
Один из проверенных приемов — активации клиента на немедленные действия. Подчеркивайте ограниченность предложения по времени, количеству или набору услуг. Технические решения, такие как уведомления помощью CRM-системы, помогают поддерживать нужное ощущение.
Вовлечение клиента в процесс покупки
Клиенты ценят, когда их мнение услышано.
Позвольте им участвовать в процессе выбора, продемонстрируйте физическое взаимодействие с товаром или используйте техники, "рисующие словами" выгоды от владения предлагаемым вами продуктом.
Вовлечение клиента в процесс покупки является ключевым элементом успешных продаж и построения долгосрочных взаимоотношений. Для этого важно услышать мнение клиента, поэтому не лишним будет научиться активному слушанию — это значит не просто слышать то, что говорит клиент, а активно внимать его словам. Задавайте уточняющие вопросы, показывая, что вам важно его мнение, а также не забывайте об обратной связи.
Благодаря этому приему вам будет проще создать для клиента персонализированное предложение, которое подходит конкретно ему. Опирайтесь на эмоциональные и рациональные аргументы — покажите, как продукт решает проблемы, делает его жизнь проще или приносит радость. Здесь важно обращение и к эмоциям, и к логике.
Использование приема "хочу, как у них"
Демонстрация успехов других клиентов — мощный мотиватор. Социальные доказательства в виде отзывов или успешных кейсов мотивируют к покупке. Использование стадного инстинкта — это стратегический подход, направленный на то, чтобы подстегнуть желание потенциальных клиентов следовать за действиями и выбором других людей.
Этот принцип основывается на естественной человеческой склонности доверять решениям другим, особенно когда они служат показателями успеха. Вы можете использовать в процессе переговоров социальные доказательства в виде отзывов своих клиентов, рейтинги, мнение признанных экспертов о вашем продукте. Также отлично подойдут кейсы и демонстрация результата в цифрах.
Использование стадного инстинкта в продажах опирается на базовые психологические механизмы восприятия и поведения, которые помогают снизить неопределённость при принятии решения о покупке. Это делает его мощным инструментом в арсенале продажника. Когда человек видит, что другие клиенты успешно используют продукт, это облегчает решение о его приобретении и подогревает доверие к бренду.
Автоматизация и оптимизация процессов
Автоматизация процессов управления продажами увеличивает скорость и качество работы. Использование программного обеспечения для бизнеса и систем управления позволит освобождать ресурсы для более значительных задач. Отдел продаж, построенный с нуля, готов к работе благодаря грамотной автоматизации.
Обучение и развитие отдела продаж
Выстроенный отдел продаж способен самостоятельно адаптировать новые методы и приемы, необходимо лишь своевременное обучение. Поддерживать высокий уровень знаний в базах данных о клиентах, а также развивать навыки управления с помощью CRM-систем — залог конкурентоспособности.
Внедрение продуманных стратегий продаж требует корректировки бизнес-процессов, а система управления продажами позволяет сделать это более эффективно. Интеграция современных CRM-систем облегчит управление взаимоотношениями с клиентами и оптимизирует процесс продаж.