Ваш бренд для всех? Не спешите!
В мире современного бизнеса, особенно в электронной коммерции, существует распространенное заблуждение: чем шире охват потенциальных покупателей, тем выше продажи. Селлеры, начиная путь на платформе Wildberries, полагают, что их товар будет востребован абсолютно всеми.
Однако реальность такова, что эффективный бизнес напрямую коррелирует с точным попаданием в целевую аудиторию, — как дротиком в яблоко. Это утверждение справедливо не только для маркетплейсов, но и для оффлайн-маркетинга. Понимание аудитории и умение адаптировать предложения под ее потребности – ключевые факторы, которые ведут к успеху.
Big Data
В первую очередь, важно осознать, что профессиональные маркетинговые исследования — это достаточно дорого. Особенно для начинающего селлера. Но выход есть!
Например, доступная аналитика из открытых источников. Крупные компании, такие как Яндекс и Data Insight, регулярно публикуют обширные исследования по целевым аудиториям.
Еще один путь — изучить рабочие карточки товаров у конкурентов, выявить сильные и слабые стороны и понять, что ценят покупатели, а что вызывает много нареканий. Это позволит не только учесть пожелания клиентов, но и избежать ошибок, которые уже были сделаны другими.
Кроме того, Wildberries предлагает собственные инструменты для аналитики, такие как «Джем» — он помогает формировать детальные характеристики аудитории, выявлять повторные покупки и анализировать запросы, по которым пользователи ищут товары. Таким образом, информацию о ЦА можно получить даже без финансовых вложений.
Портрет покупателя
Понимание потребностей и интересов аудитории – это не просто полезный совет, а необходимость для грамотного маркетинга.
Для начала стоит определить пол, возраст, регион и уровень дохода возможных клиентов. Например, если вы продаете спортивные товары, следует обратить внимание на молодежную аудиторию, в то время как предметы для дачи заинтересуют (с большей доли вероятности) зрелых людей. Анализ особенностей регионов также имеет значение: в южных областях спрос на летнюю одежду сохраняется дольше, чем в северных, что требует соответствующего распределения запасов.
Логика выбора товара
Важно понимать, почему люди покупают тот или иной товар. Например, женщины чаще требуют качественный видеоконтент при покупке одежды, в то время как мужчины при выборе ограничиваются фотографиями. Этот фокус поможет адаптировать маркетинговые материалы и сделать привлекательными для конкретных людей.
Стоит помнить о том, как в некоторых случаях важна безопасность, когда речь идет, например, о детских товаров — такие лоты рекомендуется дополнять сертификатами качества, чтобы вызвать дополнительное доверие со стороны родителей.
Интересы покупателей
Знание увлечений своей аудитории позволяет создавать более целенаправленный контент. Например, если вы продаете дизайнерскую посуду, имеет смысл рекламировать её в каналах о дизайне интерьеров. Использование тематических изображений и контента, соответствующего интересам покупателей, поможет привлечь внимание и увеличить продажи.
Например, для кофе в дрип-пакетах можно использовать фотографии, сделанные на фоне путешествий, что создает ассоциацию с уютом и расслаблением.
Выбор рекламных каналов
При выборе рекламных каналов важно рассматривать не только внутренние инструменты Wildberries, но и внешние площадки. Социальные сети, контекстная реклама Яндекс Директ и сотрудничество с блогерами. Определение интересов покупателей и ресурсов, которые они посещают, поможет выбрать правильные площадки.
Если продукт нацелен на молодежную аудиторию, возможно, стоит обратить внимание на платформы, такие как TikTok или популярные тематические блоги.
Найти подходящих инфлюенсеров можно на специальных биржах — рекомендуется выбирать те, которые аккредитованы социальными сетями. Перед тем, как начать сотрудничество с блогером, стоит проанализировать его контент, ЦА и процент ER.
Чем выше уровень вовлеченности (ER), тем охотнее подписчики откликаются на личные рекомендации блогера, — в идеале именно так выглядит нативная реклама.
Боевая готовность
Перед тем, как запускать рекламную кампанию, будьте готовы к ней на 100%!
Карточка товара должна быть идеальной! И содержать красивые фото, видео и инфографику — помним о том, что некоторые люди (если не большинство) не читают описания в текстовом формате. А также релевантные слова-ключи (без спама).
Наконец, наличие товара на складах в регионах. Если ситуация противоположная, автоматические алгоритмы WB понижают ранжирование карточки, какой бы отлично оформленной она не была. Чтобы контролировать ситуацию по перегрузу или недогрузу, выбирайте те сервисы, которые используют математические методы линий тренда и дают точные прогнозы по возможному дефициту товаров.