В e-commerce маркетплейсы играют «первую скрипку». Приоритет платформ — проведение акций и распродаж. Причина кроется в конкуренции — как между собой, так и с традиционными оффлайн и онлайн-магазинами. И в этой «битве» маркетплейсы побеждают.
По результатам 2023 Wildberries занял лидирующую позицию, заработав 538 732 млрд рублей. Что на 69,8% больше, чем годом ранее. Относительно 2022 чистая прибыль выросла на 87% — до 18,9 млрд рублей.
Львиная доля в выручки — агентское вознаграждение — 221,624 млрд рублей (прирост за год в 2,1 раза). Выручка от розницы – 121,855 млрд рублей; рекламы – 45,877 млд рублей (прирост в 3,7 раза); штрафов — 14,8 млрд (прирост в 1,5 раза).
Количество поставщиков в 2023 достигло значения 548 128 человек, прирост — 53,22% год к году.
Согласно исследованию рекламного агентства «Ашманов и партнеры», около половины россиян начинают поиск товара на маркетплейсах. Потому что там:
- глобальный ассортимент товаров;
- удобство покупки без утомительных походов по ТЦ;
- ощутимо конкурентные цены — доступно сравнение и выбор подходящего варианта в соотношении цена и качество продукта;
- отзывы и рейтинги продавцов, что помогает принять обоснованное решение о покупке.
Маркетплейсы используют акционные распродажи, чтобы искусственно создать ажиотаж.
- Распродажи сопровождаются большими скидками и акциями, что привлекает внимание покупателей и стимулирует к покупке.
- Предлагаются специальные эксклюзивные предложения.
- Распродажи проводятся в ограниченное время, что создает чувство срочности у покупателей и заставляет принимать быстрые решения о покупке.
Для поставщика подобные акции — не только «про прибыль», но и про риск и уход в минус. Например, при неверном расчете юнит-экономики.
Основные задачи юнит-экономики в WB
- Определение доходов: сумма, которую продавец получает от реализации одной единицы товара. Например, проданного набора цветных маркеров за 3000 рублей.
- Определение затрат: сюда входят все расходы, связанные с продажей артикула, такие как:
- закупочная цена (например, 1500 рублей); -комиссия (например, 15%, что составит 450 рублей);
- логистика и доставка (например, 100 рублей);
- реклама (например, 200 рублей на продвижение конкретного артикула).
- Расчет маржи: чтобы понять, какой заработок с одной единицы товара, нужно вычесть совокупность затрат из полученного дохода.
Пример:
- доход: 3000 рублей;
- закупочная цена: 1500 рублей;
- комиссия Wildberries: 450 рублей (15%);
- логистика: 100 рублей;
- реклама: 200 рублей.
Затраты составляют: 1500 + 450 + 100 + 200 = 2250 рублей
Итого прибыль с одного юнита: 3000 — 2250 = 750 рублей
Вышеприведенная схема — упрощенный вариант для общего понимания. На практике приходится работать со множеством переменных вводных, таких как цена с СПП и прочее. Поэтому для грамотных решений о ценообразовании и оптимизации расходов для увеличения прибыли рекомендуется использование сервиса аналитики. Например, Bears. Который гарантирует точность расчетов и исключает ошибки в следствии человеческого фактора.
Люди не любят читать текст — за исключением того, когда это действие совершается ими целенаправленно.
Инфографика в карточке товара и конверсия
Инфографика — мощный инструмент, который помогает привлечь внимание покупателей и улучшить восприятие информации о продукте.
- Визуальная привлекательность: делает карточку яркой и запоминающейся, графические элементы привлекают внимание и выделяют товар среди конкурентов.
- Упрощение восприятия информации: сложные характеристики и преимущества доносятся до клиента в виде наглядных графиков и схем, это помогает быстро понять, что именно предлагает продукт — без необходимости читать длинные описания в текстовом формате.
- Конверсия: инфографика в разы увеличивает шансы на то, что покупатель закажет товар.
Наличие, отсутствие или недостаточное количество товаров на складах в регионах напрямую влияет на конверсию карточки товара.
- Наличие: когда товар доступен на складе в регионе, это повышает вероятность покупки. Покупатели чаще выбирают товары с быстрой доставкой, поэтому наличие товара на местных складах создает ощущение доступности и увеличивает доверие к продавцу.
- Отсутствие товара: если товара нет в наличии, это приводит к потере потенциальных продаж. Клиенты уходят к конкурентам, которые предлагают аналогичные товары с более короткими сроками доставки или лучшими условиями.
- Недостаточное количество: если на складе осталось всего несколько единиц, алгоритмы WB автоматически опускают карточку на дно поисковой выдачи.
Отзывы и рейтинг
Наличие достаточного количества положительных отзывов увеличивает вероятность того, что покупатели решатся на покупку.
- Доверие: положительные отзывы создают уверенность. Когда люди видят, что другие остались довольны покупкой, это создает ощущения качества продукта.
- Социальное доказательство: люди часто ориентируются на мнение других.
- Повышение видимости: алгоритмы WB учитывают количество и качество отзывов при формировании рейтинга товаров. Чем их больше, тем выше вероятность того, что товар будет показан в первых строках поиска.
- Улучшение имиджа бренда: наличие значимого количества положительных отзывов помогает создать положительный имидж магазина, что приводит к возвращению клиентов и повторным покупкам.
- Конкуренция: в условиях конкуренции наличие положительных рекомендаций может стать решающим фактором для покупателей, которые сравнивают похожие товары.