Правильное ценообразование в Wildberries — ключевой фактор. Учитывая множество переменных, от стоимости хранения до рисков, связанных с возвратами и штрафами, важно подходить к этому процессу с должным вниманием. Исследование конкурентов, учет расходов и использование аналитических инструментов помогут избежать убытков и достигнуть желаемой прибыли. В конечном счете, успешный бизнес — это не только качественный товар, но и полноценная стратегия ценовой политики, которая позволяет адаптироваться к изменениям рынка и требованиям потребителей.
Селлеры, особенно новички, сталкиваются со сложной задачей — определением правильной цены на товары. Установка стоимости «на глаз» может показаться быстрым и оптимальным решением, но на практике это приводит к убыткам. Рассмотрим, какие факторы необходимо учитывать при формировании цен в Wildberries.
Много заказов и нулевая прибыль
Как показывают многочисленные исследования, даже при условии, что стоимость товаров соответствует ценам конкурентов, селлер может оказаться в убытке, если не учитывает дополнительные расходы. Ценообразование — это не разовая акция, а постоянный процесс, требующий внимания и анализа. Регулярные изменения комиссий и тарифов со стороны Wildberries добавляют дополнительную сложность в эту задачу.
Исследование конкурентов
Для того чтобы определить, по какой цене продавать товар, необходимо провести анализ конкурентной среды. Это включает изучение стоимости аналогичных товаров, анализ качества карточек (5—10 с рейтингом от 4,5) и сравнение его со своим — наличие или отсутствие инфографики, рич-контент, SEO-оптимизация и прочее.
Не все товары на первых позициях в поиске — лучшие. Некоторые из них могут быть рекламными.
Определив среднюю цену на товары в своей категории за несколько месяцев или полгода, можно получить четкое представление о рыночной стоимости. Делается это путем сложения показателей из выборки и деление на количество — история цен есть в карточке в поле с динамикой ценообразования.
Розничная цена
При формировании розничной цены нужно учитывать все расходы, связанные с товаром — от закупки до реализации.
- 5-25% — комиссия WB (зависит от категории)
- 25-30% — расходы за приёмку, логистику, хранение
- 5-15% — маркетинг
- 6% — налог (в зависимости от региона)
- 20-30 % — маржа
- 5% — дополнительные расходы
Стоимость хранения на складе в Wildberries рассчитывается в зависимости от типа поставки — короб или монопаллета:
- короб: (0,07 рублей в день за 1 л. + 0,07 рублей в день за каждый дополнительный литр) * коэффициент склада
- монопаллета: (23 рубля в день) * коэффициент склада
Приёмка — краеугольный камень в товарной аналитики. Она может быть бесплатной, если на складе в этот день немного отгрузок, или платной — если он перегружен.
В последние месяцы селлеры, стремясь оптимизировать расходы на отгрузки, начали использовать специальные боты для бронирования слотов с бесплатной приемкой или минимальными коэффициентами. Которые работали как часы, сканируя систему и занимая выгодные условия, оставляя других участников без шанса на планирование поставок. Эта практика не только создала дефицит слотов для тех, кто предпочитал ручное планирование, но также породила слухи о спекуляции на продаже бесплатных слотов. Селлеры, действующие “в рамках правил”, оказывались в невыгодном положении, что вызвало волну недовольства.
В ответ на жалобы Wildberries решил вмешаться и изменить правила игры. Одним из основных нововведений стало обязательное ручное планирование поставок через портал. Это решение должно уравнять шансы всех продавцов, независимо от технических возможностей. Введение лимита на количество поставок — не более двух за пять минут — также направлено на равномерное распределение доступа к выгодным слотам. Кроме того, Wildberries внедряет алгоритмы, которые автоматически определяют, кто создает поставку — человек или бот. Последние будут блокироваться, если будет доказано автоматическое планирование.
Стоимость логистики и хранения зависит от базового тарифа и коэффициента и фиксируется за селлером в момент планируемой поставки на 60 или 90 дней в зависимости от категории.
Также необходимо учитывать индекс локализации — Wildberries использует этот показатель, чтобы рассчитать стоимость транспортировки. Каждому значению соответствует коэффициент территориального распределения — на него умножается сумма, которую площадка получает за услуги логистики. Индекс пересчитывается раз в неделю (в понедельник) на основе заказов за предыдущие 13 недель.
Дополнительные расходы
Начинающие селлеры часто забывают включить в расчет ценообразования дополнительные расходы на ведение бизнеса: зарплата, например, менеджера, если он есть, банковское обслуживание и обязательные взносы ИП в размере 49 500 рублей в год (уплаты не взымается с тех, кто работает на НПД и АУСН).
- НПД (налог на профессиональный доход) — налоговый режим как для физических лиц, так и для ИП, работающих без сотрудников
- АУСН (автоматизированная упрощённая система налогообложения — налоговый режим, который действует в качестве эксперимента до 31 декабря 2027 года в 4-х регионах РФ: Москве, Московской и Калужской областях и Татарстане. Компании и ИП на АУСН не платят, например, страховые взносы, не сдают некоторые отчеты по сотрудникам и декларацию
Если доход за год превышает 300 000 ₽, ИП обязан перечислить дополнительные страховые взносы 1% от суммы превышения, — например, если за год он составил 500 000 ₽, ИП платит 6% из 300 000 ₽ и 1% — с 200 000 ₽.
Штрафы и возвраты
По статистике 70% товаров возвращаются из ПВЗ обратно на склады — для селлера услуга платная, и стоит 50 Р за единицу любой категории.
Штрафы Wildberries, к сожалению, распространены. “Прилететь” может за что угодно — например, за неверное указание габаритов или их отсутствие в карточке товара штрафной коэффициент может достигать х25 к базовому тарифу.
Также стоит учитывать порчу товара — подобное случается при транспортировке или, чаще всего, примерке.
Дополнительные расходы — это опциональные переменные затраты, но на них стоит закладывать не менее 5% из розничной цены.
Автоматизация процесса ценообразования
В условиях постоянных изменений, влияющих на ценообразование, автоматизация — необходимый инструмент для селлеров Wildberries. Использование сервисов аналитики в разы упрощает процесс. Например, умная таблица BEARS автоматически составляет прибыльную шкалу цен и учитывает акции, СПП, комиссии, налоги и логистику, что исключает человеческий фактор и экономит время