Встреча с клиентом — это один из ключевых этапов в процессе продаж. Правильное взаимодействие в это время может существенно повысить вероятность закрытия сделок. В этой статье я представлю основные пункты, которые помогут сделать встречу с клиентом более продуктивной и превратить её в гарантию продажи
1. Подготовка к встрече
Как правило встреча назначается после этапа презентации и первичной отработки возражений
Исследование клиента
Перед встречей крайне важно собрать информацию о клиенте. Это позволит настроиться на нужный лад и показать вашу заинтересованность:
- Изучите бизнес клиента: Понимание структуры бизнеса и его отрасли позволит вам настроить ваше предложение. Узнайте, каковы его цели и вызовы. Иногда изучение отзывов о компании открывает некоторые потребности клиента
- Потребности и боли: Определите основные проблемы клиента: как правило все бизнесы одной сферы испытывают похожие трудности. Например, если он испытывает трудности с производительностью, адаптируйте ваше предложение для решения этой проблемы.
- Анализ конкурентов: Понимание конкурентной среды поможет вам представить ваше предложение как более выгодное по сравнению с другими решениями на рынке. Сформулируйте свое УТП очень четко, на рынках с высокой конкурентностью Ваш УТП - ваше главное оружие
Определение целей встречи
Четко сформулируйте свои цели для данной встречи:
- Что вы хотите достичь?: Определите, хотите ли вы только познакомиться с клиентом, представить продукт или закрыть сделку сразу.
- Обсуждаемые пункты: Заранее составьте список вопросов или тем, которые нужно обсудить. Это поможет избежать отклонений от основной темы.
- Подготовьте презентацию, адаптировав её под выявленные потребности клиента. Приятным бонусом можно указать, что презентация адресована специально компании-клиенту
2. Эффективная коммуникация
Активное слушание
Во время встречи крайне важно уделять внимание не только своим словам, но и тому, что говорит клиент:
- Четкие вопросы: Задавайте открытые вопросы, которые стимулируют клиента делиться информацией.
- Подтверждение понимания: Используйте фразы, которые подтверждают, что вы слушаете, например: "Я понимаю, что для вас это важно"
- Демонстрация экспертности. Покажите, что Вам можно доверять и на Вас можно положиться. Доверие к менеджеру как к профессионалу - практически гарантия успеха
Ассертативность
Будьте уверенными, но не агрессивными в своей коммуникации:
- Четкое изложение мыслей: Изъясняйтесь ясно и по существу.
- Обоснование предложений: Подкрепляйте свои предложения фактами и примерами успешного внедрения.
3. Презентация предложения
Упаковка решения
Грамотно оформленное предложение — это важный момент в процессе продаж:
- Визуальные материалы: Используйте схемы, графики и презентации, которые делают ваше предложение более наглядным и понятным.
- Сфокусированность на потребностях клиента: Объясните, как каждое ваше решение относится к конкретной проблеме клиента.
Обращение к выгодам
Вместо того чтобы акцентировать внимание на особенностях продукта, сосредоточьтесь на его преимуществах:
- Преимущества решения: Опишите, как ваше решение сэкономит время, деньги или повысит эффективность бизнеса клиента.
- Уникальность предложения: Дайте понять, чем ваше решение отличается от других на рынке.
4. Работа с возражениями
Открытость к критике
Не бойтесь вопросов или возражений со стороны клиента:
- Механизм работы с возражениями: При возникновении возражений активно расспрашивайте о деталях, чтобы добиться понимания каждой проблемы.
- Подготовленные ответы: Иметь наготове ответы на часто задаваемые вопросы и возражения.
Подтверждение понимания
Переформулируйте возражения клиента и подтвердите свое понимание. Это повысит уровень доверия:
- Формулировка возражений: Повторите слова клиента, например: "Я понимаю, что вы беспокоитесь о цене".
- Предложения альтернатив: Если возникла проблема, предложите возможные решения.
5. Завершение встречи
Подведение итогов
Подведение итогов встречи — это необходимо для ясности:
- Резюме обсуждений: Напомните о ключевых моментах и об основных выводах, к которым пришли.
- Договорённости: Обсудите, что было решено и какие шаги ещё необходимо предпринять для завершения сделки. (Например "Завтра я обновлю коммерческое предложение с учетом того, что мы сегодня обсудили и направлю Вам. Тогда свяжемся для обратной связи послезавтра?")
Определение следующих шагов
Согласуйте дальнейшие действия, чтобы клиент знал, что делать дальше:
- Согласование следующей встречи: Укажите на конкретное время для следующей встречи или телефонного звонка.
- План действий: Опишите, что именно нужно сделать клиенту до следующего контакта.
Заключение
Встреча с клиентом — это не просто уведомление о вашем предложении, а важный этап, который может существенно повлиять на результат продаж. Подготовка, уверенная коммуникация и работа с возражениями помогут вам сделать эту встречу максимально продуктивной и значительно увеличить шансы на успешное завершение сделки.
лайк подписка