Мир бизнеса развивается быстро, и процессы продаж не стали исключением. Методы, которые были эффективными несколько лет назад, могут больше не соответствовать требованиям современных покупателей. В этой статье разберем:
- Какие этапы продаж устарели и стали неактуальны.
- Какие новые подходы и этапы пришли им на смену.
- Главный смысл новой технологии продаж.
- Какие техники использовать на каждом этапе.
- Как сократить цикл сделки и увеличить продажи.
1. Какие этапы продаж устарели и более не актуальны
1.1 Холодные звонки в массовом масштабе.
Раньше холодные звонки были одним из основных способов привлечения клиентов. Однако с появлением цифровых каналов и потребительской усталостью от неуместных обращений, этот метод стал менее эффективным. Потенциальные клиенты всё чаще предпочитают исследовать продукт самостоятельно до взаимодействия с продавцом.
1.2 Шаблонные презентации.
Старые презентации, созданные на все случаи жизни, больше не работают. Люди хотят персонализации, и стандартный, унифицированный подход перестал давать результаты.
1.3 Фокус на продукте, а не на клиенте.
Продавцы раньше акцентировали внимание на функциях и характеристиках продукта, считая, что это привлечет клиента. Сегодня клиент больше заинтересован в том, как продукт решит его проблемы.
1.4 Продажа как односторонняя коммуникация.
Продажа, основанная на монологе продавца, устарела. Современные клиенты ожидают диалога, в котором продавец слушает их потребности, а не просто продаёт.
2. Какие новые этапы продаж пришли на смену
2.1 Привлечение через контент и социальные сети.
Сегодня важным этапом стало создание ценного контента, который привлекает и обучает клиентов. Вебинары, блоги, видеообзоры помогают клиентам лучше понять продукт и сформировать доверие до контакта с продавцом.
2.2 Персонализация подхода к каждому клиенту.
Появление CRM-систем и технологий аналитики позволяет создавать персонализированные предложения для клиентов, исходя из их предыдущих взаимодействий с компанией и поведением на сайте.
2.3 Интерактивное взаимодействие.
Старый подход был основан на том, что продавец вёл беседу. Сегодня клиенты хотят вовлечённости — возможность задать вопросы, протестировать продукт или пройти демо.
2.4 Сервисный подход и поддержка на всех этапах.
Роль продавца изменилась – он стал консультантом. Постоянная поддержка клиента на всех этапах цикла покупки теперь жизненно важна для успешной сделки.
3. Главный смысл новой технологии продаж
Главная цель современной технологии продаж – это создание и поддержание долгосрочных отношений с клиентом через предоставление ценности на каждом этапе его взаимодействия с продуктом. Продажи больше не сводятся к однократной транзакции. Продавец помогает клиенту на каждом этапе, начиная с осведомленности и заканчивая послепродажным сопровождением.
Новая технология продаж делает акцент на взаимодействии с клиентом, решении его проблем и создании доверительных отношений. Это достигается через интеграцию данных, контента и автоматизированных процессов.
4. Техники на каждом этапе нового процесса продаж
Этап 1: Привлечение внимания и осведомленность
Техника: Контент-маркетинг
Создавайте полезные и интересные материалы, которые помогут потенциальному клиенту разобраться в проблемах, связанных с вашим продуктом. Социальные сети, SEO, видео и вебинары — ключевые инструменты.
Этап 2: Интерес и персонализация предложения
Техника: Персонализированные e-mail-кампании и чат-боты
Сегментируйте клиентов и отправляйте им предложения, которые будут актуальны для их нужд. Используйте данные о поведении клиентов для предсказания их потребностей.
Этап 3: Демонстрация ценности продукта
Техника: Демонстрация продукта через тестирование, бесплатные пробные версии или демо-встречи
Интерактивные способы позволяют клиенту ощутить продукт на себе, что помогает снять барьеры для покупки.
Этап 4: Закрытие сделки
Техника: Использование "social proof" и ограниченных предложений
Рекомендуется демонстрировать успешные кейсы с клиентами, что усиливает доверие. Ограниченные предложения (скидки на время) помогают ускорить принятие решения.
Этап 5: Послепродажное сопровождение
Техника: Регулярное взаимодействие с клиентом через персонализированные рекомендации
Это могут быть follow-up письма, специальные предложения или образовательные материалы, которые помогут лучше использовать продукт.
5. Как сократить цикл сделки и обеспечить рост продаж
5.1 Автоматизация процессов.
CRM-системы, email-маркетинг и чат-боты позволяют автоматизировать многие этапы, ускоряя процесс взаимодействия с клиентом.
5.2 Работа с горячими лидами.
Используйте системы предиктивной аналитики, которые позволяют оценить готовность клиента к сделке. Концентрируйте ресурсы на клиентах, которые уже проявляют интерес.
5.3 Упрощение процесса принятия решений.
Предоставляйте клиенту чёткую и структурированную информацию. Избегайте сложных процедур и предлагайте решения, которые легко понять и внедрить.
5.4 Акцент на быстрых выигрышах.
Предлагайте небольшие, но значимые улучшения, которые клиент сразу заметит. Это может быть моментальная выгода или быстрое решение проблемы, что сокращает время на принятие решения.
Современные продажи — это процесс создания ценности и доверия. Устаревшие техники, основанные на агрессивных продажах, уступили место персонализации, аналитике и взаимодействию с клиентом.
#продажи #техникипродаж #современныепродажи #обучениепродажам #анализпродаж #саморазвитие #сотрудничество