Лид был, все этапы вопреки прошел, а продажа не случилась. Почему так?
Причина 1. Человек пока не осознал потребность в продукте.
Согласно лестнице Ханта, аудитория сегментируется по готовности в покупке.
Перекладывая с языка инфобиза на маркетинг:
- лид с контекстной рекламы, коммерческий запрос.
Горячий трафик, готов решать свой вопрос здесь и сейчас. Высокая конверсия в продажу.
- лид с поиска по информационному запросу.
Просто собирает информацию, изучает вопрос. Конверсия такого трафика - минимальная.
Чтобы человек "догрелся" нужны дополнительные касания. Цель - в момент возникновения потребности оказаться в списке компаний/людей, которые могут решить проблему. И лучше, на первом месте.
Решение:
Уводим в социальные сети, базу рассылки где и будем Греть.
Причина 2. Цена оказалась выше ценности.
2.1. Покупатель откладывает решение проблемы, потому что она "не сильно болит".
2.2. Покупатель уходит к тому, у кого ценность выше цены.
В обоих случаях нужно скорректировать презентацию продукта с акцентом на боли и ценности, в том числе уделить внимание тому "сколько стоит не решать проблему"
Дополнительно:
- В ситуации 2.1 увести в базу подписчиков на догрев
- В ситуации 2.2. вернуться спустя время со скорректированной презентацией продукта и попробовать продать снова.
Итог:
Если у вас выстроена СИСТЕМА маркетинга и продаж, а не просто первичный лидген - про сделки, ушедшие в отказ вы можете с уверенностью говорить "Они просто ПОКА не купили"