Зачем необходимо планирование развития отдела?
Постановка планов развития отдела – это стратегически важный процесс для любой компании, стремящейся к росту и повышению эффективности.
- Ясность целей
Планирование помогает сформулировать конкретные, измеримые и достижимые цели для отдела. Все сотрудники понимают, к чему они стремятся, и могут сосредоточиться на выполнении поставленных задач.
- Оптимизация ресурсов
Благодаря планированию можно эффективно распределить ресурсы (время, бюджет, персонал) и избежать нецелевых затрат.
- Адаптация к изменениям
Регулярный анализ и корректировка плана позволяют оперативно реагировать на изменения внешней среды и внутренние потребности компании.
- Улучшение координации работы
Планирование помогает согласовать действия всех сотрудников отдела и избежать дублирования усилий.
- Повышение мотивации сотрудников
Когда сотрудники видят четкий план развития и понимают свою роль в его реализации, у них повышается мотивация и лояльность к компании.
- Повышение эффективности
Четко сформулированные планы помогают отслеживать прогресс и принимать обоснованные решения для оптимизации процессов.
В коммерческом отделе является обязательным Годовое планирование продаж с максимальной декомпозицией. Годовое планирование состоит из 2х обязательных частей: финансовый план (цифры) и план по действиям (как достичь этих цифр).
1. Финансовый план.
- Анализируем показатели предыдущего года. Если год был благополучным, без провалов, то берем его фактические показатели как основу для планов следующего года.
- Проверяем наличие случайных больших отгрузок, убираем их из плана.
- Учитываем плановые закупки клиентов из своей базы.
- Если вкладывается больше средств в маркетинг, это так же должно отражаться в плане (% увеличения затрат на маркетинг прибавляется к % планового прироста).
- Если план имел месяца с провалами по каким-либо неэкономическим причинам (пандемия, переезд и тд), тогда за основу берется более эффективный год в пределах 3 последних лет.
- Прирост на следующий год ставится исходя из фактического выполнения плана на анализируемый год.
- Если план продаж на предыдущий год выполнен более чем на 90%, то допустимо ставить прирост от 25 до 30%,
- Если план продаж выполнен менее чем на 90%, то ставится прирост в 25%.
- Если план продаж выполняется менее чем на 70%, необходимо проанализировать всю концепцию продаж и понять, что мешает развиваться.
2. План по действиям.
- Руководитель отдела продаж формирует перечень действий, который он сам планирует выполнять.
Для удобства прогнозирования действий их можно разделить на категории, например, действия с:
-персоналом,
-производством,
-поставщиками,
-маркетингом и тд.
Невозможно поставить корректный план продаж без аналитики!
Нельзя просто прибавить коэффициент прироста!
Необходимо проанализировать как прошедший период, так и тенденции на период будущий.
Принципы составления эффективного финансового плана:
Эффективный финансовый план – это не просто набор цифр, а стратегический документ, который помогает организации достигать своих целей. Для того чтобы план был действительно полезным, необходимо придерживаться определенных принципов:
Содержание финансового плана:
Теперь переходим к декомпозиции...
План на отдел, который вы выставили является абсолютной цифрой и не несет практической пользы до того момента, как не будет проведена максимально возможная декомпозиция.
Декомпозиция (здесь.) – разделение большого плана продаж на составляющие по различным критериям и исполнителям, продукции и временным отрезкам.
Какая бывает декомпозиция:
Первое– разделить сумму на периоды (месяца, недели, дни) и по исполнителям.
Далее декомпозиция продолжается и происходит деление по продукту.
Определите, какая продукция занимает какой % в общем объеме продаж и выставите по ней план. Конечно же с приростом.
Что должно быть прописано в плане развития отдела на будущий год (план по действиям):
Контроль исполнения плана:
Если план поставлен, защищен исполнителем и принят руководством, значит, он должен выполняться. За выполнением плана должен стоять грамотный контроль.
Грамотное планирование - это не только один из ключевых элементов менеджмента, но и ваш инструмент достижения целей.