В условиях падения рынка недвижимости и ограниченных финансовых возможностей покупателей продавцам квартир приходится искать новые подходы к продажам, менять старые стратегии на рабочие. Рассмотрим эффективные методы и инструменты, которые помогут успешно реализовать недвижимость (первичку и вторичку) в текущих реалиях.
- Первичный рынок — те объекты, которые продаются напрямую от застройщика, и у этого объекта недвижимости не было еще ни одного собственника.
- Вторичный рынок — это объекты недвижимости, которые продаются от собственника.
Любой первичный рынок рано или поздно становится вторичным и большая часть объектов в любом городе — это вторичный рынок. Поэтому очевидно, что большая часть агентств недвижимости будут работать или стремиться работать со вторичкой.
В текущих ситуациях на рынке недвижимости есть случаи, когда на вторичке работать действительно хорошо, а в других случаях имеет смысл пойти на первичный рынок, потому что это просто проще. Эти ситуации и разберем в статье.
Работа со вторичкой
1. Сбор базы объектов.
В отличие от первички, вторичный рынок требует от агента больших усилий при сборе базы. Набирать все подряд смысла нет, потому что если риэлтор берет объект на эксклюзивный договор, то обещает собственнику, что в течение какого-то времени (обычно трёх месяцев) он эту квартиру продаст.
Если агент берет в работу объект, который просто смог взять, (потому что на доске объявлений дозвонился и его не послали, например), вероятность того, что он может или не может продать, стремится к нулю.
Риэлтор выбирает не по принципу — за что покупатели в его городе хотят платить, а просто чтобы хоть что-то взять в продажу.
Как правило, в крупных или в маленьких агентствах недвижимости, у частных риэлторов тем более, стабильный поток покупателей с деньгами или хотя бы покупателей одного и того же типа не налажен.
Поэтому нужно очень четко понимать, что если агент будет весь календарный месяц собирать только объекты, (как обычно предлагают стажерам в агентстве недвижимости, который работает на вторичке), то он не должен удивляться в конце месяца, что не заработал денег, потому что он не занимался продажами, а исключительно собирал базу.
Для того, чтобы правильно распределить свое время в течение месяца, нужно одну неделю заниматься сбором базы объектов и три недели заниматься продажей этих объектов.
Тогда риэлтор будет успевать делать от 3 до 5 сделок.
2. Работа с возражениями.
Но для того, чтобы эффективно и быстро собирать базу, нужно понимать два основных возражения, которые есть у собственников на вторичке, чтобы он мог их уладить.
Эти возражения мы вытащили из реальных опросов более 500 человек собственников вторички, которые писали в своем объявлении фразу «риэлтору не звонить, продаем самостоятельно» и огромными буквами «собственник».
Обычно по этим объявлениям агенты практически не звонят, потому что не понимают, как это уладить.
А там всего два банальных возражения.
- Первое возражение состоит в том, что «смысл мне с вами подписывать эксклюзивный договор, когда вы будете рекламировать эту квартиру так же, как рекламирую я с помощью тех же досок объявлений, с помощью баннера на моем балконе и там, в лучшем случае, расклейки. Я могу все это сделать сам, в чем основная выгода?»
- Второе возражение — собственникам не нравится, что риэлтор, пытаясь продать их квартиру быстрее и все-таки выдержать сроки по эксклюзивному договору, пытается продать ее сильно дешевле, чем в среднем стоят подобные квартиры в городе.
В итоге, собственник считает, что лучше бы он сам занимался продажей.
Это основные два возражения, которые нужно уладить для того, чтобы звонить по этим объявлениям, где написано риэлтору не звонить, но вы своими глазами видите, что квартира огонь, она горячий пирожок, если ее просто поставить в рекламу, она действительно быстро уйдет.
Работа с первичкой
Бывают ситуации, когда вторичное жильё продаётся хуже первичного. Частая причина — строительный бум, когда возводится множество различных объектов, рассчитанных на разные категории клиентов.
Обычно больше всего строится жилья эконом-класса. Такие новостройки располагаются на окраинах, в огромных микрорайонах, где есть поток людей, желающих приобрести жильё без помощи риелторов.
Эти новостройки часто имеют непривлекательный вид, находятся далеко от центра города и не отличаются развитой инфраструктурой. Клиенты выбирают жильё исходя из своих финансовых возможностей, оценивая, смогут ли они позволить себе квартиру в таком доме.
Раньше субсидированные программы по ипотеке, конечно же, создавали огромный поток таких людей в подобные комплексы. Часть таких комплексов работала лояльно с риэлторами, часть нет.
И основная ситуация, которая возникла в этом году — изменения по льготной ипотеке и не в сторону потребителей. Этот поток из эконом-сегмента прекратился как на первичку, так и на вторичку.
Хотите также глубоко разбираться в рынке недвижимости, знать, как продавать недвижимость, какие объекты будут востребованы, а какие нет. Как начать зарабатывать в этой сфере любому человеку, с любым опытом и уровнем знаний.
Если интересно, приглашаем вас в открытое сообщество «Богатый риэлтор», где мы открываем профессию риэлтора для всех желающих и с нуля обучаем, как начать стабильно зарабатывать от 300 000 рублей в месяц.
В сообществе мы разбираем все вопросы по работе с недвижимостью, как для новичков, так и для опытных риэлторов:
- как работать с собственниками, которые пишут «риелтору не звонить»,
- где брать платежеспособных клиентов,
- как с ними работать,
- как настраивать рекламу на богатых клиентов.
Если вы хотите понимать, как действительно эффективно продавать объекты недвижимости на первичном и вторичном рынках, расти в доходах, прямо сейчас заходите в наш телеграм-канал «Богатый Риелтор».