Когда клиент возражает вы начинаете защищаться или оправдываться, или еще хуже доказывать свою правоту.
Это в корне не верно. Так будет только хуже и клиент от вас уйдет.
Клиент возражает, когда ему что-то не понятно и он не видит выгоды для себя.
Ваша задача – понять истинную причину возражения и постараться ее решить.
Есть универсальная техника по работе с возражениями.
1.
Принимаем
Любое возражения от клиентов – принимаем.
Примеры:
- У вас дорого! ( клиент)
- Да я понимаю, цена имеет огромное значение ( вы)
- Я работаю с другими ( клиент)
- Конечно я понимаю, вы серьезная компания и у вас есть свои надежные поставщики ( вы)
2.
Задаем открытые вопросы
Задаем много открытых и уточняющих вопросов, которые помогут разобраться в причине возражения.
Пример:
На примере «Другой поставщик»
Что вам важно при выборе поставщика?
На каких условиях вы привыкли работать? ( отсрочка, предоплата и т.п.)
Вы заказываете все у одного поставщика или у нескольких?
Важно задавать вопросы в форме легкого диалога, а не допроса. Тактично и аккуратно.
Ваша задача понять, что вашему клиенту будет интересно, чтобы предложить решение.
3.
Предлагаем решение
Предлагаем решение, которое будет интересно для клиента.
Такая техника подойдет для В2С и В2В
Пробуйте у себя на практике.
Главное – это ваша уверенность в товаре и в себе.
Боятся возражений когда есть неуверенность.