Как создать план продаж (с примерами)?
Что такое план продаж?
План продаж — это документ, который описывает стратегии, этапы, методы, обязанности и сроки достижения конкретных целей продаж. В нем описываются целевые рынки и потенциальные препятствия, с которыми может столкнуться ваша команда продаж при достижении своих целей.
Это динамичный документ, который может корректироваться ежеквартально и ежегодно в зависимости от изменения рыночных условий. Обычно он охватывает период не более одного года. План продаж можно рассматривать как вспомогательный документ к вашему бизнес-плану. Высокоуровневые цели, содержащиеся в вашем бизнес-плане, конкретизируются для вашего отдела продаж с помощью плана продаж.
Forbes недавно предупредил, что фокусировка исключительно на недостатках может помешать вам создать эффективный план продаж. Как они выразились: «Лучшие водители постоянно смотрят вперед и назад, оценивая свое положение и формулируя план, чтобы эффективно достичь желаемого пункта назначения — и самые эффективные руководители продаж ничем не отличаются».
Вот некоторые из вещей, которые эффективный план продаж может сделать для вашего бизнеса:
- Перевести стратегические цели бизнес-плана в цели и задачи команды продаж.
- Уточнить роли и обязанности в вашей команде продаж и то, как они способствуют достижению целей продаж.
- Установить KPI для оценки производительности команды продаж в отношении прямых целей и корпоративных целей.
- Разработать график этапов, учитывая сезонные колебания.
- Объединить ваш отдел продаж, чтобы все работали на достижение единых целей и задач.
Ваш план продаж не должен быть длинным документом — это не годовой отчет и не бизнес-план корпоративного уровня. Вместо этого он представляет собой практический документ, содержащий конкретные цели, даты и стратегии для достижения ключевых целей в соответствии с корпоративным направлением.
Harvard Business Review рекомендует сделать этот план «гибким», а не чем-то застывшим и слепо выполняемым. Как они выразились: «Команды поддержки продаж отказываются от проектного мышления, когда циклы планирования заканчиваются завершенным планом. Вместо этого планирование становится практически непрерывным процессом».
Советы для разработчиков игр:
- Используйте планы продаж для прогнозирования доходов от будущих игр и определения оптимальных стратегий маркетинга.
- Разделите план продаж на несколько этапов — от предзаказа до пост-релиза, чтобы точно прогнозировать продажи и планировать рекламные кампании.
- Учитывайте в плане продаж сезонность и конкурентную среду. Помните, что успех зависит не только от качества игры, но и от грамотного планирования продаж.
Интересный факт:
Согласно исследованию Newzoo, мировой рынок мобильных игр в 2024 году достиг более 90 миллиардов долларов! Это подтверждает, что среди всех платформ игры на мобильных устройствах - самая прибыльная категория.
Создайте грамотный план продаж и вы станете на шаг ближе к успеху!
Преимущества плана продаж
План продаж — это не просто документ, который подписывают руководители. В первую очередь, он приносит пользу самой команде продаж, предоставляя четкое описание действий, необходимых для достижения конкретных целей. Это ключевой документ, без которого продажи будут застаиваться, падать или не достигать разумных показателей. Он также способствует дисциплинированному подходу к продажам, способствуя и демонстрируя корпоративную ответственность.
В действительности, любая сложная человеческая деятельность требует планирования, и продажи не исключение, даже если значительная часть их успеха зависит от тонкостей межличностного общения. Геймификация, например, может быть эффективно внедрена в план продаж, чтобы повысить вовлеченность и мотивацию продавцов.
Создание такого документа (и его соблюдение) позволит вам:
- Обеспечить согласованность действий между членами команды продаж.
- Сообщить всем сотрудникам о ключевых целях и показателях на каждый квартал.
- Объединить и сфокусировать вашу команду продаж на достижении одних и тех же целей.
- Внедрить набор методичек, стратегий и методов продаж для всех.
- Мотивировать членов команды и вселять уверенность.
- Измерять производительность в течение времени по отношению к достижимым этапам.
- Вносить изменения в направление деятельности при необходимости, основываясь на сигналах, получаемых из данных продаж.
- Создать программу обучения по продажам, которая повысит квалификацию ваших продавцов для достижения ваших целей.
Как видите, этот документ отличается широким охватом как по своему содержанию, так и по потенциальным преимуществам, которые он может принести. Несомненно, создание такого документа - это сложный процесс.
Давайте рассмотрим этапы, которые необходимо пройти при составлении плана продаж, с кем нужно проконсультироваться и каким будет его окончательный вид.
🚀 Как Создать Продажный План, Который Поднимет Ваши Продажи До Небес!
Представьте себе: вы – капитан корабля, готового к покорению бескрайних морей бизнеса. У вас есть мощный экипаж, но без четкого курса и компаса, вы рискуете заблудиться в штормах конкуренции. Именно для этого нам нужен план, который станет нашим надежным компасом, ведущим к вершинам успеха!
🧭 Процесс Создание Планчика, Который Взрывает Продажи
Создание жизнеспособного и действенного плана продаж – это не просто прописывание цифр, а настоящая арт-терапия, где мы объединяем внутренние и внешние силы компании. Мы должны найти точки соприкосновения с великой стратегией компании, словно танцующие на льду пары, гармонично двигающиеся в едином ритме.
Помните, наш план – это не просто бумага, а мощный инструмент, который требует ресурсов и финансовых инвестиций. Поэтому, будьте готовы представить его на суд богов бизнеса – исполнительной власти и board of directors.
И вот, десять шагов, которые приведут нас к созданию плана, достойного оваций:
- 🤔 Разгадка Стратегической ЗагадкиПрежде чем мы начнем строить свой план продаж, нам нужно понять, куда же плывет наш корабль! Какая у компании миссия? Какие мечты и амбиции она лелеет? Кем мы хотим стать?Будьте внимательны к текущим трендам, новым технологиям и изменениям на рынке. Хотите ли вы завоевать сердца юных millennials или же покорить Generation Z? Ваша стратегия должна быть как пластилин: гибкой, чтобы принимать форму потребностей современного рынка.Помните, отдел маркетинга – это не просто коллеги, а наши союзники, с которыми мы должны действовать в унисон!Если на горизонте виднеются значительные перемены, то возможно, вместо годового плана, будет логичным создать план на квартал, чтобы быть более гибкими и динамичными.
- 🔍 Аудит: Время Понять, Где МыВспомните прошлые планы, если они были, или же проанализируйте текущие методы работы отдела продаж. Поговорите с командой, с младшими и старшими сотрудниками, узнайте, что их волнует, что им нравится, что им не нравится. Будьте открыты к честности и трансцендентности.Проведите анонимный опрос, чтобы получить объективный взгляд на ситуацию. И не забывайте про фокус-группы! Важно дать людям возможность высказаться открыто и без страха, чтобы услышать истину без усилий.Обратите внимание на боли и неудобства, которые потенциальные клиенты переживают. Эти боли станут препятствиями, которые нам надо преодолеть, и мы должны знать, что их вызывает. А в комплименты и позитивные отзывы заключены ключевые selling points, которыми мы будем манипулировать (в хорошем смысле этого слова) для покорения клиентов.И, конечно же, не забудьте про аналитику данных. Сравните плановые показатели с реальным доходом. Вы найдете тренды и периоды, когда продажи падают. Это важная информация, которая поможет нам настроить наш план на максимальную эффективность.И не забудьте про бюджет: как он был распределен и оправдал ли он свои инвестиции?
- 🗣️ Голос Клиента: Ключ к УспехуНе забывайте, что клиенты – это настоящая сокровищница мудрости. Они знают то, что мы иногда забываем. Их опыт – это наше золото, который мы должны собрать и использовать в свою пользу.
… продолжение следует.
Что должно быть в плане продаж?
Давайте разберемся, что входит в хорошо составленный план продаж. Формат плана может отличаться по заголовкам и структуре, но в целом, в нем должны присутствовать следующие элементы.
Целевые клиенты (лиды)
Здесь нужно указать типичных клиентов. Полезно использовать портреты клиентов или аватары — это письменные и визуальные описания людей, которых вы хотите привлечь в качестве клиентов.
Начните с анализа существующих клиентов, предоставив демографическую информацию, такую как возраст, пол, местоположение, средняя зарплата, интересы и антипатии. Вы также можете описать проблемы, которые решает ваш продукт.
Если исследование выявило пробел в предложениях, например, незаполненную нишу, вы можете описать тип клиентов, на которых вы фокусируетесь. В этом разделе можно указать, какая часть контактов должна быть направлена на привлечение новых клиентов из этой демографической группы, а какая — на удержание существующих, проверенных клиентов.
Цели по доходу или привлечению клиентов
Здесь нужно конкретно определить цели для каждой команды и каждого менеджера по продажам. Они могут быть выражены в денежном эквиваленте, или, если речь идет о привлечении новых клиентов, в количестве сделок. Можно использовать и то, и другое, например:
- Достигнуть среднего дохода в размере 40 000 £ в квартал.
- Привлечь 50 новых клиентов во втором квартале.
Как и в случае с общими корпоративными целями, ваши цели для команд и отдельных менеджеров должны быть SMART, чтобы менеджеры по продажам и их руководители могли объективно оценивать эффективность работы.
Цены, ограничения по скидкам и акции
Необходимо дать менеджерам по продажам четкие инструкции о диапазоне цен, в котором они могут работать. Кроме стандартных диапазонов цен, в плане следует отразить все текущие акции и скидки, которые они могут предлагать.
Если вы используете динамическое ценообразование, то план продаж должен отражать изменения в режиме реального времени, возможно, автоматически обновляя описание диапазонов цен, чтобы избежать дорогостоящих ошибок.
Тактики продаж
Здесь на первый план выходят ваш набор правил и сценарии, которые направляют вашу команду на использование эффективных стратегий.
Важно четко определить допустимые и недопустимые тактики, особенно если они связаны с имиджем вашего бренда. Ваш набор правил или платформа для продаж могут помочь вам в этом, предлагая менеджерам по продажам варианты действий в разных ситуациях, например, предложить скидку или назначить встречу для демонстрации продукта, и подсказать, что нужно включить в презентацию.
Что может и не может ваша команда обсуждать с клиентами?
Сроки и отчетность
Важно задать конкретные сроки достижения поставленных целей, будь то конкретные даты или обозначения «за квартал».
Также необходимо определить, кто отвечает за план продаж, его мониторинг и отчетность о результатах. В плане нужно указать, кому и как часто предоставляются отчеты.
Если в период разработки плана происходило значительное привлечение новых сотрудников, то...
Как написать план продаж (с примерами)
Как написать план продаж
В этой статье мы представим вам шаблонную структуру плана продаж. Вы можете изменить порядок разделов, но эти элементы являются обязательными для создания эффективного плана.
- Миссия и контекст
Начните с описания процесса, который привел к созданию плана продаж. От идеи, которая вдохновила его создание, до исследований, проведенных для его разработки, и конечной цели. Сделайте краткий обзор всего процесса. Это поможет укрепить чувство ответственности и прояснить важность документа, а также его практическую ценность. - Команда и обязанности
Опишите ключевых заинтересованных лиц - кто будет отвечать за реализацию плана и достижение целей. Например, вы можете перечислить членов команды продаж, партнеров по поддержке продаж и внешних исследователей.Если у вас небольшой или средний бизнес, вы можете включить краткие биографии, контактные данные и фотографии, чтобы персонализировать документ и способствовать сплоченности команды. - Рынок и образы покупателей
Опишите, в каком сегменте рынка находится ваш бренд и какие продукты вы будете предлагать для различных демографических групп. Вы можете включить образы покупателей - краткие биографии вымышленных "типичных" клиентов, которые помогут вашей команде продаж определить, на кого им нужно ориентироваться.Эти образы покупателей, скорее всего, будут меняться по мере развития вашего бренда. На этапе стартапа вы вряд ли будете продавать тем же клиентам, что и тогда, когда станете лидером рынка. Этот раздел нужно будет пересматривать по мере изменения трендов в продажах. - Технологический стек и ресурсы
Перечислите инструменты, которые ваши сотрудники должны использовать или которые будут доступны им в качестве дополнительных ресурсов. Учтите, что потребуется обучение, поэтому укажите, какие инструменты являются обязательными, а также какую подготовку будет обеспечена.Вы можете разбить предоставление ресурсов на:Техническое оборудование (компьютеры, смартфоны, связь)
Транспорт (если вы предоставляете служебный автомобиль)
Внешние ресурсы и исследовательские агентства
Внутренние обязательные инструменты продаж
Внутренние дополнительные инструменты продаж
Внутренние дополнительные ресурсы (библиотеки, членства, подписки) - Позиционирование на рынке
Определите, где ваш бренд находится в общем ландшафте отрасли. Например, вы можете указать, на какой сегмент рынка направлены ваши продукты или услуги, и предлагаете ли вы премиальные или бюджетные товары. Кто ваши главные конкуренты, и чем ваше предложение отличается от их? В этом разделе вы можете также перечислить некоторые из ваших уникальных торговых предложений (УТП), на которые должны обратить внимание ваши команды продаж. - Поиск и стратегия продаж
Здесь вы можете описать подход, который вам бы хотелось, чтобы использовала ваша команда продаж, включая конкретные ценовые стратегии, скидки, пакетные предложения или другие бонусы.Вы можете описать, как вы будете взаимодействовать с потенциальными клиентами на разных этапах воронки продаж: от холодных лидов до квалифицированных лидов, от конверсий до удержания или повторных клиентов. - Цели и задачи
Теперь вам нужно перейти к более детальному описанию, изложив конкретные цели (не забудьте сделать их SMART) и задачи для каждого определенного периода (...
Читайте больше статей на наших ресурсах:
Официальный сайт achivx.com
Представительство в DZEN
Сообщество в VK