Превратите слабости продаж в сильные стороны
Многие продавцы испытывают кошмары, когда пытаются представить решения своим потенциальным клиентам, потому что считают, что их конкуренты сильнее в определенных областях, или их цены выше, и они убеждены, что покупатели всегда будут выбирать более дешевый вариант. Воспринимаемые вами слабости обойдутся вам дорого, если вы будете считать их реальностью. Они проявятся как слабости в вашей презентации. Вы будете звучать слабо, когда будете представлять свой продукт, и это вызовет диссонанс в восприятии вашего клиента. Все, что заставляет вас звучать слабо, создаст белый шум в способности клиента слушать и заставит его обеспокоиться рисками, на которые вы его просите пойти. Итак, что вы можете сделать, если в вашем предложении есть воспринимаемая слабость? Как сделать ваше предложение звучать сильнее? Вот пять советов:
1) Вы боитесь получить отказ
Это очевидная слабость для многих продавцов, и об этом мы также слышим на наших тренингах по продажам. Это потому, что любой отказ становится личным и влияет на них и их личность. Он становится камнем, привязанным к их шее, поскольку они связывают отказ с неудачей. Превратите это в силу: развивайте мышление настойчивости. Единственный способ преодолеть страх отказа и превратить его в силу - это переосмыслить всю концепцию отрицательных ответов от потенциальных клиентов. Вы делаете это, рассматривая любой отказ не как что-то личное, а как отказ от вашего продукта или услуги. Развивая настойчивость, вы становитесь более упрямым и стойким. Если кто-то говорит «нет», это просто означает, что вы учитесь на этом, продолжаете двигаться дальше и работаете со следующим потенциальным клиентом по-другому. Помните, большинство клиентов отвергают предложение, а не вас!
2) Вас не знают
Это может заставить вас чувствовать себя слабым, потому что вас не знают в вашей отрасли, и вам, возможно, придется начинать с нуля. (Кстати, не начинайте ни один разговор с клиентом с вопроса «Вы знаете нас? » На самом деле, это не имеет никакого значения для вашего предложения, знают ли они вас или нет).
Превратите это в силу: о вас не могут сказать ничего плохого
Если они знают о вас и слышали плохие отзывы, или видят, что ваши оценки на TrustPilot упали, или увидели какие-то отзывы в социальных сетях, вам будет очень трудно изменить ситуацию. То, что они ничего не знают о вас, дает вам чистый лист, и тогда вы можете начать писать отличные идеи, основываясь на этом чистом листе бумаги.
3) Вы дороже конкурента, которого они используют
Это всегда кошмар для продавца, поскольку нынешний поставщик, возможно, выстроил прочные отношения с клиентом. Часто бывает, что клиент не выбрал самого дешевого поставщика, когда делал свой последний выбор, но вы этого не узнаете, если разговор просто сводится к ценам.
Превратите это в силу: вы можете предоставить лучшую ценность, чем конкурент
Это предполагает, что вы сделали домашнюю работу и нашли то, что наиболее важно для клиента. То, что они считают ценным...
Больше информации по ссылкам:
Официальный сайт achivx.com
Канал в VK
Сообщество в DZEN