Оплата работы телемаркетологов: настройка компенсации
Все больше компаний предпочитают использовать собственных внутренних телемаркетологов для записи встреч для выездных торговых команд. Однако возникает вопрос: как компенсировать работу этой внутренней торговой команды? Могу сказать, что самый очевидный ответ обычно самый плохой. Структура компенсации для телемаркетологов имеет решающее значение.
Процент от продажи: не самая лучшая идея
Самый очевидный и, казалось бы, логичный ответ – платить телемаркетологу (ТМ) процент от заказа, когда внешний или выездной торговый представитель (ВП) закрывает сделку. Однако я настоятельно предостерегаю вас от этого. Хотя эта идея кажется разумной, привлекательной и очень экономичной, она может вызвать больше проблем, чем вы можете себе представить. Ниже приведены лишь некоторые из них.
Проблема №1: Телемаркетолог пытается совершить продажу, а не назначить встречу
Самая большая и самая пагубная проблема, возникающая, когда доход ТМ зависит от закрытых продаж, заключается в том, что ТМ будет искать ПРОДАЖИ по телефону, а не ВСТРЕЧИ. ТМ должен думать ТОЛЬКО о встречах, которые, по его мнению, приведут к ПРОДАЖЕ, поскольку именно так он получает оплату. Теперь у вас есть люди, которые слишком рано пытаются определить, купит ли потенциальный клиент, вместо того, чтобы просто назначать квалифицированную встречу. Вам не нужно, чтобы ТМ судил, кто купит, а кто нет. Все, что они должны делать, это назначать квалифицированные встречи! На наших курсах по обучению телемаркетингу мы подробно рассказываем, как это сделать. Ваша задача – продать встречу, а не продукт или услугу – если потенциальный клиент сопротивляется, скажите, что вам нужна встреча, потому что ее легче объяснить и проиллюстрировать, чем по телефону.
Проблема №2: Потенциальный клиент, который кажется легкой добычей, не покупает
У вас есть ТМ, который не может не учитывать, купит ли потенциальный клиент или нет. В этом случае он также будет искать легкую продажу: потенциального клиента, который ЗВУЧИТ так, будто он просто ждет, когда торговый представитель приедет, с чеком в руках. ТМ назначает встречу с потенциальным клиентом, который, по его мнению, гарантирует продажу. И что же происходит? ВП НЕ закрывает сделку! Опытные торговые представители знают, что потенциальный клиент, который звучит как легкая добыча по телефону, часто является самым трудным для закрытия сделки. Однако, когда ВП не может закрыть эту, казалось бы, ЛЕГКУЮ сделку, это создает серьезные чувства враждебности и обиды между двумя торговыми представителями. ТМ считает, что ВП некомпетентен и упускает отличные возможности, и больше не хочет, чтобы этот ВП проводил его встречи.
Проблема №3: ВП испытывает те же чувства
В сценарии №2 ТМ считал, что встреча была гарантированной продажей. И наоборот, ВП считал, что эта же встреча была чистой тратой времени с незаинтересованным потенциальным клиентом. ВП теперь становится менее энтузиастом в проведении встреч, назначенных тем же ТМ, и в команде растет та же горечь.
Проблема №4: Невозможно контролировать свою судьбу
Одним из самых позитивных и привлекательных аспектов продаж является то, что вы можете частично контролировать свою судьбу.
Наш сайт и сообщества:
Сообщество в VK
Официальный сайт ACHIVX.COM
Канал в DZEN