🎯 Цели Продаж: Мечта или Необходимость?
🤔 Что такое "цель" и чем она отличается от "потребности"?
Представьте себе запыленный чердак, где нагромождены вещи, бездумно сваленные в хаотичную кучу. Это – ваши потребности. А цель – это светлый, проветриваемый балкон, куда мы с любовью выносим только самые ценные вещи.
Например: "Чтобы оплатить аренду, мне нужно продать Х единиц товара". Это не цель, а просто "выживание", как та чердачная куча. Такая постановка задачи не зажигает огонь в глазах, а лишь вызывает усталость и разочарование.
Именно поэтому я всегда скептически отношусь к продавцам, которые жаждут только "большой основной зарплаты". Они не хотят упорно работать и превосходить ожидания, чтобы зарабатывать на жизнь. Они хотят жить "комфортно", а коммиссии – это просто "приятный бонус".
Если вы работаете только ради "выживания", вы никогда по-настоящему не проживете свою жизнь. Цели должны "парить" над вашими потребностями, как ястреб над землей. Достигая целей, вы автоматически удовлетворяете все свои потребности. И даже если вы не дотягиваете до целей, вы все равно "летите" выше "земных нужд".
Цель продаж – это не "просто выжить", а взлететь на крыльях успеха к небесам! Это непрерывный рост, бесконечное самосовершенствование, стремление к вершинам!
Цель продаж – это "измеритель" вашего успеха, "компас", ведущий вас к победе. Поэтому убедитесь, что вы не путаете "цели" с "нуждами"! В "Руководстве по управлению продажами" мы подробно расскажем о правильной постановке целей продаж.
🔥 Традиционные Подходы к Постановке Целей
Установка целей продаж: основы
Традиционное обучение постановке целей учит нас, что все хорошие цели должны иметь несколько общих элементов. Параметры для хороших целей:
- Цель должна расширять ваши границы, выходить за рамки вашего непосредственного доступа
- Вы должны верить в цель, верить, что она достижима
- Цель должна быть очень конкретной, точной
- Цель должна иметь точный срок
- Цель должна быть записана
Мы все слышали о SMART-целях, и в сфере продаж это не исключение. Ваши цели должны быть SMART.
Как установить цель продаж
Основные принципы для целей продаж
1. Цель должна быть выше ваших возможностей и превосходить норму компании.
2. Вы должны четко визуализировать реальность цели.
3. Цель должна быть детализирована и обработана в обратном порядке.
4. Ваши цели должны иметь множество этапов, постепенные шаги.
5. Ваша цель должна быть записана и изображена на бумаге.
6. Читайте и подтверждайте свои цели каждый день.
Хотя постановка хороших целей может вывести вашу карьеру в продажах на новый уровень, постановка плохо выбранных целей может привести к краху вашего бизнеса. При постановке хороших целей продаж каждая цель должна вас растягивать. Каждая цель должна превосходить то, что легко доступно для вас. Ваши цели должны мотивировать вас подняться выше своих предыдущих уровней. Хотя это может показаться простым, на самом деле это сложнее, и именно здесь большинство продавцов терпят неудачу.
Хотя вам необходимо ставить высокие цели, если эти цели слишком высоки, они могут иметь обратный эффект и стать губительными для вашей психики и успеха. Цели, которые устанавливаются слишком низко, не имеют никакого эффекта. Цели, которые устанавливаются слишком высоко, могут разрушить вас. Как найти правильный баланс целей, которые вас растягивают, но не слишком далеко?
Один из методов достижения этого - установить цели в тех местах, где вы потерпели неудачу. Фактически, вы не сможете по-настоящему преуспеть или установить реалистичные цели, пока не потерпите неудачу. Найдите то, что вы почти сделали, но не довели до конца, и начните именно с этого. Возьмите, к примеру, прыгуна в высоту. Перекладина установлена на высоте семь футов. Спортсмен делает попытку и успешно перепрыгивает через перекладину. Затем перекладина устанавливается на высоте семь футов два дюйма, и прыгун снова перепрыгивает через перекладину. Перекладина поднимается до семи футов трех дюймов, и снова, перепрыгивает без проблем. Действительно ли этот прыгун в высоту преуспел? Он не знает, был ли он протестирован. Только когда планка устанавливается на высоту, которую он не может перепрыгнуть, он достиг точки, чтобы установить цель.
Теперь спортсмену нужно растягиваться и достигать нового уровня производительности. Кроме того, если прыгун не смог перепрыгнуть через планку на высоте семь футов четыре дюйма, должен ли он ставить перед собой цель прыгнуть восемь футов? Возможно, долгосрочной целью будет когда-нибудь достичь восьми футов, но следующей ближайшей целью прыгуна должен быть успешный прыжок на следующую высоту; высота, которую он не смог преодолеть. Затем ему нужно работать усерднее и тренироваться дольше, пока он, наконец, не преодолеет следующую высоту.
Теперь он преуспел. Если вы будете использовать этот подход при установке целей на следующий шаг, вы всегда будете ставить перед собой высокие, но реалистичные цели. Подумайте, какие цели вы можете поставить себе на следующий шаг.
Возможно, вы хотите перейти в следующий доходный диапазон. Не прыгайте на шесть диапазонов, а просто перейдите на один уровень выше. Или, может быть, вы хотите продать всего на два контракта больше в этом месяце или в этом квартале, чем в предыдущем периоде. Вы хотите заработать всего на фунт больше, чем на прошлой неделе, или выиграть следующий конкурс по продажам.
Если вы были последним в предыдущем конкурсе, то, возможно, вы поставите перед собой цель войти в тройку лидеров. Используйте этот метод, чтобы помочь вам установить краткосрочные цели на следующий шаг.
Визуализируй свой успех! Как установить реальную цель по продажам?
Верить в цель — это одно, но уметь закрыть глаза и увидеть ее как реальность — это совсем другое. Ты можешь убедить себя, что станешь лучшим продавцом в компании. Но если ты не можешь представить это как реальность, этого не произойдет. Ты можешь верить, что это возможно, но не веришь, что это произойдет.
Представь, что ты разработчик игр. Ты можешь верить, что возможно создать игру, которая станет хитом. Но если ты не представляешь ее в деталях, не видишь свою игру в списках самых популярных игр, не представляешь восторженные отзывы игроков, ты вряд ли сможешь добиться успеха.
Визуализация — это мощный инструмент, который поможет тебе не только поверить в свою цель, но и создать план действий для ее достижения. Вот несколько советов, как использовать ее:
- Создай четкую картину своего успеха. Что ты делаешь? Как ты себя чувствуешь? Какие эмоции ты испытываешь?
- Представь, как ты преодолеваешь препятствия. Что ты делаешь, когда сталкиваешься с трудностями? Как ты их решаешь?
- Визуализируй себя на пути к достижению цели. Что ты делаешь каждый день, чтобы приблизиться к своему успеху?
И помни, что визуализация — это не просто фантазии. Это инструмент, который помогает тебе сфокусироваться на желаемом результате и создать ментальную карту для его достижения. Используй этот инструмент, и ты увидишь, как твои мечты становятся реальностью!
Как установить цель продаж: обратный инжиниринг
Хороший менеджер по продажам обычно устанавливает цели в консультации с вами, чтобы получить ваше согласие. Цели должны быть хорошо детализированы, точны, а для долгосрочных целей должны быть обработаны методом обратного инжиниринга. Это значит, что нужно начать с желаемого результата, а затем идти назад, определяя каждый промежуточный шаг, который необходимо сделать для достижения цели. Обратный инжиниринг - это метод, который используется для изучения и понимания того, как что-то работает, путем разборки и анализа его составляющих. В геймификации этот метод помогает нам понять, как создать игровой процесс, который мотивирует людей добиваться поставленных целей.
Детализация целей
Цели продаж должны быть четко детализированы. Недостаточно просто сказать, что вы хотите стать лучшим продавцом. Необходимо описать, что именно это означает. Например, сколько сделок нужно заключить, сколько контрактов получить, сколько презентаций провести.
Разбивка на этапы
Для долгосрочных целей, таких как "продавец года", разбейте их на этапы, двигаясь в обратном порядке. Например, для победы в годовом конкурсе по продажам, вам нужно заключить 36 контрактов за 12 месяцев.
- Для заключения 36 контрактов за год, вам нужно заключать 3 контракта в месяц.
- Чтобы заключать 3 контракта в месяц, вам нужно проводить 15 презентаций в месяц, если ваш процент закрытия сделок 20% (эта цифра может меняться, поэтому важно использовать свои собственные показатели).
- Для проведения 15 презентаций в месяц, вам нужно сделать 60 звонков по базе данных, если для получения одной презентации вам требуется в среднем 4 звонка.
- Чтобы совершить 60 звонков в месяц, вам нужно делать 15 звонков по базе данных в неделю, или 3 звонка каждый день.
Обратный инжиниринг позволяет разбить цели на короткие промежуточные этапы. Это поможет вам создать план действий, который будет максимально эффективным и мотивирующим.
Документируйте Ваши Цели Продаж
Теперь, когда у вас есть пошаговые действия и этапы, вам необходимо структурировать и подробно описать ваши "планы". Вам нужно записать не только цель, но и путь и шаги, которые нужно предпринять.
Пример:
- Простая письменная цель: "Я сделаю 20 продаж в этом месяце"
- Прописанная и структурированная цель: "Я сделаю 20 продаж в этом месяце, назначив 60 встреч. Я буду назначать эти встречи, делая холодные звонки по понедельникам, вторникам и четвергам с 9:00 до 12:00 и с 14:00 до 16:00".5 часов в день холодных звонков = 5 назначенных встреч в день
3 дня в неделю = 15 назначенных встреч в неделю = 60 назначенных встреч в месяц
= 21 продажа, используя низкий средний показатель закрытия сделок компании в 35%
🔥 5 Черточек Супер-Продажника, Которые Разнесут Твои Продажи в Пух и Прах! 🔥
Хочешь ли ты быть обычным, серым, ничем не примечательным продавцом? Нет, конечно! Тогда тебе нужны черты настоящего победителя, того, кто не просто продает, а зажигает сердца клиентов и превращает мечты в реальность!
💫 Неутолимая Жажда Знаний: Как Шерлок Холмс
Представь себе, как Шерлок Холмс с лупой в руках изучает улики. Именно такой должна быть твоя страсть к знаниям! Ты должен гореть желанием понять клиента, его потребности, его желания. Задавай вопросы, копай глубже, как археолог в поисках сокровищ!
"Важнее всего — никогда не прекращать задавать вопросы!" - сказал однажды великий Эйнштейн, и он был прав!
Не будь равнодушным наблюдателем, будь любопытным искателем! Ты должен видеть мир глазами клиента, а не через призму своих собственных предубеждений.
💎 Магия Ценности: Секрет Завораживающей Продажи
Ты знаешь, что такое настоящая ценность? Это не просто красивая презентация, а понимание того, как твоя продукция или услуга превращает мир клиента в лучшее место!
Представь себе, как опытный алхимик превращает обычный металл в золото. Ты - алхимик продаж! Ты должен показать клиенту, как его жизнь изменится к лучшему с твоим товаром!
Запомни: продать просто хороший продукт - это не достаточно. Ты должен продать ощущение победы, ощущение того, что клиент достиг вершины своей мечты!
💪 Ответственность: Не Бойтесь Нести Свой Крестовый Поход
Ты - воин! Ты не прячешься от трудностей, ты их преодолеваешь! Не ищи виноватых, не пеняй на экономику, не говори, что "клиенты дураки" - ты - победитель!
Ты знаешь, что успех не приходит сам по себе, его нужно завоевать! Ты берешь на себя ответственность за каждую продажу, за каждое решение, за каждый результат!
🏆 Неудачи - Это Шаги К Вершине: Как Легендарный Альпинист
Представь себе великого альпиниста, который покоряет самые высокие вершины. Он падает, поднимается, падает снова, но никогда не сдается!
Так же и ты! Не бойся неудач, они - твои учителя! Каждый промах - это шанс стать сильнее, мудрее, ближе к цели.
Не сдавайся, если что-то не получается, ищи новые пути, новые решения, и ты обязательно достигнешь успеха!
Что такое геймификация?
Геймификация - это процесс применения игровых механик и элементов в неигровых контекстах для повышения мотивации, вовлеченности и продуктивности. Она использует принципы игрового дизайна, такие как награды, прогрессия, соревнование, чтобы сделать задачи более интересными и увлекательными.
Основные элементы геймификации:
1. Механика:
Это основные элементы игрового дизайна, такие как:
- Очки: Системы очков позволяют отслеживать прогресс и достижения пользователей.
- Уровни: Предоставляют пользователям чувство прогресса и достижения целей.
- Лидерборды: Стимулируют конкуренцию и мотивируют пользователей к достижению лучших результатов.
- Награды: Внутренние или внешние поощрения за достижения.
- Вызовы: Задачи, которые побуждают пользователей преодолевать трудности и совершенствоваться.
2. Динамика:
Это психо-социальные аспекты геймификации, которые мотивируют пользователей:
- Соревнование: Стимулирует пользователей стремиться к лучшим результатам.
- Сотрудничество: Позволяет пользователям работать вместе для достижения общей цели.
- Прогресс: Создает чувство достижения и мотивирует пользователей продолжать взаимодействовать.
- Знание: Позволяет пользователям изучать новые вещи и получать знания.
3. Эстетика:
Это визуальные и звуковые элементы, которые создают привлекательный и вовлекающий игровой опыт:
- Визуальный стиль: Оформление, которое привлекает внимание и соответствует тематике.
- Звуковые эффекты: Звуковые сигналы, которые создают настроение и повышают вовлеченность.
- Анимация: Придает динамику и делает интерфейс более интересным.
Геймификация может быть успешно внедрена в различных сферах деятельности, включая образование, здравоохранение, бизнес. Одним из вариантов программ внедрения геймификации в бизнес является ACHIVX, которая предлагает комплексное решение для мотивации сотрудников и повышения их продуктивности.
ACHIVX: платформа геймификации для бизнеса
ACHIVX - это платформа, которая позволяет внедрить геймификацию в ваш бизнес с помощью интуитивно понятного интерфейса и широкого спектра функций. Она предоставляет инструменты для создания собственных игровых механик, наград, вызовов и лидеров. ACHIVX помогает повысить мотивацию сотрудников, укрепить командный дух и улучшить показатели бизнеса.