Понимание потенциальных покупателей
Определение потенциального покупателя
Давайте начнем с быстрого определения. Согласно словарю Collins, термин «покупатель» означает: «Человек, который покупает что-то или намерен купить это». «Потенциальный» означает: «Описывать кого-то, кто хочет быть тем, что упоминается, или кто, вероятно, будет тем, что упоминается».
Следовательно, потенциального покупателя можно описать как:
- Человека, который заинтересован в покупке чего-либо или намерен это купить.
Понимание потенциальных покупателей
Разные типы потенциальных покупателей
Как разработчик игр, важно понимать, что игроки бывают разные. Каждый тип игрока имеет свои собственные потребности, мотивации и ожидания. Знание этих типов поможет вам лучше настроить свою игру и сделать ее более привлекательной для своей целевой аудитории.
- Уверенный игрок - этот тип игрока уверен в себе, хочет быть первым, кто освоит игру, и всегда стремится к победе. Он любит сложные задачи и испытывает удовлетворение от преодоления препятствий.Совет: Создайте сложные головоломки, добавьте режим "хардкор" для самых отважных.
Интересный факт: 90% успешных игр содержат хотя бы один уровень сложности "хардкор". - Параноик - этот игрок склонен подозревать, что его обманывают, и постоянно ищет подвох. Он любит загадки, скрытые смыслы и тайные послания.Совет: Включите в игру элементы детектива, скрытые пасхалки и головоломки, требующие нестандартного мышления.
Интересный факт: Игры с элементами детектива и мистики часто имеют более высокую вовлеченность игроков. - Всезнайка - этот игрок считает себя экспертом в играх, и ему нравится хвастаться своим знанием. Он любит игры с глубокой механикой, сложной системой прогрессии и нестандартными решениями.Совет: Добавьте в игру множество секретов, интересных механик и сложных комбинаций, которые могут удивить даже опытных игроков.
Интересный факт: Игроки, которые считают себя "всезнайками", часто становятся активными членами игрового сообщества и могут стать ценными союзниками разработчиков. - Ценолюб - этот игрок прежде всего смотрит на цену игры и стремится получить максимальную отдачу от своих денег. Он любит игры с большим объемом контента, множеством функций и долгим временем игры.Совет: Предложите демо-версию игры, чтобы игроки могли оценить ее потенциал, или добавьте систему сезонных абонементов, которая даст игрокам доступ к новому контенту.
Интересный факт: Игры с микротранзакциями часто приносят больше прибыли, чем игры с единовременной покупкой. - Робость - этот игрок стесняется и боится проиграть. Он предпочитает игры с расслабляющей атмосферой, простыми правилами и дружелюбным сообществом.Совет: Добавьте в игру милую графику, дружелюбных персонажей и режим "для новичков" с упрощенными правилами.
Интересный факт: Игры, которые создают позитивные эмоции, имеют более высокий рейтинг и часто рекомендуются игроками друг другу. - Шутник - этот игрок любит смеяться и развлекаться. Он любит игры с юмором, нестандартными ситуациями и веселыми персонажами.Совет: Добавьте в игру абсурдные элементы, неожиданные повороты сюжета и возможность общения с другими игроками.
Интересный факт: Игры с юмором часто запоминаются игроками больше, чем игры с серьезным сюжетом.
Помните, что каждый игрок уникален, и важно найти баланс между потребностями разных типов игроков, чтобы создать игру, которая будет интересна всем.
Потенциальный покупатель: Настоящий "Акула"!
Этот тип покупателя - настоящий вызов! Он как торпеда, пронзающая ваш корабль продаж! Если вы хоть раз сталкивались с такой личностью, то точно понимаете о чем я. Он перебивает, грубит, пытается вывести вас из себя, и кажется, будто питается продавцами на завтрак. Как узнать этого "акулу"? Да легко! Он буквально кричит об этом всем своим видом! И поверьте, в мире B2B продаж, встретить такого - настоящий вызов.
Как распознать "Акулу"?
- Железная хватка. Он жмет вашу руку так, будто хочет выжать из нее все соки. Он словно хочет помериться силой!
- Стальной взгляд. Он сверлит вас своим взглядом, не моргая, словно пытаясь загипнотизировать. Готовьтесь к схватке взглядов!
- Незыблемая осанка. Он сидит прямо, как сосна, ни за что не откидываясь на спинку. Он готов к атаке!
- Несокрушимая уверенность. Он твердо верит в себя и свои достижения, словно царь на троне!
- Перебивает, как пулемет. Он не даёт вам договорить, засыпая возражениями, словно градом!
Как справиться с "Акулой"?
- Оставайтесь собой! Не пытайтесь подстроиться под него, не меняйте свою манеру общения, пусть он увидит вашу истинную природу! Пусть он думает, что вы тверды, как скала.
- Держите взгляд! Не бойтесь смотреть ему в глаза, но не превращайте это в соревнование по выносливости! Когда задаете вопросы и предлагаете заключить сделку, приблизьтесь к нему и держите контакт глазами.
- Расслабьтесь! Не поддавайтесь его давлению, не пытайтесь отразить его атаку. Пусть он устанет первым, а вы останетесь спокойны, как море в штиль!
- Не унижайте его. Не пытайтесь умаслить его комплиментами или соглашаться со всем, что он говорит. Это его только разозлит! Не будьте слишком впечатлены, как будто вы видели всё на свете.
- Терпение - наше оружие. Он может попытаться сбить вас с толку, но помните, вы - моряк, а он - волна, которая пытается вас поглотить! Отвечайте на его вопросы, если они действительно таковыми являются, и продолжайте свою презентацию. Не позволяйте ему вывести вас из равновесия!
- Не будьте слишком дружелюбны. С этим типом покупателя дружба - последнее, о чем стоит думать. Попытка подружиться с ним - это всё равно, что пытаться поймать молнию в бутылку! Не лезьте к нему с лестью, он всё равно вас прокусит!
Помните!
С "акулой" важно быть собой, сохранить самообладание и не поддаваться его влиянию. Уважайте его, но дайте понять, что вы - профессионал, и вам не страшны никакие "акулы"! Вы должны показать ему, что вы - не просто жертва, а хищник, который готов к охоте!
Потенциальный покупатель: Параноик
Такой человек, как правило, боится всего и никому не доверяет. Найти его "горячие кнопки" в продажах может быть очень сложно.
Характеристики параноидального покупателя
- Обычно отвечает на вопросы и комментарии фразой "Но...". Как, например, "Я понимаю, но как насчет этого...".
- Видит негативную возможность практически во всем.
- Требует доказательств и гарантий.
- Приводит примеры неудачного опыта с конкурентами или отраслью.
Советы по работе с параноидальным покупателем
- Хороший вопрос. Ответьте и переходите к следующему. Дайте понять покупателю, что его вопрос или беспокойство имеет право на существование. Не задерживайтесь на нем и не спрашивайте, понимает ли клиент вас полностью. Просто ответьте четко и продолжайте.
- Не пытайтесь снять неоправданные страхи или фобии. Обращайтесь к обоснованным проблемам, но не тратьте слишком много времени на страхи, которые совершенно абсурдны. Если вы попадете в ловушку борьбы с призраками и монстрами, которых не существует, вы потратите впустую огромное количество времени, и, если по какой-то случайности, вам все-таки удастся совершить продажу, этот клиент станет вашим худшим кошмаром. Такой клиент будет стоить вам гораздо больше денег на ненужных сервисных вызовах, неоправданных жалобах и выдуманных проблемах, чем стоит сама продажа.
- Отвечайте на вопросы, но не оправдывайтесь. В случае с этой личностью, большинство продавцов склонны оправдывать или доказывать все, что они говорят. Отвечайте на вопросы четко и полно, но не пытайтесь оправдывать свои утверждения. Истина не нуждается в оправданиях, и чем больше информации вы предоставляете, тем больше этот человек будет использовать ее против вас.
- Не критикуйте конкурентов. Это критическая ошибка. Если клиент столкнулся с негативным опытом, который вам известен, покажите, как ваша компания смогла преодолеть эту проблему. Если жалоба клиента кажется изолированным случаем, не оправдывайтесь, нападая на конкурентов. Дайте клиенту понять, что это единичный случай и вы шокированы, узнав о нем. Защитите конкурентов и целостность вашей отрасли.
Заключение
Не подливайте масла в огонь.
Потенциальный покупатель: "Всезнайка"
Этот тип покупателя может быть очень сложным в общении. Он считает, что знает о вашем продукте и компании больше, чем вы, и в вашей презентации нет ничего нового. Такой покупатель, как пациент, который хочет сам поставить себе диагноз и назначить лечение, уже решил, что хочет купить, но его не устраивает, когда ему пытаются что-то продать.
Признаки "Всезнайки"
- Будет оспаривать или опровергать большинство ваших утверждений.
- Проверяет ваши знания деталей и отраслевой информации.
- Заявляет, что знает о ваших конкурентах больше, чем вы, включая цены.
Советы по работе с "Всезнайкой"
Этот покупатель похож на напористого/агрессивного, но в отличие от него, "Всезнайка" нуждается в похвале. Дайте покупателю понять, что люди с такими глубокими знаниями в вашей отрасли, как у него, всегда покупают ваш продукт, и это самые легкие продажи для вашей компании.
- Похвалите покупателя за его мышление.
- Поздравите покупателя с его идеями.
- Дайте понять покупателю, что образованный потребитель — это лучший покупатель.
Как говорится в русской Википедии, "геймификация — это процесс, который использует элементы игр для решения неигровых задач. В геймификации используются игровые механики, элементы игрового дизайна, а также игровые ценности и принципы, которые применяются к неигровым контекстам." Именно поэтому важно понимать мотивацию и поведение разных типов покупателей, чтобы разработать правильную стратегию взаимодействия с ними.
Подробнее о геймификации на Википедии
🤑 Покупатель-Цена: "Просто скажите, сколько стоит!" 🤑
Представьте себе: вы стоите на рынке, где продают удивительные, яркие, живые картины. Но вот подходит покупатель, машет рукой и кричит: "Сколько за эту? Просто скажите цену, мне не нужны все эти ненужные подробности о красках и кистях!".
Именно так ведут себя "Покупатели-Цена" - люди, у которых главный интерес - это стоимость. Они не хотят узнавать о преимуществах, особенностях вашего продукта или услуги. Им нужна только цена, и быстрее!
Как узнать "Покупателя-Цена"?
- Они будут утверждать, что понимают все преимущества и продающая презентация им не нужна.
- Они будут заявлять, что готовы купить сейчас. "Просто скажите цену!" - вот их главный девиз.
Как общаться с "Покупателем-Цена"?
Не поддавайтесь соблазну сразу отдать цену. Ваша задача - провести их через вашу презентацию, показать все прелести вашего продукта.
- Не сдавайтесь: продолжайте свою презентацию. Покажите, что ценность вашего предложения не ограничивается только цифрами.
- Объясните процесс: Дайте понять, что вы используете проверенные методы для определения цены и это в их интересах.
- "Твёрдая позиция": Если все остальное не сработало, попробуйте такой подход:"Я ценю ваш интерес к нашему продукту и благодарю за уделённое время. Но я профессионал, и все мои клиенты становились такими, потому что принимали обдуманные решения. Если вы не хотите узнать все необходимые детали и принять осознанное решение, то, боюсь, я не могу предложить вам сделку. Мне придётся уйти."Если клиент после этих слов позволит вам продолжить, вы почти всегда сможете заключить сделку. Если же он продолжит упираться, оставайтесь верны своему слову и уходите.
В чем подвох?
Сразу отдавать цену "Покупателю-Цена" - значит оказать ему медвежью услугу. Он может принять решение, не понимая настоящей ценности вашего продукта, а это не то, что вам нужно.
Помните, что продажа - это не только цифры. Это история, которую вы рассказываете своим клиентам, и осознанное решение, которое они принимают, оценивая все преимущества вашего предложения.
Потенциальный покупатель — Робокоп
Эта категория игроков может быть одной из самых сложных, и часто приводит к упущенным продажам. Они тихие, редко задают вопросы, как будто застыли в игре. В чем же их секрет?
Черты Робокопа:
- Задает очень мало вопросов, как будто забыл, что умеет говорить.
- Соглашается со всем, что вы говорите, даже если это бред сумасшедшего.
- Не высказывает никаких возражений, будто не хочет спорить.
Не спешите радоваться тишине! Она может означать, что игрок не понимает ваших объяснений, скучает или просто застыл от удивления.
Как разбудить Робокопа:
- Вытаскивайте информацию из него, как драгоценные камни из скалы. Задавайте открытые вопросы, предлагайте разные варианты, стимулируйте диалог.
- Не принимайте тишину и улыбку за согласие или покупку. Робокопы могут просто улыбаться, потому что это их единственное выражение лица.
- Предлагайте возражения, бросайте вызов его логике. Так вы заставите его включить мозги, чтобы защитить свою точку зрения.
- Не забывайте, что Робокопы — это не простые игроки. Они могут быть очень требовательны и педантичны, поэтому не бойтесь отстаивать свою точку зрения.
- Используйте визуальные подсказки. Покажите Робокопу, как работает ваш продукт, как он выглядит в игре, как он выглядит в руках. Помните, что многие игроки, особенно Робокопы, любят учиться на практике.
- Используйте геймификацию. Превратите общение с Робокопом в игру. Задавайте ему вопросы, за которые он получает бонусы, используйте прогрессивные шкалы, чтобы он видел свой прогресс.
И помните, что молчание — это не всегда золото. Иногда оно просто означает, что игрок не заинтересован. Но если вы правильно используете свои навыки, вы можете превратить Робокопа в лояльного фаната.
Система цифровых баллов Ачивикс
Ачивикс — это не просто инструмент, а философия вознаграждения, стремящаяся вдохновить и мотивировать. В мире, где каждый жест и каждое действие могут иметь значение, ACHIVX создает пространство для геймификации и достижений, охватывая авторов, игроков, пользователей, клиентов и сотрудников.
Сущность решений Ачивикс
В своей основе Ачивикс направлен на углубление вовлеченности и укрепление мотивации. Вдохновение — это сердце любого начинания, и Ачивикс воплощает эту истину, предоставляя инструменты для создания значимых взаимодействий.
Влияние цифровых вознаграждений
Цифровые баллы Ачивикс позволяют брендам воплощать свои ценности и философию в реальность. Брендинг здесь не просто маркетинговая стратегия, а выражение глубинной сути компании, стремящейся создать значимые связи с клиентами.
Преимущества использования Ачивикс
Система Ачивикс помогает создавать уникальные программы лояльности, усиливающие удовлетворенность и приверженность клиентов. Лояльность становится не просто транзакцией, а глубокой и значимой связью, укрепляющейся через каждый опыт взаимодействия.
Путь с Ачивикс
Интеграция Ачивикс в стратегию компании открывает новые горизонты для улучшения программ лояльности. В постоянных инновациях и стремлении к совершенству проявляется истинная сила изменений.
Внедрение Ачивикс — это шаг на пути к стратегическому использованию вознаграждений, которые способствуют росту и повышению лояльности клиентов. Для более подробной информации посетите официальный сайт ACHIVX.
С помощью ACHIVX можно создать уникальные и запоминающиеся взаимодействия, которые укрепляют бренд и ведут к долгосрочному успеху, превращая каждый опыт в значимый и глубокий.