5 областей для улучшения навыков ведения переговоров в продажах
Способность эффективно вести переговоры - один из важнейших навыков, который вы можете добавить в свой арсенал продаж. Это напрямую влияет на вашу прибыль и общую прибыльность, а также гарантирует, что ваши клиенты получают наилучшее возможное обслуживание.
Далее мы рассмотрим пять аспектов ведения переговоров, которые помогут вам улучшить процесс:
Подготовка с учетом клиента
Задайте себе следующие вопросы:
- С какими ключевыми проблемами этот конкретный клиент сталкивается в данный момент?
- Что я могу предложить, чтобы помочь им достичь своих целей и преодолеть эти проблемы?
- Как я могу увеличить ценность своего предложения, чтобы оно было более ценным, чем стоимость этих проблем?
Подготовив ответы на эти вопросы, вы получите возможность обосновать для клиента необходимость платить больше за ваши решения, поскольку ценность преодоления проблем будет выше, чем цена, которую он заплатит.
Также очень полезно иметь запасной план. В переговорах это называется BATNA (лучшая альтернатива согласованному соглашению).
Концентрация на интересах, а не на позициях
Это означает, что вы должны определить, что наиболее важно для потенциального клиента. Например, если он просит скидку, узнайте, почему более низкая цена так важна для него.
- Хочет ли он снизить свои общие расходы?
- Хочет ли он получить больше прибыли, если будет продавать дальше?
- Сравнивает ли он вас с конкурентами?
Выяснив причину, вы получите преимущество в переговорах, поскольку потребности потенциального клиента могут отличаться от ваших первоначальных предположений.
Не делите разницу пополам
Если вы продаете товар за 200 фунтов стерлингов, а клиент предлагает 100, то предложение разделить разницу пополам (150 фунтов стерлингов) не будет разумным шагом.
Вы говорите, что готовы снизить цену на 50 фунтов стерлингов, и хотите, чтобы клиент добавил 50 фунтов стерлингов.
Проблема в том, что другой человек может воспринять ваше снижение цены до 150 фунтов стерлингов как "торговую позицию".
Он может продолжить торг с этого момента, поскольку вы уже уступили, а не провели обмен. Это ваш следующий "пункт переговоров", и он может начать с него.
Вместо того чтобы делить разницу пополам, вам нужно выяснить причины снижения цены, прежде чем вы вообще подумаете о смене своей позиции.
Не уступайте… торгуйтесь
Если вы удовлетворяете просьбу потенциального клиента, не получая ничего взамен, вас могут воспринимать как мягкого человека, у которого легко получить скидку.
Попробуйте "обменяться" на любое снижение цены. Если потенциальный клиент просит скидку, попробуйте получить от него увеличенный заказ. Если он просит улучшенные кредитные условия, посмотрите, не сможете ли вы получить дополнительные заказы в ответ на его просьбу.
Таким образом, потенциальный клиент поймет, что это "взаимное соглашение" с вашей стороны, и что вы не предлагаете легкой добычи.
Определите свою "точку отказа"
Это означает, что вы точно знаете, на каком этапе вы прекратите переговоры и согласитесь не соглашаться.
Если у вас нет этой точки в вашем планировании и подготовке, вы рискуете зайти слишком далеко...
Больше информации по ссылкам:
Представительство в VK
Официальный сайт achivx.com
Представительство в DZEN