Что должно быть в вашем контрольном списке перед звонком?
Когда мы говорим с продавцами о планировании и подготовке, они всегда понимают необходимость быть готовыми к звонку и иметь уверенность в своих товарах и услугах. Но когда мы копаемся глубже, мы часто видим, что у многих нет надежной системы для того, чтобы убедить потенциального клиента в том, что у них есть достаточно веские причины для встречи. Поэтому мы рассмотрим контрольный список перед звонком, который позволит вам почувствовать уверенность перед звонком и убедить потенциального клиента в том, что вы можете предложить много ценного.
1. Что вы продаете и почему это должно быть интересно им?
Я имею в виду не ваш продукт или услугу. Я имею в виду, какое решение вы предлагаете? Какую боль вы снимаете или какие преимущества вы приносите? И, что важно, почему человек, который принимает ваш звонок, должен вообще заботиться? То, что вы пытаетесь что-то продать, само по себе не является достаточно веской причиной для них, чтобы с вами поговорить. У вас должны быть веские причины, по которым им должно быть интересно то, что вы делаете и что вы предлагаете.
2. Чем вы отличаетесь и лучше, чем ваша конкуренция?
В наше время у очень немногих компаний есть уникальные торговые предложения. Большинство того, что вы считаете своими УТП, должно восприниматься как «само собой разумеющееся» на современном рынке. Следите за тем, что предлагают ваши конкуренты, чтобы вас не застала врасплох фраза вашего потенциального клиента о том, что у них есть более выгодное предложение от ваших конкурентов.
3. Ответьте на вопрос: «Хотя мы не самые дешевые, люди покупают у нас, потому что…»
У вас должен быть список как минимум из 6 ответов на этот вопрос. Представьте, что вы находитесь перед потенциальным клиентом, и он спрашивает, почему они должны тратить дополнительные деньги на вас. Не просто бормочите общие ответы вроде «наше качество, поддержка, обслуживание и т. д.». Ваши конкуренты будут говорить точно такие же вещи. Будьте конкретны, чтобы ваш потенциальный клиент сразу же увидел вашу ценность.
4. Проведите исследование
Существует так много информации, которую вы можете получить, чтобы узнать больше перед звонком. Но многие продавцы останавливаются после того, как изучили сайт потенциального клиента. Помните, что вам также необходимо сделать домашнюю работу на его странице в LinkedIn, на странице компании в LinkedIn, на его бизнес-странице в Facebook, на его обновлениях в Twitter, на его каналах YouTube, если они есть, и на других страницах в социальных сетях, которые позволяют вам узнать, какие ценности он пропагандирует на рынке.
5. Определите свои основные и второстепенные цели
Что вы надеетесь достичь во время разговора? Почему лицо, принимающее решения, должно вообще с вами разговаривать? Если вы не получите свою основную цель (назначение встречи? Предложение? Список тендеров?), что в таком случае является для вас наилучшим альтернативным вариантом?
6. Определите, как они выиграют от общения с вами
Должна быть какая-то причина, по которой им стоит тратить свое драгоценное время на разговор с вами. Чего они добьются, сотрудничая с вами? Какие изменения произойдут в их бизнесе, если они купят у вас? Если вы сможете ответить на эти вопросы, то можете быть уверены, что потенциальный клиент захочет с вами поговорить.
Этот список не является исчерпывающим, но он дает вам представление о некоторых вещах, которые вы можете сделать, чтобы подготовиться к звонку новому потенциальному клиенту. Он также поможет вам получить уверенность в том, что вы сможете убедить потенциального клиента в том, что вы можете предложить много ценного.
Наш сайт и сообщества:
Канал в VK
Канал в DZEN
Официальный сайт ACHIVX.COM