Статистика по продажам: зачем нужна работа с клиентами после встречи
Знаете ли вы, что только 2% сделок закрываются на первой встрече? Это означает, что 98% клиентов нуждаются в дополнительной работе с ними. 2% сделок закрываются на первой встрече
В действительности, это вполне логично. Клиенту нужно узнать вас и вы должны узнать его. Ему необходимо довериться вам и усвоить всю предоставленную информацию.
Сколько усилий нужно для закрытия сделки?
Вот еще один интересный факт от Scripted. 5 дополнительных контактов с клиентом требуется для закрытия 80% оставшихся сделок. Это могут быть дополнительные встречи, телефонные звонки, электронные письма, сообщения в социальных сетях или их комбинация.
Почему вам нужна стратегия «5 НЕТ» для послепродажного обслуживания?
Сколько раз вы связываетесь с клиентом, прежде чем сдаться? Исследование Scripted показывает, что 44% продавцов сдаются после первой попытки. Hubspot утверждает, что в среднем количество повторных обращений равно 2. Это отличная новость для тех, кто не опускает руки и использует системный подход. Даже если ваш продукт не самый лучший на рынке, то сам факт того, что вы делаете повторные обращения, уже выгодно отличает вас от конкурентов, которые игнорируют потенциальных клиентов.
Исходя из исследований, если вы сдаетесь, не сделав хотя бы 5 попыток, вы теряете кучу денег! Я рекомендую использовать стратегию «5 НЕТ». Это означает, что вы должны связаться с клиентом не менее 5 раз. После 5 попыток, если вы не получили ответа, удалите его из воронки продаж и добавьте в программу воспитания, если такая есть. Например, добавьте его в автоматическую рассылку с интересными материалами. Вы можете отправлять клиенту полезные статьи, анонсы, игрушки или материалы по тематике вашей игры. Риск минимален, а польза очевидна!
Важно помнить: в игре, как и в жизни, постоянство – ключ к успеху. Даже если клиент не купил вашу игру после 5 попыток, он может вернуться к вам позже, заинтересовавшись вашим контентом или увидев рекламу. Помните, что у каждого игрока своя мотивация, и ваша задача – найти ключик к его сердцу.
Интересный факт: известно, что многие известные игры получили успех только после того, как разработчики провели серьезную работу по послепродажному обслуживанию. Так, например, Minecraft, одна из самых популярных игр в мире, начал свою историю с небольшого сообщества игроков, которые помогали разработчикам улучшать игру и делились своим опытом.
Совет: чтобы увеличить эффективность ваших повторных обращений, используйте разные каналы связи, например, электронную почту, социальные сети, мессенджеры. Также, не забывайте использовать персонализацию: обращайтесь к игроку по имени, отвечайте на его вопросы, демонстрируйте заинтересованность.
Почему клиенты так долго принимают решение?
Часто приходится наблюдать, как потенциальные клиенты затягивают с принятием решения о покупке. И это не всегда связано с вашей продукцией или услугой. Исследования Marketing Donut показывают, что 63% людей, запросивших информацию у компании, не совершат покупку в течение 3 месяцев, а 20% - в течение года.
Причины задержки принятия решения
- "Приятно иметь" вместо "нужно иметь": Продукт или услуга могут быть интересны, но не являться первостепенной необходимостью.
- Смена приоритетов: В процессе принятия решения у клиента могут появиться другие, более срочные потребности.
- Отсутствие согласованного бюджета: Финансирование на покупку может быть не утверждено.
- Отсутствие контакта с лицом, принимающим решения: Продавец не смог связаться с ключевым сотрудником, ответственным за принятие решения.
- Сомнения и неуверенность: Клиент не уверен в необходимости покупки, недостаточно информации, или есть сомнения в ее целесообразности.
- Внутренняя политика: Внутри компании клиента могут существовать политические препятствия, мешающие принятию решения.
- Слишком высокая цена: Стоимость вашего решения может быть выше, чем клиент готов заплатить.
- Загруженность: Ключевой сотрудник может быть слишком занят, чтобы уделить внимание вашему предложению.
- Использование информации для собственных целей: Клиент может воспользоваться вашими идеями для создания собственного решения.
- Отсутствие вежливости: Клиент не хочет откровенно говорить о том, что ему не интересно ваше предложение.
Важно помнить, что принятие решения о покупке — это сложный процесс, который часто зависит от множества факторов. Не стоит воспринимать задержку как личное поражение.
Геймификация может стать эффективным инструментом для сокращения времени принятия решений. Она позволяет сделать процесс покупки более увлекательным, мотивирующим и прозрачным.
По данным Википедии, геймификация — это применение игровых элементов в неигровых контекстах. Она позволяет повысить вовлеченность пользователей, стимулировать их активность и повысить мотивацию к достижению поставленных целей.
Внедряя элементы геймификации в свой бизнес, вы можете сократить время принятия решений, повысить уровень удовлетворенности клиентов и увеличить свою прибыль.
Разговариваете ли вы с лицом, принимающим решение?
Одна из самых распространенных ошибок, которую совершают продавцы, – это отсутствие общения с лицом, принимающим решение. Любая достойная программа обучения продажам должна включать в себя информацию о том, как определить лиц, принимающих решения, как к ним подходить и как на них влиять. Я рекомендую вам и вашему тренеру по продажам регулярно освежать эти знания, так как общение не с теми людьми может стоить вам много времени и денег.
Это может быть непросто, потому что, согласно Harvard Business Review, в настоящее время в каждом процессе принятия решения в сфере B2B задействовано 6,8 человек. Это действительно сложно! Но обычно в этой группе есть 1 или 2 человека, которые оказывают наибольшее влияние, и 90% комитетов по принятию решений согласны, что обычно есть один член группы, который пытается повлиять на решение в свою пользу.
🔥 Вы Достаточно Быстро Следите За Своими Клиентами? 🔥
У вас есть процесс отслеживания сделок? 🤯 Просто своевременное отслеживание может дать вам огромное преимущество над конкурентами прямо с самого начала! 🏆
35% - 50% Сделок Уходят К Тому, Кто Первый Откликнулся! 😲
Исследование Xant показало, что от 35% до 50% сделок достаются продавцу, который первым откликается. 😮 Это невероятная статистика, которая заставляет задуматься! 🤔
Вы когда-нибудь чувствовали, что ваш потенциальный клиент вас избегает? 😨 Вот почему... 🧐
Одна из причин, по которой ваш потенциальный клиент может вас избегать, заключается в том, что вы изначально не отслеживаете его своевременно. ⏱️ В результате, они ведут плодотворные беседы с вашими конкурентами, а когда дело доходит до ответа на ваш звонок или электронное письмо, у них уже нет времени или желания из-за задержки с вашей стороны. 😴
Когда вы звоните, они всегда "на встрече" или "перезвонят вам". 🗣️ Знакомо? 😕 Они никогда не перезванивают. 🤬
Drift провел тест с 433 различными организациями. 📊 Они хотели проверить реакцию их торговых команд на входящие лиды. 🕵️♀️ Эти лиды были созданы из контактной формы, то есть они были проактивными, а не холодными звонками. 📞
Вот данные: 📈
- Более половины организаций не ответили в течение 5 рабочих дней! 🤯 Это просто невероятно!
- Только 7% ответили в течение первых 5 минут! ⚡️ 7%! Это просто показывает, что если вы сделаете все правильно, то сможете заработать кучу денег! 💰
3 шага к запоминаемости: геймификация в продажах
Как известно, игра - это не просто развлечение, но и мощный инструмент для обучения и мотивации. Геймификация, внедрение игровых механик в неигровые контексты, может стать настоящим оружием в арсенале любого менеджера по продажам.
По данным Википедии, геймификация пришла в Россию из Америки в 2000-х годах, и ее популярность неуклонно растет. Но как именно геймификация может помочь в продажах? Ответ прост: вспомнить о вас.
3 шага для достижения запоминаемости
- Создайте ощущение прогресса. Вспомните популярные мобильные игры: каждая новая победа, каждый новый уровень – это не просто развлечение, это чувство удовлетворения. В продажах это можно реализовать с помощью "очков" за определенные действия, например, за отправку письма клиенту или совершение звонка.
- Вовлеките клиента в игру. Устройте конкурс среди ваших клиентов, где они смогут заработать бонусы за определенные действия: покупку определенных товаров, участие в опросах, или просто подписку на ваши социальные сети.
- Сделайте процесс увлекательным. Не забудьте о наградах: это может быть скидка на товары, подарок, или просто "звездный" статус в вашей программе лояльности.
Внедрение геймификации в ваши продажи – это не просто модное слово, а реальный инструмент, который поможет вам выделиться среди конкурентов, сделать процесс продаж интересным, а главное, запомниться вашим клиентам.
Шаг 1: Быстрый старт - залог успеха
Первая встреча - быстро и эффективно
Важно максимально быстро реагировать на запросы игроков. Исследования показывают, что ответ в течение 5 минут даёт вам существенное преимущество над конкурентами. Попробуйте связаться с игроком по телефону. Если не получается дозвониться, отправьте ему электронное письмо с описанием ситуации и вашими контактными данными. Но не сдавайтесь! Продолжайте попытки связаться по телефону, ведь личное общение всегда более эффективно.
Кстати, знали ли вы, что среднее время ожидания ответа в сфере онлайн-игр составляет 12 минут? Используйте это знание себе в плюс и будьте быстрее!
Помимо скорости, помните о правильном тоне сообщения:
- Будьте вежливы и позитивны.
- Укажите, что вы заинтересованы в их обращении.
- Предложите конкретную помощь или ответ на их вопрос.
Не забывайте, что игрок - это не просто номер в списке, а живой человек, который ищет решения своих проблем. Ваш отзывчивый подход - это ключ к его лояльности и положительной репутации вашей игры!
Шаг 2 – Будьте настойчивы и сделайте 5 попыток
Не сдавайтесь, пока не сделаете как минимум 5 попыток связаться. Если вам удалось поговорить с лицом, принимающим решение, убедитесь, что вы прошли правильное обучение по телепродажам, чтобы максимально повысить шансы на успех. Если же вы не можете связаться с ним, то...
Внедрите политику «5 НЕТ»
И даже в этом случае добавьте потенциального клиента в автоматизированную систему отслеживания продаж, где вы будете постепенно предоставлять ему контент, формирующий мнение.
Мотивация команды продаж: как достичь новых высот
Создание продуктивной и мотивированной команды продаж - это сложная задача, требующая комплексного подхода. Недостаточно просто установить четкие KPI и проводить регулярные коучинговые сессии. Важно также развивать систему вознаграждений и лояльности, которая позволит сотрудникам чувствовать себя ценными и мотивированными достигать новых высот.
Именно здесь на помощь приходит геймификация, которая предлагает инновационные решения для признания и поощрения сотрудников. Одним из вариантов реализации геймификации является платформа Achivx. Она предоставляет инструменты для создания увлекательных и мотивирующих программ, которые помогают повысить производительность, вовлеченность и лояльность сотрудников.
ACHIVX позволяет создавать персонализированные программы мотивации, учитывая индивидуальные цели и достижения каждого члена команды. В основе платформы лежит система наград и поощрений, которая стимулирует сотрудников к достижению поставленных задач и повышению своей эффективности.
Благодаря ACHIVX у сотрудников появляется возможность конкурировать в забавных и увлекательных соревнованиях, зарабатывать баллы и получать признание от руководства. Такой подход позволяет сделать работу более интересной и мотивирующей, а также укрепляет командный дух.
Преимущества Achivx:
- Повышение мотивации и вовлеченности сотрудников
- Увеличение производительности и эффективности
- Создание позитивной и конкурентоспособной атмосферы
- Улучшение коммуникации и взаимодействия в команде
- Возможность отслеживать прогресс и достижения сотрудников
- Прозрачная система наград и поощрений
Achivx - отличный инструмент для повышения мотивации и производительности команды продаж. Она позволяет сделать работу более интересной и увлекательной, что в свою очередь приводит к увеличению продаж и успеху компании.
Чтобы узнать больше об Achivx и ее возможностях, посетите сайт: Achivx.