Что такое мотивация продаж?
Проще говоря, мотивация продаж – это любая публичная система, которая вознаграждает менеджеров по продажам или торговых представителей за достижение установленных целей продаж или ключевых показателей эффективности. Она может принимать форму денежного бонуса, других льгот или символов признания.
В Кембриджском словаре термин определяется как «денежное вознаграждение или награда, предлагаемая продавцам за продажу определенного количества товаров или услуг».
Таким образом, в мотивации продаж выделяют четыре ключевых элемента:
- Награда или награды
- Награждаемые лица
- Достигнутая или превзойденная цель
- Продаваемый товар или услуга
От денежных дивидендов до звания «Сотрудник месяца» мотивация продаж принимает множество форм, в зависимости от характера предприятия и факторов, которые лучше всего мотивируют каждого сотрудника.
Теперь давайте зададимся более глубоким вопросом – зачем нужна мотивация продаж? Какую пользу она приносит?
Преимущества программ мотивации для торговых команд
Программы мотивации приносят ряд преимуществ, в том числе:
- Вдохновляют сотрудников на достижение лучших результатов.
- Вознаграждают продавцов, которые достигают своих целей, повышая моральный дух.
- Повышают конкуренцию между членами команды.
- Укрепляют командный дух и сплоченность через дружеское соперничество.
- Создают команду, к которой стремятся присоединиться новые сотрудники.
- Дополняют базовую заработную плату, улучшая благосостояние сотрудников.
Хотя программы мотивации продаж полезны во многих отношениях, необходимо учитывать, что происходит с неэффективными продавцами. Рабочая среда, которая предлагает обучение или дополнительное наставничество, обычно превосходит ту, которая пропагандирует более "хищническую" атмосферу в отношении показателей продаж. В идеале мы хотим, чтобы каждый проходил свой период на вершине рейтинга!
Мы можем разделить программы мотивации на денежные и неденежные. Давайте рассмотрим разницу между этими двумя подходами (которые, конечно, можно комбинировать).
Деньги vs. Неденежные бонусы: Что мотивирует продавцов?
Мнения о том, являются ли денежные вознаграждения особенно хорошими мотиваторами, расходятся. В статье Forbes 2019 года Кристиан Мунтян из Vantage Consulting пишет: «деньги имеют значение, но обычно меньше, чем проявление признательности, возможность выполнять интересную и сложную работу, хорошие отношения с коллегами, уважение со стороны руководства или возможности для личностного роста». И хотя это может быть правдой в целом, для команд продаж это может быть не так. Продавцы часто мотивируются своими комиссиями, ведь для них это является нормой. Такие должности привлекают людей, которые ценят увеличение зарплаты, которое приносит отличная работа.
Тем не менее, неденежные стимулы могут быть более эмоционально удовлетворительными. Когда мы чувствуем себя ценными или повышаем свой статус в группе, человеческая природа награждает нас выбросом допамина. Допамин — это нейромедиатор, который активируется, когда мы делаем что-то приятное.
Как отметил Мунтян, сотрудников также может мотивировать следующее:
- Признание со стороны руководства и коллег.
- Выполнение значимой работы, которая приносит пользу другим.
- Хорошие отношения с коллегами.
- Возможность для самосовершенствования.
Рабочая среда, которая способствует этим эмоциональным преимуществам, по сути, является стимулирующей. Некоторые из этих возможностей также могут быть предложены в рамках явной программы поощрения сотрудников, как мы увидим далее.
Давайте рассмотрим 18 стимулов, которые вы можете использовать в своей команде продаж, разделив их на денежные и неденежные награды.
Важно помнить: Не стоит забывать, что разные люди мотивируются по-разному. То, что работает для одного, может не сработать для другого. Поэтому важно проводить опросы и изучать мотивацию сотрудников, чтобы создать индивидуальную систему бонусов.
Интересный факт: Исследования показывают, что признание и похвала могут быть более мотивирующими, чем денежные вознаграждения. Это связано с тем, что люди хотят чувствовать себя ценными и уважаемыми.
💰 Денежные Стимулы для Продаж: Зажги Огонь Воодушевления! 💰
1. Бонусы: Золотые Ключи к Успеху! 🔑
Представьте: каждый месяц вы разыгрываете золотые ключи к сундуку с сокровищами! Эти ключи - бонусы, которые получают трое самых успешных продавцов! 🎉 Каждый может претендовать на богатства! Но! Не стоит забывать, что у топ-продавцов ключи могут быть золотыми, а у новичков - бронзовыми. Чтобы избежать зависти, нужно правильно распределить бонусы. Используйте тонкий баланс, как в искусстве японского сада - богатство и простота в гармонии. 💡 Не забывайте, что новый продавец, видя богатство коллег, может вдохновиться, а не обидеться!
2. Подарочные Карты: Магический Ключ к Желаниям! ✨
Магия подарочных карт в том, что они не просто деньги. Это ключи к осуществлению мечт! Представьте: продавец, получивший подарочную карту на посещение престижного спа-салона, отдыхает, полный силы и энергии. А владелец карты на поездку в мечтательную страну уже слышит шум прибоя! 🌊 Сотрудничайте с компаниями, которые предлагают скидки на подарки для сотрудников. Это позволит вам расширить масштаб "золотого дождя" для ваших героев продаж! 🏆
3. Дополнительные Выходные: Отдых - Залог Победы! 🏖️
Дополнительные выходные - это не просто деньги, а подарок времени! Представьте: ваш продавец отдыхает на пляже, забыв о работе. Он счастлив, отдохнувший и полный сил вернуться к победам! 💪 Для ваших "работяг" это может быть идеальный стимул. Но если у вас в команде "охотники за комиссиями", сочетайте выходные с компенсационными бонусами! 💰 "Duvet day" - это спонтанный отпуск для счастливого отдыха. Дайте возможность снять стресс, и он вернется к вам в новом и творческом импульсе. 🎨 Помните: счастливый сотрудник - эффективный сотрудник! 😊
4. Повышение: К Вершинам Успеха! 📈
Повышение - это не просто увеличение оклада, это новая роль, новые возможности! Представьте себя в кресле руководителя команды, с блеском в глазах и чувством гордости! 👑 Повышение в карьере - это как восхождение на вершину горы. И когда вы видите, как ваши продавцы достигают ее, вы понимаете, что все делаете правильно! 🏔️
Неденежные Стимулы Продаж: Как Замотивировать Команду Без Дополнительных Расходов
В сфере продаж, как и в любой другой области, мотивация играет ключевую роль. Иногда, чтобы поднять дух команды и улучшить результаты, не нужно тратить огромные суммы на денежные бонусы. Неденежные стимулы могут стать эффективным инструментом для повышения производительности и вовлеченности сотрудников.
5. Признание Заслуг
Похвала, особенно публичная, является мощным инструментом мотивации. Сотрудники ценят признание своих заслуг, особенно в присутствии коллег. Социальное признание может быть как ежедневным, с активной похвалой от руководителя, так и формализованным с помощью программы "Сотрудник Недели" или подобных инициатив, где один член команды выделяется для особого признания, возможно, с публикацией на внутреннем портале, в канале Slack или новостной ленте платформы продаж.
В качестве альтернативы можно использовать "стену славы", виртуальную или реальную, чтобы отмечать исключительные достижения.
Признание эффективно по нескольким причинам. Во-первых, оно отвечает нашему глубинному желанию получить одобрение от социальной группы. Во-вторых, оно может быть очень рентабельным. И, наконец, связанное с ключевыми показателями эффективности, оно позволяет сотрудникам отслеживать свои шансы на получение признания.
Если у вас есть лидерборд, вы можете показать, как хорошо работают ваши лучшие сотрудники, возможно, с прямыми обновлениями. Однако, не стоит показывать оценки всех, особенно тех, кто находится в низу таблицы, так как им может потребоваться дополнительная поддержка. Публичное отображение результатов низкопроизводительных сотрудников может их деморализовать.
6. Абонементы В Фитнес-Клубы
Абонементы в фитнес-клубы - это хороший способ поощрить сотрудников, покрыв значительные расходы, которые они могут нести, и предложив полезный опыт. Фитнес является популярным видом активности, и такие льготы часто находят отклик у сотрудников.
Конечно, такие абонементы не только полезны для сотрудников, но и способствуют созданию более здоровой и счастливой рабочей среды. Однако, это не должно быть вашей главной целью.
7. Членство В Винном Или Пивном Клубе
Членство в клубе знатоков - это способ предложить престижную льготу, которая связана исключительно с удовольствием. Иногда стимулы, которые, казалось бы, имеют вторичную цель (например, улучшение здоровья сотрудника), могут казаться немного самолюбивыми для компании. Предлагая льготу, которая связана только с едой или напитками, организация может избежать такой ассоциации.
Членство может быть предложено по скользящей шкале: возможно, на три, шесть или двенадцать месяцев. Однако, есть сотрудники, для которых это будет неподходящим подарком, поэтому всегда должен быть выбор стимулов, связанных с потреблением, чтобы учесть тех, кто не пьет или страдает от аллергии.
8. Вечерние Мероприятия Или Выезды
Когда руководство оплачивает вечернее мероприятие, это отличный способ поощрить работу команды, а не фокусироваться на индивидуальных достижениях. Это поможет укрепить сплоченность и моральный дух группы, предложив веселое отвлечение от работы.
Не путайте это поощрение с корпоративным выездом, целью которого является не поощрение, а улучшение рабочих показателей. В идеале, на таком мероприятии не должно быть обязательных рабочих активностей. Никаких мозговых штурмов или сессий обратной связи!
Убедитесь, что вы учли уровень способностей и убеждения своих сотрудников. Дегустации вина и игры в пейнтбол не обязательно будут подходить всем.
Стимулирование мотивации сотрудников: Гимнастические клубы и спортзалы
В качестве вознаграждения для сотрудников можно использовать членство в фитнес-клубах. Это удобно, так как компенсирует существенные расходы, которые сотрудники могут нести, и предлагает ценный опыт. В России, по данным Википедии, фитнес-индустрия активно развивается, и у более 15 миллионов россиян есть абонемент в спортзал. Поэтому подобные бонусы часто оказываются весьма востребованы.
Не стоит забывать, что, помимо пользы для сотрудников, такие бонусы способствуют формированию более здорового и счастливого коллектива. Важно помнить, что здоровье сотрудников является ключевым фактором их производительности. Однако, не делайте здоровье единственной целью введения таких бонусов.
🍷🍾 Клубные карты на вино или пиво: для истинных ценителей!
Представьте: бокал красного вина, который как бархатный закат, растворяется на языке, оставляя послевкусие ярких эмоций. Или пенный бокал пива, что пахнет хмелем и свежестью, будто вы стоите у самого подножия гор, где воздух пропитан ароматом трав. Клубные карты на вино или пиво – это не просто бонус, а вход в мир настоящего наслаждения, мир тонких ароматов и вкусов, которые раскрывают душу.
Такие карты – это проявление заботы о сотрудниках, проявление желания подарить им немного роскоши и удовольствия. Это не просто подарок, это знак признания их труда и преданности компании. Ведь иногда нам всем нужно выпить бокал чего-нибудь вкусного, чтобы сбросить напряжение и погрузиться в мир чувств.
К тому же, клубные карты – это не просто алкоголь, это доступ к эксклюзивному контенту, возможность дегустировать и изучать новые сорта, посещать мастер-классы и просто проводить время в приятной компании.
Конечно, не все любят алкоголь. Поэтому мы всегда предлагаем альтернативные бонусы, которые удовлетворят вкусы каждого!
8: Вечеринки или Вылазки
Когда руководство оплачивает вечеринку для команды, это отличный способ поощрить командную работу, а не фокусироваться на достижениях отдельных людей. Это поможет укрепить сплоченность и повысить моральный дух, а также станет отличным развлечением после работы.
Не путайте это вознаграждение с тимбилдингом, который направлен на повышение производительности труда, а не на ее вознаграждение. В идеале, на таком мероприятии не должно быть обязательной работы, связанной с работой. Никаких мозговых штурмов или сессий обратной связи!
Учтите уровень подготовки и интересы ваших сотрудников. Дегустация вина и пейнтбол не всегда будут доступны для всех.
Советы от геймдева:
- Создайте тематическую вечеринку! Например, "Ночь настольных игр" или "Турнир по киберспорту". Это позволит учесть интересы разных сотрудников, а также задействовать людей с разным уровнем подготовки.
- Используйте геймификацию! Внесите элементы игры в формат вечеринки. Например, можно разделить команду на две команды, которые будут соревноваться в выполнении заданий.
- Проведите квест! Квесты – это отличный способ сплотить команду и развлечься. Создайте квест, связанный с темой вашей игры.
Важно: Помните, что вечеринка должна быть веселым и непринужденным мероприятием. Не стоит превращать ее в еще один рабочий день.
9. Гаджеты: Новые возможности для мотивации
Призы, такие как VR-шлемы, умные часы и шумоподавляющие наушники, обладают «вау-эффектом», выходящим за рамки их денежной стоимости. Предложите сотрудникам выбор гаджетов или подарочных карт в магазин электроники, и вы подарите им что-то одновременно увлекательное и полезное.
Ноутбуки и планшеты могут даже облегчить работу вашим менеджерам по продажам, хотя это не должно быть основной причиной их дарения.
10. Обеды и ужины в роскошных ресторанах
Обеды или ужины для всей команды могут стать отличным стимулом и способствовать сплочению ваших продавцов. При этом не обязательно привязывать их к показателям – такие мероприятия могут быть отличным завершением квартала и подчеркнуть щедрость работодателя. Если вы выберете этот подход, вам стоит выбрать престижное место, которое продавцы не стали бы выбирать сами из-за стоимости. И, конечно же, вы будете платить за все, так что не забудьте учесть все закуски, десерты и кофе!
Билеты на эксклюзивные мероприятия
Билеты на концерты, которые сложно достать, или места на спортивных мероприятиях — это отличные награды с высоким престижем. Подумайте о билетах на музыкальные туры, ложах в опере или местах в первом ряду на шоу голливудской звезды в Вест-Энде. Многие площадки предлагают корпоративные предложения, в том числе кейтеринг для частных лож или комнат. Главным преимуществом таких привилегий является доступность — требуется много времени, усилий и удачи, чтобы получить билеты на распроданные шоу.
Даже если получатель не является поклонником артиста или команд, он сможет подарить билеты друзьям и семье или посетить мероприятие ради престижа.
✈️ Путешествия как награда: крылья для вдохновения!
Билеты и ваучеры на путешествия - вот настоящая мотивация!
Представьте: ваш сотрудник устал от рутины, мечтает о приключениях, но отпуск уже позади. А что если подарить ему билет на самолет или ваучер на проживание в шикарном отеле? 🤩 Это не просто отдых, это возможность пережить яркие впечатления, зарядиться новыми эмоциями и вдохновиться на новые свершения! Именно так работает эта система мотивации: вы даете своим сотрудникам возможность отдохнуть с комфортом, провести время с семьей или друзьями, а они возвращаются на работу с новыми силами и задором!*Мысленно представьте: волнующая посадка в самолет, шум прибоя на морском побережье, вкуснейший кофе на террасе уютного кафе... Это именно те эмоции, которые помогут вашим сотрудникам вернуться к работе с улыбкой и готовностью к новым победам!
13. Подписные боксы - идеальный способ побаловать сотрудников
За последнее десятилетие наблюдается стремительный рост популярности подписных услуг для товаров повседневного спроса. Теперь все, от комплектов для бритья премиум-класса до диетических добавок и веганских обеденных боксов, можно заказать с доставкой на дом. Вы можете добавить немного комфорта в жизнь любимых сотрудников, предложив им оформить подписку на подобные сервисы. Хорошо иметь в арсенале различные варианты, чтобы подобрать подходящий для интересов каждого. Такие услуги могут быть довольно недорогими по сравнению с другими пунктами в этом списке, поэтому они отлично подойдут в качестве поощрения начального уровня.
🏆 Офисные апгрейды: как мотивировать команду геймдева?
На первый взгляд, это может показаться очередной самолюбивой мотивацией, которая больше выгодна работодателю, чем сотруднику. Однако, учитывая, сколько часов наши ребята тратят на разработку, как в офисе, так и в дороге, предложение предметов, повышающих их комфорт и производительность, может быть очень кстати.
💡 Что же может мотивировать наших разработчиков?
- Стоячие столы: Исследования показывают, что работа стоя может повысить производительность и снизить риск заболеваний, связанных с сидячим образом жизни. Это отличный вариант для тех, кто проводит много времени за компьютером.
- Шумоподавляющие наушники: В офисе бывает шумно. Хорошие наушники помогут нашим разработчикам сосредоточиться на работе и не отвлекаться на посторонние звуки.
- Дополнительные мониторы: Особенно полезно для программистов, дизайнеров и художников, которым нужно работать с большим количеством информации. Дополнительный монитор позволяет сделать рабочий процесс более эффективным.
- Ноутбуки: Для тех, кто работает удаленно или часто путешествует, удобный ноутбук - это просто незаменимый инструмент.
Конечно, при выборе подарков важно учитывать индивидуальные потребности каждого члена команды. Не всем нужны наушники, а кому-то, возможно, подойдет новейшая игровая мышь или удобный стул.
Главное - показать, что мы ценим вклад каждого в общий успех проекта. И отличная офисная среда - это важный элемент мотивации для гениальных разработчиков!
15. Подписка на стриминговые сервисы: играйте в их вкусы
Простой способ наградить сотрудников - подарить им то, что почти всем понравится - подписку на стриминговую платформу по их выбору! С ростом популярности онлайн-кинотеатров, все больше людей хотят смотреть фильмы и сериалы онлайн. По данным Википедии, на 2024 год в России насчитывается около 100 миллионов пользователей онлайн-кинотеатров. При таком разнообразии платформ, как Netflix, Prime, Disney+, Apple TV и других, многие не могут позволить себе подписаться на все.
Это делает такие подписки идеальным подарком - нечто, что ваш сотрудник будет ценить и что он может не купить себе сам.
16. Значки и другие знаки отличия
Если вы используете платформу для мотивации сотрудников, большинство таких систем предлагают какую-то форму значков, ориентированных на цели. Сотрудники могут собирать визуальные награды за достижение определенных целей или KPI. Это небольшие, но регулярные знаки признания, которые могут обеспечить достаточный выброс дофамина, чтобы мотивировать сотрудника в сложные периоды. Возможно, это выглядит немного детским - предлагать рабочее место, эквивалентное золотой звезде или смайлику, но если социальные сети доказали что-либо, то это то, что мы все подвержены такому положительному подкреплению!
Также можно сочетать эти небольшие знаки отличия с более широким признанием или конкретными наградами. По мере того как сотрудник накапливает «очки», они вносят свой вклад в его общий показатель производительности, позицию в рейтинге или право на получение призов.
17. Крутите колесо удачи!
Некоторые компании используют геймификацию системы вознаграждений, позволяя победителям крутить колесо, на котором указаны различные призы. Если это соответствует духу вашего офиса, такой подход может быть очень увлекательным. Неизвестность того, что вы получите, добавляет азарта.
Важно, чтобы все призы были примерно одинаковой ценности, чтобы никто не чувствовал себя слишком разочарованным, если не получит желаемый приз.
Существуют и другие формы геймификации, которые сами по себе могут стать стимулом, и уже появились платформы, предлагающие компаниям некоторые из них.
Система цифровых баллов Achivix
Achivix – это инновационная платформа, созданная для вознаграждения пользователей за их активности и достижения, стимулируя их достигать новых высот и мотивировать других. В мире, где каждый жест и каждое действие могут иметь значение, Ачивикс создает пространство для геймификации и достижений, охватывая авторов, игроков, пользователей и клиентов.
Сущность решения Ачивикс
Achivix помогает создавать уникальные программы лояльности, усиливая удовлетворенность клиентов и улучшая мотивацию. Например, представьте себе программу, где за каждую покупку в вашем любимом магазине вы получаете баллы, которые можно обменять на эксклюзивные предложения и скидки. Это превращает каждую покупку в игру, делая процесс увлекательным и выгодным.
Сильные стороны Achivix
В современном мире важность удовлетворенности и укрепления лояльности клиентов сложно переоценить. Система Achivix способствует этому, предлагая гибкие и доступные инструменты для создания программ вознаграждений, которые нравятся пользователям. Например, ваша любимая спортивная платформа может награждать вас баллами за каждый пройденный километр, которые затем можно обменять на спортивное снаряжение или участие в марафонах.
Преимущества использования Achivix
Система Achivix помогает компаниям реализовывать уникальные программы лояльности, увеличивая удовлетворенность клиентов и приверженность бренду. Используя Achivix, компании могут предложить клиентам дополнительные мотиваторы, такие как эксклюзивные скидки, доступ к закрытым мероприятиям и многое другое. Представьте себе, как приятно получать бонусные баллы просто за то, что вы остаетесь верны своему любимому бренду!
Путь с Achivix
Интеграция Achivix в стратегию компании открывает новые горизонты для улучшения лояльности клиентов. В последние годы компания показала, что может успешно адаптироваться к изменяющимся условиям рынка и потребностям клиентов. Внедряя Achivix, компании могут превратить обычные взаимодействия в значимые события, поощряя клиентов и повышая их вовлеченность.
В заключение, АЧИВИКС – это шаг на пути к стратегическому использованию возможностей вознаграждений и признания достижений, что способствует росту и развитию бизнеса, а также укреплению связи с клиентами. Откройте для себя больше на официальном сайте ACHIVX.