Не допрашивайте своего клиента, делайте это!
Многие покупатели в прошлом говорили нам, что больше всего их раздражает в общении с продавцами, когда им пытаются что-то продать. Это звучит странно, если учесть, что продавцы, собственно, и должны продавать свои товары! Но они имеют в виду, что им не нравится чувство давления, использование продавцом хитростей и тактик, а также ложных обещаний, которые используются только для заключения краткосрочных сделок.
Многие также говорили, что считают этап квалификации похожим на допрос: они видят, как продавец задает им вопросы из готового списка, и им это не нравится. Конечно, вам нужно задавать уточняющие вопросы, чтобы получить информацию. Это очевидно. Но есть ли способ получить эту информацию без ощущения допроса? Конечно, есть.
В следующий раз, когда вы будете с потенциальным клиентом или клиентом и захотите получить информацию, попробуйте этот тонкий, но эффективный подход. Когда клиент говорит что-то, что вам нужно разобрать подробнее, используйте подход TED. TED означает: «Расскажите мне больше… Объясните… Опишите»
Как использовать подход TED
Вместо того, чтобы спрашивать «что вы имеете в виду?» или «почему вы так говорите?», используйте одно из этих слов из метода TED.
Вот как это может выглядеть:
- Потенциальный клиент: «Нам действительно нужно улучшить наш денежный поток в течение следующих нескольких месяцев, так как мы хотим расширяться».
- Вы: «Это интересно… расскажите мне больше».
- Потенциальный клиент: «Ну, мы должны улучшить финансовое состояние компании, поэтому мы принимаем решения в краткосрочной перспективе, которые увеличат наш банковский баланс».
Видите, как фраза «расскажите мне больше» заставляет потенциального клиента раскрыться и дать больше информации? Вы получили эту информацию, не задавая вопросов.
Другой разговор может выглядеть так:
- Потенциальный клиент: «Наши копировальные машины не были такими продуктивными для нас в течение последних нескольких месяцев».
- Вы: «Хорошо, могли бы вы объяснить, как это повлияло на вашу производительность?»
- Потенциальный клиент: «Мы заметили, что время, необходимое для завершения заказов клиентов, увеличилось».
Подход «объясните» просит подробностей без дополнительного давления допроса.
Наконец, подход «опишите» позволяет глубже погрузиться в результаты, которые получает клиент:
- Потенциальный клиент: «Когда мы внедряем новую систему, наши сотрудники всегда неохотно принимают изменения».
- Вы: «Хорошо. Опишите, как бы вы хотели, чтобы все было по-другому».
- Потенциальный клиент: «Ну, если бы мы могли сначала получить одобрение изменений, возможно, было бы проще внедрить изменения».
Это дает вам возможность понять, что хотел бы видеть клиент, и вам не нужно задавать кучу вопросов, чтобы выявить эти потребности.
Итак, не допрашивая своего клиента, вы создаете открытую атмосферу, в которой он чувствует себя комфортно, делясь информацией, и уменьшаете давление, которое он может испытывать, когда вы на встрече, чтобы продать ему что-то. Попробуйте подход «Расскажите мне больше… Объясните… Опишите» в следующий раз и посмотрите, что произойдет.
Как говорится: не продавайте… сделайте так, чтобы им было легко купить!
Пожалуйста, ознакомьтесь с нашей Обучающей программой по телефонным продажам для получения последних советов и рекомендаций, а также с нашей общей программой обучения продажам, чтобы поднять свою игру в продажах на новый уровень.
Читайте больше статей на наших ресурсах:
Представительство в VK
Официальный сайт achivx.com
Сообщество в DZEN