Вопрос и к руководителям, и к подчиненным – а как вы определяете, хорошо сработали в этом месяце или не очень? По каким признакам подчиненному понятно, получит он от руководителя похвалу или наоборот? На основании чего начальник решает, молодец сотрудник или нет?
Впрочем, единых критериев оценки нет и быть не может – все зависит от должности, функционала и того, какую пользу от вас ожидается получить. Потому что именно этим определяется, что нужно делать. Как в школе – везде надо справляться, но на алгебре нужно решить задачу и получить правильный ответ, на геометрии еще и правильно начертить треугольник или что там требуется и углы обозначить, а на литературе оценивается способность написать достаточно длинное сочинение, в котором есть логика и нет грамматических ошибок. Только в школе один ученик учит все предметы, а на работе один сотрудник за литературу отвечает, а другой за физику.
Так вот – для каждого должны быть понятные, логичные, измеримые и осознанные (!) критерии, по которым оценивается, насколько эффективно он работает.
Зачем? Чтобы человек при сомнениях, как и что делать, мог обратиться к этим критериям и определить, что приоритетно для него – не лично, а именно в плане работы и пользы для отдела и компании. И чтобы он понимал, за что получает зарплату, и в каких случаях ему переплатили, а в каких он свой хлеб с маслом честно заработал и ест вполне заслуженно.
Продажники и закупщики – как оценивать?
Ну да, если на производстве все относительно понятно – есть план по выпуску деталей/изделий, его и выполняем – то в продажах и закупках все несколько интересней. Хотя предвижу вопрос – а что там сложного в продажах, когда есть вполне себе универсальный измеритель – деньги называется.
На самом деле с продажниками все не так просто. И я бы определила основной критерий по-другому – не просто деньги, а удовлетворенность клиентов при сохранении (или увеличении) оборотов.
Потому что деньги можно получить от клиентов по-разному. Впарить (пардон за жаргонизмы) товары не айс качества по высокой цене – выручка будет, но разовая, этот покупатель к вам не вернется, скорее всего. Навязать расширенный чек с дополнительными товарами или услугами, которые клиенту не особо нужны – близко к предыдущему варианту, заказчик, возможно, будет снова обращаться, но к вашим предложениям будет относиться скептически, оценивать критично и брать у вас по минимуму. Третий проигрышный случай – продать минимум, к которому он должен что-то докупать у других. Во-первых, это для клиента более трудозатратно, во-вторых, есть риск перехода полностью к тому, кто дополнительные опции, запчасти и т.д. предоставил.
Как правильно? Давать клиенту максимум того, что ему реально надо – и этот большой чек на товары хорошего качества и по выгодным ценам будет ему в радость! А значит – придет снова! Поэтому в продажах важно учитывать удовлетворенность покупателя. Да, есть вопрос, как это оценивать – но он решаем: в каком-то бизнесе можно просто отзыв попросить, в каком-то предложить в ответ бонус, где-то может вводиться дополнительный коэффициент для продажника при повторных покупках и заключении долговременных контрактов.
А вот закупщики могут эффективность определять просто в деньгах. Если правильно закупили по хорошей цене, то продажники его смогут хорошо продать – значит, компания получает прибыль. Потому что даже хороший продажник вряд ли продаст одноразовую ручку из гипермаркета по цене «Паркера» - тут закупщики ключевую роль играют.
Скорость работы и количество ошибок
Критерий, который я очень люблю – «быстро и безошибочно». Например, для специалистов, которые заносят данные в базу, он вообще основной и решающий. Для других – в числе прочих.
Фактически это производительность и процент брака, который допустим. И на что хочу обратить внимание – скорость, брак и ошибки зависят не только от того, насколько хорошо сотрудник работает, но и от оборудования, сырья и т.д. Поэтому бизнес-процессы, то есть технологии, должны быть отлажены – чтобы каждый проходил быстрее, обходился дешевле и без ошибок.
Для логистики – складской и транспортной – критерием эффективности будет организация процессов хранения, доставки, погрузки-разгрузки так, чтобы все делалось точно в срок, с наименьшими затратами, без путаницы. Правильно ли определены полки для хранения товаров – а сколько времени и сил требуется, чтобы их туда положить или оттуда взять? Тяжелый товар наверху – необходимость пользоваться лестницей и погрузчиком, привлекать второго или третьего грузчика/кладовщика и т.д. Внизу и ближе к зоне погрузки – можно работать с ним быстрее и с меньшими трудозатратами. Да, это не на глазок определяется – но построить систему оценки и систематизировать правила вполне реально.
Для бухгалтерии критерий эффективности – организация учета максимально безопасно. Да, под опасностями тут понимаются и претензии контрагентов, и штрафы налоговой, и неприятные вопросы со стороны учредителей, и многие другие риски. И бухгалтер должен работать так, чтобы лишних поводов для всего этого не давать.
Лично я и для себя и своей деятельности устанавливаю критерии эффективности. Тем более что направлений бизнеса у меня одновременно несколько. Так вот – я должна отладить процессы так, чтобы в результате сотрудники, включая руководителей, делали больше правильных действий – чтобы расходы снижались, а доход и перспектива достаточно быстрого развития повышались. Еще один критерий – чтобы затраты моего времени на управление становились меньше, работать без выходных все-таки тяжело… И да – могу сказать, что удается.
Думаю, как определяются критерии эффективности для разных позиций, понятно. Не всегда удается сразу четко и измеримо сформулировать контрольные значения – но все же это реально. Да, иногда бывает, что какие-то направления проще отдать на аутсорсинг, чем эффективно настроить у себя – это тоже нормально. В мою компанию, например, обращаются, если нужно подобрать людей, но не получается организовать себе поток соискателей. А мои сотрудники это как раз умеют. Если ваш случай – пишите в WhatsApp на номер на номер 8-931-009-26-76.
В ближайшее время провожу обучение - приглашаю тех, кто хочет управлять более качественно и сделать свой бизнес более эффективно.
