Опытные предприниматели знают, что скидка на товар - это работа не в минус, а наоборот - для увеличения прибыли в несколько раз.
Сегодня предлагаю разобрать со мной 5 основных правил, благодаря которым - вам удастся использовать скидки с пользой для вашего бизнеса. Поехали!
Первое и самое важное правило. Если можно продать без скидки, обойдитесь без нее. Научитесь продавать за установленную цену. Скидка должна быть последним доводом, который используется только тогда, когда исчерпаны все аргументы.
Если не получается соблюсти правило 1, в силу вступает правило 2. Предоставление скидки должно быть взаимовыгодным процессом. То, что достается легко и просто, никогда не ценится, поэтому скидку нужно заслужить. Здорово, когда и клиент хочет дать вам что-то взамен, иначе он будет убежден, что все равно переплатил за товар.
Например, я могу сделать вам скидку, если вы купите больше, а платите прямо сейчас. Мы заключим долгосрочный договор. Вы оставите отзыв, дадите рекомендацию и так далее.
Третье. Никогда не давайте максимально возможную скидку сразу. Это очень странно. Начинайте со скидки приблизительно в 5 раз меньше от максимально возможного размера.
То есть, если ваш потолок 20%, начинайте с 4-5%. Что происходит, если вы даете большую скидку сразу?
Первое: вы заставляете клиента усомниться в качестве своего товара, так как цена на действительно хороший и востребованный продукт не может быть низкой.
Второе: вы создаете впечатление о своих сверхдоходах. Вы создаете впечатление «Если мне так быстро и охотно делают такую скидку, то сколько же на самом деле они на мне зарабатывают?»
Третье: вы балуете клиента и приучаете его всегда получать у вас большие скидки.
Четвертое правило: рост скидки должен замедляться одновременно с увеличением времени на ее получение.
Например, если за минуту вы сбросили 8%, то дальше вы можете сбросить 4% через 2 минуты. Потом можете сбросить 2% через 4 минуты и потом еще 1% через 8 минут. Как видите, шаг скидки вдвое уменьшается, а время торга вдвое увеличивается.
Таким образом, чтобы увеличить скидку с 8% до 15%, клиенту понадобится торговаться с вами целых 15 минут. Кстати, для скидок лучше использовать не круглые цифры как 10, а обычные 6, 7, 8 и с дробями. Это увеличивает вес предоставляемой скидки и создает впечатление обоснованности цены товара.
Пятое правило. Убедитесь, что у вас и вашего руководства единая политика предоставления скидок. Существует распространенная ситуация: клиент хочет большую скидку, вы отказываете, он связывается с директором и получает ее.
Как результат, вы снижаете доверие и уважение к своим словам. И после этого все спорные вопросы клиент будет стремиться решать только с вашим начальством. Поэтому заранее оговорите с руководителем правила предоставления скидок.