Как найти идеального продавца: секреты успешного найма
Подбор команды продаж: где искать бриллианты?
Успех в продажах зависит не только от опыта и знаний, но и от личности и характера человека. Хорошие продавцы бывают очень разными, найти их - все равно что искать бриллианты в угольной шахте. Поэтому, нанимая команду продаж, важно уметь оценивать не только профессиональный опыт, но и личные качества каждого кандидата.
Традиционные методы найма и стандартные тесты на "продажную" личность не всегда эффективны. Успешные продавцы обладают уникальным набором черт характера и жизненного опыта, а значит, для их поиска нужен нестандартный подход.
Эта статья предоставит вам несколько ценных советов, как распознать потенциал будущих звезд продаж и создать четкий алгоритм для принятия верных кадровых решений.
Информация, представленная здесь, основана на практическом опыте найма за более чем 30 лет. Мы не опираемся на научные тесты или психологические теории. Эта информация – результат анализа сотен успешных продавцов, выявление общих черт, которые их объединяют.
Данная стратегия не гарантирует 100% результат, но поможет вам найти больше "алмазов в сыром виде", тех, кто обладает потенциалом стать настоящими звездами в вашем сегменте.
Помните, что "алмаз в сыром виде" вначале выглядит как обычный кусок угля.
Нанимаем команду продаж: как распознать потенциал
Как уже упоминалось, успешный опыт кандидата в одной компании или с одним продуктом не гарантирует аналогичного успеха в вашей компании. Именно поэтому мы говорим о "потенциале". Сначала мы рассмотрим несколько советов о том, как распознать признаки "потенциального успеха" в резюме и заявках на работу. Затем мы изучим методы проведения собеседования и, наконец, представим контрольный список, который поможет вам в построении вашей команды продаж.
Как читать резюме продавца: от "красных флажков" до скрытых талантов
В мире игр, как и в любой другой сфере, ключевой момент - найти нужных людей. Но как определить, кто из кандидатов станет настоящим "звездой" продаж, а кто просто "покажет" вам свою лучшую игру?
Резюме или анкета: поиск сокровищ
Часто в резюме хороших продавцов то, что кажется "красным флагом", может быть скрытым талантом. И наоборот: позитивные качества могут быть сигналом потенциальных проблем. Поэтому давайте разберемся, как увидеть потенциал продавца в его резюме, и какие "скрытые смыслы" могут таить в себе его слова.
Нестабильная или неконсистентная история работы
Обычно кандидатов с нестабильной трудовой историей сразу отсеивают. Однако для продавцов это может быть преимуществом. Ведь, как и в игре, в мире продаж бывают "кривые" миссии, нечестные игроки, и "боссы" с некорректным балансом.
Многие продавцы, особенно начинающие, сталкиваются с обманом при приеме на работу, некорректным представлением о работе и особенно о системе комиссий.
В начале карьеры, продавцы легко становятся жертвами компаний, которые дают нереальные обещания и используют обманные методы найма. Разобраться в таких "ловушках" требует многолетнего опыта.
Многие начальные позиции в продажах, не требующие опыта, предлагают тупиковый карьерный путь с минимальным обучением и без потенциала для долгосрочного роста. В итоге продавцы "скачут" по различным компаниям, пытаясь найти ту, которая предоставляет реальную возможность для развития.
Несмотря на постоянные разочарования и неудачи, такие продавцы демонстрируют упорство - а это ценное качество!
Важно помнить, что "скачки" по различным проектам не всегда означают отсутствие стабильности. Продавец, который продавал "воду" в одной игре, а потом "оружие" в другой, может быть "звездой" продаж, просто "переключился" на другой "жанр".
Конечно, нестабильная трудовая история не является гарантией того, что перед вами "провал". Ищите "тему", консистентность в "игровой карьере" продавца.
История дохода и требования
Всегда спрашивайте кандидатов о предыдущих зарплатах и ожиданиях от будущей. Ведь именно "деньги" - главный "ресурс" в продажах.
В разных играх "деньги" - не единственный ресурс, но в продажах это основа.
Если кандидат говорит о том, что ему нужен "огромный" заработок, но не может показать результаты в прошлом, то это "красная лампочка".
Как и в игре, здесь важен "баланс": хороший продавец умеет "зарабатывать" деньги, но не будет "просить" больше, чем заслуживает.
Совет: Изучите "мета-игру" продаж: изучите "механику" рынка, "стратегии" конкурентов. Это поможет вам оценить "потенциал" кандидата в "большом мире" продаж.
🔥 Интервью с будущими звёздами продаж: как найти настоящих алмазов! 🔥
Представьте себе: вы, капитан корабля, который направляется к сокровищам. Но вместо драгоценных камней, вы ищете людей - настоящих алмазов, которые будут сиять в вашей команде продаж!
Именно здесь, на этапе собеседования, вы начинаете понимать, кто из кандидатов обладает не только острым умом и харизмой, но и настоящим огнём в глазах, горящим желанием побеждать!
💎 Честность и порядочность: основа крепкой команды 💎
Никаких "продаж ради продаж" - нам нужны люди, которые дышат и живут вашим продуктом, верят в него так же сильно, как в свою собственную мечту!
Они - не просто продавцы, а амбассадоры, миссионеры, которые с энтузиазмом рассказывают о вашем продукте миру и зажигают в людях желание стать частью вашего успеха!
Вот как вы отличите таких "золотых" людей:
- Их глаза горят! Они говорят о продукте с огромной страстью и энтузиазмом!
- Они не боятся задавать вопросы и расспрашивать о вашей миссии и ценностях!
- Они с уверенностью говорят о своих сильных сторонах и с честью признают свои слабости.
И запомните, что "продавать что угодно кому угодно" - это не про продажи, это про хаос!
1. Продайте им свою идею: геймификация на службе найма
Вспомните слова классика: "Нельзя продать то, что сам не любишь."
Так же и с наймом продавцов. Прежде чем заманивать к себе талантливого специалиста, вы должны убедить его в том, что ваша компания и ее продукция/услуги - это именно то, что ему нужно.
Как профессиональный эксперт в области геймификации, я могу с уверенностью заявить: настоящее мастерство продаж заключается в том, чтобы зажечь огонь в глазах кандидата, дать ему почувствовать себя не просто сотрудником, а частью чего-то большего, частью истории успеха.
Помните, что геймификация - это не просто добавление очков и уровней в работу. Это создание среды, в которой люди мотивированы, вовлечены и стремятся к победе.
Используйте опыт геймификации для найма:
- Создайте увлекательный сценарий: не просто рассказывайте о компании, а пригласите кандидата в увлекательное путешествие, покажите ему, где он сможет применить свои таланты.
- Определите четкие "цели": расскажите, как его работа будет влиять на успех всей команды и компании.
- Предложите "награды": не бойтесь использовать материальные и нематериальные стимулы, чтобы удерживать интерес кандидата.
- Создайте ощущение "прогресса": расскажите, как вы будете помогать кандидату в развитии его профессиональных навыков.
Только запомните: нельзя переигрывать. Геймификация должна быть гармонично вписана в процесс найма, чтобы не вызвать у кандидата ощущение искусственности.
2. Проверка Продажной Силы
Когда вы изложили свою точку зрения, задайте кандидату вопросы о его вере в продукт, компанию и отрасль. Спросите кандидата, может ли он понять, зачем клиентам НЕОБХОДИМ этот продукт.
3. Ищем лучшего: как оценить опыт кандидата
В мире геймификации, где мотивация и вовлечение играют ключевую роль, важно найти профессионалов, способных понимать психологию игроков и применять ее в бизнесе. Именно поэтому отбор кандидатов в команду продаж требует особого подхода. Важно не только оценить традиционные компетенции, но и понять, насколько кандидат способен применить игровые механики в своей работе.
Поэтому я рекомендую дать кандидату не просто стандартное задание, а запрос на краткое представление его опыта и истории в контексте игровой механики.
Например, можно попросить кандидата рассказать о своем самом успешном проекте в стиле истории игры. Как он начал, какие препятствия преодолел, какие решения принял, что сделало его проект успешным.
Это поможет вам понять не только его профессиональные навыки, но и его способность мыслить креативно и применять принципы геймификации в практике. Ведь геймификация в продажах - это не просто игры, а способы мотивировать и вовлекать клиентов и сотрудников, что может привести к значительному росту эффективности бизнеса.
Помните, что геймификация в России набирает огромную популярность, особенно в сфере маркетинга и образования. Поэтому важно найти специалиста, который сможет не только использовать ее традиционные методы, но и применить ее инновационный подход для решения конкретных задач вашего бизнеса.
🔥 4. Задавайте вопросы, которые пронзают душу! 🔥
Представьте себе: вы, как опытный охотник, стоите на краю леса, готовый поймать свою добычу. Но вместо ружья у вас список вопросов, а вместо зверя - идеальный кандидат на роль продажника. Важно не просто задавать вопросы, а пронзать их прямо в сердце, чтобы увидеть, обладает ли кандидат теми критическими навыками, которые вам необходимы.
Проверяйте, есть ли у кандидата все необходимые технические навыки, как будто вы проверяете, есть ли у охотника стрелы и лук! Не оставляйте места для сомнений, убедитесь, что ваш будущий "воин" оснащен всем необходимым для победы!
5. Задавай вопросы как опытный игрок
В разработке игр, как и в продажах, важно понимать, с кем ты работаешь. И вот несколько вопросов, которые помогут тебе оценить кандидата, как настоящего геймера:
Профессиональные навыки:
- Какие задачи ты выполнял в компании "АБВ"?
- Почему ты ушел/ушла? (Помни, честность - это круто! Возможно, человек просто искал новые вызовы в более масштабной игре.)
- Что тебе не нравилось в продукте/компании/руководстве? (Здесь можно узнать о его/ее ценностях и приоритетах.)
- Как ты планируешь свой день/неделю? (Профессионализм и тайм-менеджмент - основа успешного игрока.)
- Как ты ставишь себе цели в продажах? Приведи примеры. (Важно, чтобы человек мог ясно объяснить свои стратегии и умел работать на результат.)
- Какие тренинги ты прошел? (Хороший игрок постоянно развивается и совершенствует свои навыки. Профессиональный тренинг по продажам - это must-have!)
- Какая твоя самая большая победа на работе? (Здесь важно, чтобы кандидат умел хвастаться, но без пафоса! И чтобы не было похоже на бахвальство, а на реальный жизненный опыт.)
- Как ты справляешься с неудачами в продажах? (В игре, как и в жизни, бывает всякое. Важно, чтобы человек умел анализировать свои ошибки и извлекать из них уроки.)
- Какие у тебя амбиции в сфере продаж? (Игрок должен быть амбициозным, но не самовлюбленным! Важны чёткие цели и стремление к победе.)
Личные качества:
- Что ты любишь делать в свободное время? (Возможно, человек - фанат того же жанра, что и ты! Общие интересы - это всегда плюс.)
- Какие цели ты ставишь перед собой в жизни? (Важно понять, насколько человек амбициозен и готов к новым свершениям.)
- Расскажи о своем самом большом достижении в жизни? (Возможно, человек - настоящий герой, который преодолел множество препятствий на пути к вершине! И эта победа - лучшее доказательство его силы воли и упорства.)
Помни: в разработке игр, как и в продажах, важнее всего - найти человека, который горит своим делом! А умение задавать правильные вопросы - это как заглянуть в душу игры и понять, насколько она мощная и захватывающая!
6. Решающий фактор
Принимая окончательное решение о найме продавца, задайте себе вопрос: готовы ли вы взять на себя полную ответственность за его успех или неудачу?
Как менеджер по продажам, вы должны воспринимать успех вашей команды как свой личный успех. Если продавец терпит неудачу, вы терпите неудачу. Готовы ли вы взять на себя личную и финансовую ответственность, если нанятый вами человек не достигнет хотя бы среднего уровня успеха в вашей компании?
Готовы ли вы оплатить арендную плату, еду и счета продавца из собственного кармана, если он не сможет этого сделать?
Конечно, такого от вас никто не требует.
Однако именно такой подход вы должны иметь при найме продавцов. Нанимайте только тех, в ком вы искренне верите, что они добьются успеха в вашей компании, и воспринимайте их успех как свой собственный. Если вы будете следовать этой логике, вы будете совершать очень мало ошибок при найме.
Давайте обобщим все вышесказанное.
🤔 Резюме и заявки: Поиск сокровищ в песках времени
Не спешите отбрасывать резюме с нестабильной историей работы! Это как смотреть на древнюю карту сокровищ: каждый изгиб линии, каждая точка, может рассказать свою захватывающую историю. 🔍
🕵️♀️ Ищем скрытые мотивы:
- Ищите сквозные темы и связи в предыдущих работах. Это как разгадывать тайный код, каждый опыт подсказывает, какой клад ищет кандидат.
- Не стесняйтесь просить указать "Историю зарплаты и требования" в резюме. Это словно прочитать дневник морского капитана, где записаны все его победы и поражения.
- Будьте внимательны к тем, кто опускает информацию о зарплате и требованиях. Возможно, они скрывают что-то важное... 🤫
- Оцените, как кандидат разбивает историю зарплаты на основную часть и комиссионные. Это как смотреть на карту звездного неба: каждая точка указывает на его амбиции и стремление к достижению целей. 🌟
Помните, каждая резюме - это уникальный кусочек пазла, который может составить картину идеального кандидата. 🧩
Как выбрать начинающего продавца: взгляд геймификатора
Ищем таланты для начального уровня продаж? Тогда забудьте о банальных требованиях, типа «математических способностей» или «опыта работы с клиентами». Давайте говорить правду: в современных реалиях, где мир стремительно становится виртуальным, такие навыки вторичны. Настоящий ключ к успеху – это любовь к игре, жажда побед и умение работать в команде.
Ищите этих черт у потенциальных кандидатов:
- Участие в организованных видах спорта и мероприятиях. Исследования показывают, что спорт развивает командный дух, дисциплину и стрессоустойчивость. Вспомните слова Константина Эдуардовича Циолковского: "Человек рожден для творчества, для борьбы, для преодоления трудностей, для счастья – для победы". (Википедия)
- История достижения целей или выигрыша конкурсов и наград. Любой, кто стремится к победе, не боится принимать вызовы и добиваться успеха. Вспомните слова древнегреческого философа Сократа: "Жизнь без испытаний – это смерть". (Википедия)
- Опыт работы в команде, желательно в сфере услуг или продаж. В мире геймификации, продажа – это не просто обмен товара на деньги, это игра, в которой команда взаимодействует и решает общие задачи. (Википедия)
Используя эти критерии, вы найдете не просто продавца, а настоящего чемпиона, который сделает ваш бизнес ярче, динамичнее и эффективнее.
Проверка резюме: на что обратить внимание
Помимо профессиональных навыков, важно обратить внимание на следующие моменты:
Ключевые факторы
- Работа в команде: насколько кандидат умеет работать в команде, демонстрирует ли он готовность к совместной работе?
- Отзывы о предыдущих работодателях: наличие положительных отзывов говорит о том, что кандидат зарекомендовал себя как надежный и ответственный сотрудник.
- Ключевые достижения: какие успехи кандидат демонстрирует в своей профессиональной деятельности, какие задачи ему удалось решить?
- Причины ухода с предыдущего места работы: важно, чтобы причины были обоснованы и не вызывали сомнений. Позитивные причины, например, желание профессионального роста или перехода на новую должность, говорят в пользу кандидата.
- Аккуратность оформления документа: резюме должно быть грамотным, структурированным и оформленным в едином стиле.
Особое внимание
Обратите внимание на кандидатов с продолжительными перерывами в трудовой деятельности, а также на тех, у кого отсутствуют перерывы между работой. В норме небольшие перерывы между рабочими местами вполне естественны. Если же человек заявляет, что ушел с работы А и в тот же день начал работать на работе В, это может говорить о его нечестности или о том, что он соглашается на любую работу, не задумываясь о ее содержании.
Интервью с кандидатом: как выбрать лучшего продавца
Интервью - это ключевой этап в процессе найма продавца. Важно не только оценить профессиональные качества кандидата, но и убедиться в его энтузиазме, мотивации и верности ценностям компании.
Ключевые моменты интервью:
- Проведите "продажу": попросите кандидата рассказать о себе, о своем опыте и о том, почему он идеально подходит для этой роли.
- Проверьте веру в продукт и компанию: задавайте вопросы, чтобы убедиться, что кандидат верит в продукцию компании и разделяет ее ценности.
- Изучите историю кандидата: узнайте, какой путь он прошел, что его мотивировало и какие достижения он имеет.
- Проверьте технические навыки: задавайте вопросы, чтобы оценить технические знания кандидата и его опыт в продажах.
- Сочетайте личное и профессиональное: задавайте как общие, так и профессиональные вопросы, чтобы лучше познать кандидата.
- Проведите тестирование на этичность: задавайте вопросы о моральных принципах кандидата или предложите провести ролевую игру, симулирующую ситуацию из практики продаж.
Помните, что интервью - это не только возможность оценить кандидата, но и шанс продемонстрировать свою компетентность и профессионализм.
Лучшие платформы маркетинговой геймификации
Маркетинговая геймификация - это мощный инструмент, который может помочь вам повысить вовлеченность клиентов, увеличить продажи и создать более сильные отношения с вашей аудиторией. Она использует элементы игр, такие как очки, уровни, награды и соревнования, для мотивации людей к выполнению действий, которые вы хотите, чтобы они совершали.
На рынке существует множество платформ маркетинговой геймификации, каждая из которых имеет свои уникальные функции и возможности. Вот некоторые из лучших вариантов, которые стоит рассмотреть:
Платформы геймификации для широкого спектра потребностей
Gamification Nation
Gamification Nation - это комплексная платформа, которая предлагает широкий спектр функций для геймификации различных типов кампаний, от программ лояльности до корпоративных тренингов. Она позволяет создавать индивидуальные геймифицированные системы с помощью визуального конструктора, интегрировать с различными платформами и отслеживать результаты в режиме реального времени.
Badgeville
Badgeville - это платформа, которая фокусируется на геймификации программ лояльности и вовлеченности пользователей. Она предоставляет инструменты для создания очков, уровней, значков и других элементов геймификации, которые могут мотивировать пользователей на совершение действий, таких как покупка товаров, участие в конкурсах или просмотр контента.
Bunchball
Bunchball - это платформа, которая предлагает инструменты для создания онлайн-сообществ с использованием геймификации. Она позволяет создавать форумы, игры, конкурсы и другие элементы, которые могут помочь вам создать более активное и лояльное сообщество пользователей.
Платформы геймификации для лояльности
Геймификация может быть особенно эффективна для построения программ лояльности, предоставляя клиентам мотивацию оставаться активными и взаимодействовать с вашим брендом. Вот несколько платформ, специализирующихся на геймификации программ лояльности:
ACHIVX
ACHIVX - это платформа, которая предлагает комплексные решения для построения программ лояльности с использованием геймификации. Она позволяет создавать индивидуальные системы с использованием визуального конструктора, интегрировать с различными платформами, отслеживать результаты в режиме реального времени и проводить анализ данных. ACHIVX помогает создать увлекательный и вовлекающий опыт для клиентов, мотивируя их на повторные покупки, активное участие в программе и повышение своей лояльности к бренду. Подробнее о ACHIVX
Zappier
Zappier - это платформа, которая позволяет автоматизировать ручные задачи и интегрировать различные приложения, включая платформы геймификации. Она может использоваться для автоматизации задач, связанных с программами лояльности, такими как начисление бонусных баллов, отправка уведомлений или выдача наград.
Выбор подходящей платформы геймификации зависит от ваших конкретных потребностей и целей. Убедитесь, что вы выбрали платформу, которая предлагает все необходимые функции, легко интегрируется с вашими существующими системами и предоставляет удобный интерфейс для управления и мониторинга.