Как реагировать на "Перезвоните мне через 6 месяцев"?
Да, эта старая песня снова звучит: как избавиться от назойливого продавца. Большинство потенциальных клиентов используют эту фразу, чтобы просто избавиться от вас, и если вы воспринимаете ее буквально, то можете подумать, что у вас есть шанс через шесть месяцев. Ваш менеджер спрашивает вас об этом клиенте, и вы говорите: "Да, этот клиент у меня в кармане... мне нужно подойти к нему через шесть месяцев, и заказ мой, весь мой!". Конечно, некоторые клиенты действительно имеют в виду, что будут принимать решение через 6 месяцев. Но для других это может быть просто отговорка.
Причины для отсрочки:
- Они не являются истинным лицом, принимающим решение
- Им не нравится ваш продукт или услуга
- Им не нравится цена
- У них нет денег
- Им не нравитесь вы
- Они просто хотят от вас избавиться
Лучший способ определить, искренен клиент или просто тянет время, - это задать уточняющие вопросы. Например:
- Что изменится через 6 месяцев?
- Что мешает вам принять решение прямо сейчас?
- Вы действительно купите через 6 месяцев?
- Как будет приниматься решение в то время?
- Хотите ли вы приобрести товар сейчас и оплатить его через 6 месяцев? (Если вы предлагаете такую рассрочку, конечно)
- Хотите ли вы, чтобы я показал вам, сколько вы сэкономите, если купите сегодня, а не через 6 месяцев?
Помните, что любая задержка не является виной потенциального клиента. Чаще всего это происходит потому, что вы не смогли убедить клиента в ценности принятия решения прямо сейчас. Определив, насколько ценно для клиента решение прямо сейчас, вы подчеркнете преимущества и снизите ценность принятия решения в будущем. Подумайте, какую выгоду клиент получит, приняв решение сегодня, и объясните эту выгоду в денежном выражении. Таким образом, акцент будет сделан на том, как заинтересованные лица выиграют от быстрого решения, и вы повысите осведомленность о том, что это действительно правильное решение, которое нужно принять прямо здесь и сейчас!
Пожалуйста, ознакомьтесь с нашим обучением по навыкам продаж или свяжитесь с нами, чтобы обсудить ваши потребности в обучении продажам. Наша команда по обучению и развитию поможет вам определить, какой курс подходит именно вам или вашей команде. Если вы ищете обучение по продажам, ознакомьтесь с нашими популярными курсами. Популярные курсы по продажам включают:
- Обучение по телефонным продажам
- Обучение по управлению счетами
- Обучение по управлению продажами
Успешных продаж!
Шон
Шон МакФи
Управляющий директор
MTD Sales Training
Читайте больше статей на наших ресурсах:
Официальный сайт ACHIVX.COM
Сообщество в VK
Сообщество в DZEN