Знакомая ситуация? Уверена, что да! Иногда кажется, что вопрос стоимости - это какая-то проклятая фраза из-за которой клиенты просто пропадают и больше не возвращаются 😭
А в это время в вашей голове:
- Блин, наверное, ему дорого.
- Нужно было предложить скидку или что-то в подарок.
- Может быть, я что-то не так сказал/а.
- И почему у меня не покупают, если цены ниже рынка?
- Это просто не моя целевая аудитория.
- Нужно переделать продукт.
И пока эти мысли крутятся, продажи остаются на нуле. Но не переживайте, сейчас во всем разберемся.
Первое, что нужно понять — это то, что стоимость является лишь одной из составляющих решения о покупке. Клиенты ищут ценность, а не только низкую цену. Важно акцентировать внимание на преимуществах вашего продукта и том, как он может решить проблемы или удовлетворить потребности клиента.
Почему клиенты пропадают после того, как вы пишите цену?
- Отвечаете на вопрос о цене просто цифрой. Уже все сказали о том, что так делать не нужно, но, видимо не все услышали. Потому что я по-прежнему вижу, как отвечают просто цифрой и все.
- Не донесли ценность вашего продукта/услуги. Каждый человек сложно расстается с деньгами, которые сам заработал (такова наша психология). И если для клиента непонятно, что он получает за ту сумму, которую вы озвучили, то вероятность того, что он уйдет по-английски равна 100%.
- У клиента остались возражения. Не обо всех своих сомнениях клиенты вам расскажут, если вы сами не спросите. Поэтому тут ваша задача прямо «докопаться», что не так.
- Клиенту реально дорого. Да, не все люди которые к вам приходят и спрашивают стоимость могут себе позволить купить - это нормально. Но вам важно понять действительно ли клиенту дорого или это лишь ваше предположение.
- Клиент вам не доверяет. Лояльность - важный шаг на пути продажи и если вначале диалога у вас с клиентом не произошло коннекта, то скорее всего вам придется после думать почему человек молчит.
Вот такие неочевидные моменты, на которые стоит обратить внимание при продажах. Но чтобы действительно понимать, в чем проблема - не додумывайте за клиента, а спросите напрямую.
А чтобы вывести человека из молчания и получить ответ - читайте эту статью.
Так же приглашаю подписаться на мой телеграм канал, где еще больше фишек по продажам в переписке