В конце сентября я была спикером на мероприятии "Первичка против вторички". Наконец-то дошли руки оформить выводы по этой теме.
Коллеги, конечно, мы с вами понимаем, что без учета ситуации и целей клиента, нельзя однозначно сказать, что ему подойдет лучше.
Но если мы понимаем ситуацию клиента, мы можем быстро сориентироваться, что смотреть в первую очередь.
Первичку и вторичку можно сравнивать в 2 векторах:
1 Продуктовый вектор
Но это больше вопрос вкуса и экспертизы специалиста:
- и на вторичке можно найти как удачные варианты, так и не очень.
- и на первичке бывают, как очень хорошие проекты, так и неудачные ЖК, которые сильно отличаются от рендеров.
- и там, и там есть классные варианты по соотношению "цена-качество".
2 Финансовые инструменты - то, на что я предлагаю смотреть в первую очередь.
На первичке сегодня гораздо больше финансовых инструментов:
- Льготные программы, включая семейную ипотеку;
- Субсидированные программы;
- Множество рассрочек от застройщиков.
На вторичке есть только покупка ставки, где тариф выше, чем по субсидам на первичке.
От чего отталкиваемся:
Логика простая - чем больше у вашего клиента первый взнос (70-80% от суммы покупки), тем больше шансов, что ему подойдет вторичка.
Если ПВ небольшой (от 15% до 50%) - вероятнее всего, это будет новостройка.
Если люди действительно планируют выплачивать ипотеку минимум 5-7 лет, то мы с вами смотрим не на итоговую стоимость квартиры, а в контексте:
первый взнос + ежемесячные платежи.
А тут мы уходим в финансовые инструменты.
Напоминаю специалистам, работающим с вторичкой: большинство финансовых инструментов первички доступны ВСЕМ клиентам.
Сейчас единственная на рынке СПБ льготная программа с условиями - это семейная ипотека.
Но есть множество субсидированных ставок, рассрочек, которые доступны всем.
На первичку можно посмотреть и с другого угла:
Даже если у клиента большой ПВ (70%-80%), то тут можно применить схему, которую я всю чаще вижу на рынке
рассрочка с 10-15% ПВ + остаток средств на депозит, пока у нас высокие ставки, но конечно надо считать перекроет ли доход с депазита разницу в стоимости между первичкой и вторичкой.
Еще одно частое мнение: во вторичку можно въехать завтра, а новостройку всегда нужно долго ждать, минимум 1-2 года.
Коллеги, сегодня на рынке есть много сданных или почти сданных ЖК, с очень большим ассортиментом.
Семейная ипотека, субсид. ставки, рассрочки - эти инструменты очень часто действуют и на сданные проекты.
Поэтому если клиент хочет заехать завтра, но у него небольшой ПВ, это не значит, что нужно искать исключительно вторичку.
Всем хорошего дня, обнимаю!
А как вы с клиентами строите процесс выбора первички или вторички?